外賣做得“半死不活”?你可能忽視了這6個(gè)賣點(diǎn)餐企新聞

餐飲界 / 孟小倩 / 2017-10-19
明明外賣店曝光不錯(cuò),單量就是上不去,想做一些調(diào)整,但不知道從何下手,調(diào)到什么程度,上個(gè)外賣,月銷就幾百單,半死不活地吊著。
餐飲界

常有外賣老板反映:明明外賣店曝光不錯(cuò),單量就是上不去,想做一些調(diào)整,但不知道從何下手,調(diào)到什么程度,上個(gè)外賣,月銷就幾百單,半死不活地吊著。

事實(shí)上,再有經(jīng)驗(yàn)的商家,都有可能遇到類似的問題:外賣銷量不好,到底該怎么調(diào)整?

外賣當(dāng)紅品牌焦耳也遇到過類似的情況,并最終給出答案:

外賣銷量老不好,多半是轉(zhuǎn)化率的問題!  

焦耳有一家店在所有銷售門店里面是在墊底的——上海金沙江路店。

看一下附近其他店發(fā)現(xiàn),并不是商圈有問題,就說明這個(gè)店肯定有問題。首先我們分析外賣業(yè)務(wù)問題的時(shí)候,無(wú)非是看核心結(jié)果導(dǎo)向性數(shù)據(jù):

先看訂單、營(yíng)收,再看它的某一個(gè)平臺(tái)的流量和曝光。  

對(duì)比三大平臺(tái)發(fā)現(xiàn),它在美團(tuán)平臺(tái)的曝光比較低,甚至低于均值。再仔細(xì)了解發(fā)現(xiàn),不是曝光的問題,而是訪客少,也就是說轉(zhuǎn)化率的問題。

問題清楚了,就定一個(gè)小目標(biāo):針對(duì)訪客轉(zhuǎn)化率,實(shí)現(xiàn)從現(xiàn)在的10%到15%的提升,周銷量從原來(lái)的500單提高到800單。

那么,我們都做了哪些具體的調(diào)整呢?

調(diào)整前后,銷量幾乎翻倍

加大滿減力度  

設(shè)置大額滿減,提高滿減力度的同時(shí)將菜品價(jià)格相應(yīng)的提高;  

調(diào)整后,用戶實(shí)付不變,力度上更吸引用戶;  

增加滿減檔數(shù),引導(dǎo)更多用戶點(diǎn)多份餐。  

原來(lái)設(shè)置比較簡(jiǎn)單,20減10,后來(lái)我們調(diào)整了多檔大額滿減:“滿20減18,滿40減20,滿60減35……”等五項(xiàng)滿減活動(dòng)。

說是大額滿減的調(diào)整,我們同時(shí)把菜品價(jià)格提升了。原來(lái)看到20減10就不進(jìn)來(lái),現(xiàn)在他會(huì)進(jìn)來(lái),我們希望在這個(gè)環(huán)節(jié)你先別走,先進(jìn)來(lái)看看。

第一檔滿減是增加轉(zhuǎn)化率,后面的檔位是為了提升客單價(jià),就是湊單滿減。

而實(shí)付不變也不是絕對(duì)的,因?yàn)橛袝r(shí)候平臺(tái)有通用的紅包,提高價(jià)格之后反而給了用戶使用較高門檻的紅包的機(jī)會(huì),我們的試點(diǎn)證明,這樣用戶的實(shí)付其實(shí)是減少的。

提高店面評(píng)分  

對(duì)用戶評(píng)論進(jìn)行及時(shí)友好回復(fù);  

微信群顧客維護(hù);  

電話回訪請(qǐng)好評(píng)、消差評(píng);  

如果你是一個(gè)新店,差評(píng)是非常不好的。曾有過一個(gè)廚師長(zhǎng)剛來(lái),出餐很慢,接單很慢,說磨合一下,用戶可不會(huì)跟你磨合。

之前的我們?cè)u(píng)分也不是特別差,4.5分,做了這些調(diào)整之后,現(xiàn)在有了4.8分的水平。

增加活動(dòng)項(xiàng)  

