相信不少餐飲人都經(jīng)歷過餐廳人氣由盛到衰的一個過程，開業(yè)初期生意十分火爆，但后來卻逐漸平淡。

如果在平淡期餐廳難以做到收支平衡，那么很可能這個餐廳就會陷入困境，甚至就此關(guān)門。

這種現(xiàn)象是餐飲行業(yè)普遍存在的“三月死”現(xiàn)象，很多餐廳都是在營業(yè)一段時間后迅速冷淡。

三月死是餐飲行業(yè)的七寸，對剛開始經(jīng)營餐廳的餐飲人來說，該如何有效地避免這種現(xiàn)象的發(fā)生呢？

應(yīng)對

“三月死”是普通餐飲創(chuàng)業(yè)者需要渡過的第一個生死劫，有效規(guī)避它之后才是餐飲創(chuàng)業(yè)真正意義上的起步。

“三月死”現(xiàn)象，表面上講是新鮮期過后，二次消費的不足，但其實本質(zhì)問題是錯位的品牌定位和運營策略。

可能大多數(shù)人會把問題歸結(jié)于味道和服務(wù)上，但實際上，任何商業(yè)結(jié)果都是一系列運營策略執(zhí)行后，對消費者的行為誘導(dǎo)的結(jié)果。

任何商業(yè)結(jié)果都是一連串的行為共同作用產(chǎn)生的。單獨談?wù)撈渲心骋粋€環(huán)節(jié)沒有任何意義。  

比如喜茶有那么多人詬病門口卻依舊排著長龍，雕爺牛腩的知乎問答幾乎所有人都在吐槽他份量有多么坑爹但人家的生意依舊熱鬧；街邊的牛肉面只賣牛肉面也從來不做任何營銷，但周圍門店都換了一茬也不見它倒閉；

這是為什么？

因為他們都有一個特別的長處，喜茶、雕爺營銷做的好，街邊牛肉面重復(fù)消費多，這種特長是其他餐廳無法替代的，這種長處也許能更好地吸引新的消費者，也許會使消費者重復(fù)消費，從而最大化地增強了品牌的生命力。

▲喜茶與滴滴的聯(lián)合營銷

預(yù)防

1.理論知識

為了弄明白“三月死”的問題，我們首先需要弄明白是什么決定了品牌的定位、營銷策略等。

根據(jù)不同餐飲的消費場景總結(jié)，我們可以得出ABCDE5類消費者會去選擇的餐廳類型。要想讓自己的餐飲品牌持續(xù)盈利，就必須讓自己的餐廳在不同運營階段切合這5個定位。

對于一個正在籌備中的餐廳，若你的投資、定位和運營能力導(dǎo)致你無法在初步營業(yè)時通過營銷宣傳直接引入滿足 B(新聽說的優(yōu)質(zhì)飯館)和C（新聽說的特色飯館）定位帶來的客流，就需要耐心經(jīng)營，逐步培養(yǎng)種子用戶。

這時候，你的種子用戶中A（最近的新開飯館）定位帶來的客流一定占了大多數(shù)。所以開業(yè)初期，我們只需要從滿足A（最近的新開飯館）定位客流的大小，就可以判斷初期的火爆程度。

而遠期的生意，就看你的品牌能帶來多少滿足D（最近的滿意飯館），E（最近的特色飯館）定位的客流。

對于滿足B(新聽說的優(yōu)質(zhì)飯館)和C（新聽說的特色飯館）定位的客流，會根據(jù)服務(wù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量、口碑營銷等，在生意的全程中慢慢放大或枯竭。

有了上述的理論知識，我們只需要結(jié)合自身要素分析ABCDE的客流大小，就可以大致判斷我們生意是否火爆，什么時候火爆了。

2.靈活運用  

在曾經(jīng)的采訪中，蜀大俠創(chuàng)始人江俠曾告訴必讀君，蜀大俠的第一家門店選址并不理想，在毗鄰居民區(qū)的二流地段，店面前每日經(jīng)過客流也不算大，且并沒有進行大范圍的營銷，不過蜀大俠在菜品特色上的創(chuàng)新以及餐廳環(huán)境上的創(chuàng)新都相當(dāng)對消費者的胃口。

也正是因此，蜀大俠開業(yè)第一天，生意就相當(dāng)火爆。

雖然一個月后火爆程度有所下降，但品牌的整體運營開始趨于穩(wěn)定，出現(xiàn)了一批較為忠實的客戶。  

由此我們可以分析，蜀大俠的第一家門店雖然初期營銷不足并且門店選址較差，但因為其環(huán)境上乘、菜品有特色，吸引部分嘗鮮用戶（A）。

但成都火鍋品牌林立，單憑環(huán)境上乘難以形成用戶黏度，所以便在服務(wù)、菜品進行創(chuàng)新，給消費者新奇感，打造口碑營銷(B,C)。

不過火鍋并不如牛肉面一樣屬于高頻消費，且消費者口味不同，難以做到讓所有人都滿意，再加上成都旅游城市的屬性，消費者中有大量的一次性用戶，所以消費者的消費習(xí)慣是無法強求的(D,E)。

▲蜀大俠的特色菜品

這里需要注意，很多餐飲人會錯誤地認(rèn)為，優(yōu)秀、有特色的環(huán)境就是品牌成功的要素，但實際上，華麗的包裝可以引來驚嘆，卻難以培養(yǎng)用戶粘度。用戶的熱情被磨平以后，華麗的包裝很難再引起驚嘆。

環(huán)境會很好的吸引客流，但他一定不是取勝的關(guān)鍵。只有和產(chǎn)品、服務(wù)配套的環(huán)境才是有意義的，這樣才會形成預(yù)想的用戶黏度。

比如去年興起的一大批網(wǎng)紅餐廳，小豬豬、水貨等，原本只是很普通的產(chǎn)品，憑借其獨特的裝修風(fēng)格在前期吸粉無數(shù)，然而當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)其商品平平無奇后，便不會形成二次消費，更不要提成為顧客的消費習(xí)慣了。

3.權(quán)衡利弊

為了避免“三月死”的情況，還需要在籌備初期制定合適的品牌定位和營銷策略，從而在各種選址的租金中做出權(quán)衡。

現(xiàn)在的餐飲品牌，如果沒有過硬的產(chǎn)品或是像上文所提的有其他品牌無法取代的長處的話，選址的建議是去大型商業(yè)中心一流或二流地段，那里的流動性足以支撐持續(xù)的嘗鮮用戶。

最好是能通過調(diào)研了解消費者對社會現(xiàn)象的偏好，比如現(xiàn)在商圈中很流行的異國風(fēng)情餐廳、各色主題餐廳等，投其所好，讓新奇的體驗掩蓋口味的不足，通過分享體驗帶來口碑傳播的客流。否則，只不過是3月死變成6月死罷了。

如果開店規(guī)劃的資金難以支撐商業(yè)中心高昂的租金，那么就需要在品牌的定位上做出改變，比如成都串串品牌冒椒火辣給自己的定位是“大眾化”、“接地氣”，所以其選址在居民聚集區(qū)這樣租金相對較低、更貼近消費者的地點。

而且不論是在裝修風(fēng)格，還是服務(wù)定價上，冒椒火辣都非常符合自身的定位。

應(yīng)對

如果你的餐廳已經(jīng)開始出現(xiàn)“三月死”的苗頭，那么有兩點也許需要注意一下：

1、不要病急亂投醫(yī)

當(dāng)客流劇烈下降時千萬不要慌亂，更別亂給自己添加別的新品類，這樣只會讓你品牌越來越則雜亂，定位越來越不明晰。因為嘗鮮客流已過，這種亂加品類的行為只會讓為數(shù)不多的熟客（DE）繼續(xù)丟失。

2.做出改進  

既然開始能火爆，說明品牌并不是一無是處，有些優(yōu)勢在你自己沒把握住的情況下被劣勢所掩蓋，查看店鋪線上的消費者評論，或者對曾經(jīng)的消費者進行回訪調(diào)研，搞清楚到底自己的長處在哪，短處又在哪。

再根據(jù)這些反饋做出加深回頭客流（DE）滿意程度的舉措，從而努力將這部分客流培養(yǎng)成口碑營銷客流（BC），恢復(fù)生意的元氣。

你在餐飲品牌發(fā)展前期做過什么努力？關(guān)于餐廳“三月死”的現(xiàn)象你有什么更好的建議嗎？

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