增加特價(jià)菜、進(jìn)店領(lǐng)券、下單返券等活動(dòng)。

縮短配送時(shí)長(zhǎng)  

開啟自動(dòng)接單;  

高峰期保持網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定;  

高峰期提前備貨;  

調(diào)整出餐順序、合理分餐;  

切換合適的配送方式;  

維護(hù)配送站長(zhǎng)關(guān)系。  

配送時(shí)長(zhǎng),是整個(gè)流程,從接單到出餐、到跟單、配送,我們首先開啟了自動(dòng)接單,建議大家對(duì)于外賣業(yè)務(wù)目前不是特別熟的時(shí)候不要貿(mào)然上,自動(dòng)接單是只要有單就接了,你如果忙沒有看到就完了。

另外,高峰期的時(shí)候我們會(huì)提前備貨,甚至做了一些架子,三檔,每一檔放一個(gè)平臺(tái)的訂單,按照順序排好,配送員按照這個(gè)價(jià)格去找,馬上就找到了,這都是在細(xì)節(jié)上,動(dòng)態(tài)優(yōu)化進(jìn)行調(diào)整。

過往配送也不是特別給力,合適的配送也要搞好關(guān)系。即便是專送也可以自己勾選配送團(tuán)隊(duì),比如第一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作以后發(fā)現(xiàn)不怎么樣,天天沒人接單,這個(gè)時(shí)候可以跟BD溝通選第二個(gè)服務(wù)團(tuán)隊(duì),但是僅限于這兩個(gè),如果都合作不好,平臺(tái)會(huì)認(rèn)為是商戶自己內(nèi)部運(yùn)營(yíng)有問題。

降低起送價(jià)  

該商圈用戶消費(fèi)能力稍低;  

金沙江路店起送價(jià)設(shè)置的略高,降低后,可以滿足更多用戶的需求。  

我們結(jié)合了商家的情況來(lái)看當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)水準(zhǔn),從原來(lái)的20調(diào)到了15。

降低配送費(fèi)  

門店所在商圈,商戶配送費(fèi)大多設(shè)置在3~5元之間;  

金沙江路店降低配送費(fèi),可提高門店在商圈的競(jìng)爭(zhēng)力。  

配送費(fèi)3到5元都是合理的,但是我們?cè)谶@個(gè)階段希望把這個(gè)板塊做起來(lái),所以把配送費(fèi)調(diào)成了3元。(現(xiàn)調(diào)整為2.5元)

當(dāng)然這些調(diào)整并不是什么都不顧,而是在可承受范圍之內(nèi)。在做一些策略的時(shí)候,最好把火力一起集中來(lái)用,就像你要做一個(gè)活動(dòng),一定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠,在一個(gè)時(shí)間段鋪天蓋地用。而不是今天調(diào)一下配送費(fèi),明天再調(diào)一下那個(gè),好像都不怎么樣。

外賣做得“半死不活”?你可能忽視了這6個(gè)賣點(diǎn)

效果

調(diào)整前和調(diào)整后,基本上實(shí)現(xiàn)了訪客轉(zhuǎn)化率從10%到20% 的提升,調(diào)整前周訂單是500多單,調(diào)整之后周訂單900多單,增長(zhǎng)率77% 。最重要的就是收入,也是正向的增長(zhǎng)。

從這個(gè)案例可以看出,優(yōu)化訪客轉(zhuǎn)化率我們需要線下線上一起做:

線上:  

根據(jù)市場(chǎng)趨勢(shì)、平臺(tái)政策、商圈競(jìng)品的綜合信息,合理調(diào)整;

活動(dòng)力度及項(xiàng)數(shù)、優(yōu)化門店logo、名稱,培養(yǎng)品牌影響力。

線下:  

定期維護(hù)用戶并關(guān)注用戶反饋,提升用戶體驗(yàn);

根據(jù)平臺(tái)政策、商圈競(jìng)品商家,適當(dāng)調(diào)整起送價(jià)、配送費(fèi);

優(yōu)化門店動(dòng)線,優(yōu)化接單、出餐、配送效率。

做好這些,“任督”二脈打通,銷量自然會(huì)上來(lái)!


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