做滿減、發(fā)放現(xiàn)金券、自建限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)……

幾乎所有商家都在做優(yōu)惠活動(dòng)，但是這些大刀闊斧的舉動(dòng)反而把餐飲那點(diǎn)微薄的利潤(rùn)榨得沒(méi)剩多少了。

吉林省長(zhǎng)白山市的酷鹵金湯鹵肉飯外賣(mài)品牌負(fù)責(zé)人抱怨，第一個(gè)月就登頂商圈第一，每天單量200多單，但是一算就是不掙錢(qián)，查看了他的訂單之后，發(fā)現(xiàn)滿20元起送，他家的產(chǎn)品多數(shù)是15-17元的（當(dāng)然價(jià)格也是稍微虛高，沒(méi)辦法，利潤(rùn)太少），而且滿減力度也是滿30減15。

給他的建議：滿30減15，把兩個(gè)產(chǎn)品之間正好是30元的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)價(jià)，同時(shí)增加湊湊產(chǎn)品3元的鹵蛋或者飲料，最后發(fā)現(xiàn)每單的訂單金額提升了6-8元左右，因?yàn)楸旧懋a(chǎn)品成本不高，所以每天的利潤(rùn)還是挺可觀！

類(lèi)似于這樣的商家案例，還有很多，他們還不斷證明著，湊單玩好了，小產(chǎn)品一樣能賺高利潤(rùn)。

弁當(dāng)物語(yǔ)：湊單就是花更少的錢(qián)讓顧客體驗(yàn)更多的產(chǎn)品

天津的弁當(dāng)物語(yǔ)真正進(jìn)入外賣(mài)的市場(chǎng)的時(shí)間不算長(zhǎng)，但是在外賣(mài)市場(chǎng)的上卻更像一位“老手”。店鋪上線2天，實(shí)現(xiàn)日訂單突破100單，日銷(xiāo)200份，十天復(fù)購(gòu)率達(dá)12%。

在弁當(dāng)物語(yǔ)的線上店鋪，第一檔活動(dòng)是滿35減18，這個(gè)滿減力度適中，但是在店鋪里面，一份便當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)是25元左右，就算加上配送費(fèi)和餐盒費(fèi)也湊不夠滿減的價(jià)格。

換句說(shuō)，單點(diǎn)一份便當(dāng)，再加上湊單產(chǎn)品，使用滿減優(yōu)惠之后的價(jià)格，一般在25元左右；如果不使用滿減，只是單獨(dú)點(diǎn)一份便當(dāng)，算上餐盒費(fèi)、配送費(fèi)之后價(jià)格一般在30左右，價(jià)格反而稍高。

弁當(dāng)物語(yǔ)項(xiàng)目營(yíng)運(yùn)負(fù)責(zé)人李志剛透露“一般湊單的人數(shù)概率在50%-60%，只有40%的用戶不會(huì)選擇湊單?！?/span>

弁當(dāng)物語(yǔ)的湊單產(chǎn)品的SKU，在6款左右。因?yàn)閳?jiān)持手作，弁當(dāng)物語(yǔ)湊單產(chǎn)品的成本一般在50-60%，而湊單產(chǎn)品對(duì)于整體利潤(rùn)能提升20-30%。

美團(tuán)單品銷(xiāo)售冠軍-翠兒花骨湯酸菜

今年4-6月份，翠兒花骨湯酸菜銷(xiāo)量連續(xù)三個(gè)月占據(jù)商圈第一。在今年6月，翠兒花口水雞美團(tuán)單品銷(xiāo)售冠軍。

其實(shí)翠兒花骨湯酸菜的滿減力度并不大，最低的一檔是滿20減5，但是線上店鋪的單品一般都不超過(guò)20，反而折扣的引流產(chǎn)品，設(shè)置地比較多。這就意味著，用戶要么點(diǎn)一份折扣的引流產(chǎn)品，要么點(diǎn)一份單品再加上一份湊單產(chǎn)品，通過(guò)達(dá)到滿減的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)惠。

當(dāng)然，翠兒花骨湯酸菜這樣的設(shè)置，最后出現(xiàn)的結(jié)果就是實(shí)現(xiàn)了雙贏。引流產(chǎn)品的銷(xiāo)量不錯(cuò)，在當(dāng)月銷(xiāo)量4000單（當(dāng)?shù)爻鞘畜w量不大，不要按照一線城市標(biāo)準(zhǔn)去衡量）的情況下，引流產(chǎn)品占據(jù)12.5%的比例；同時(shí)通過(guò)湊單產(chǎn)品的設(shè)置，對(duì)店鋪整體的利潤(rùn)占比也達(dá)到了25%。

翠兒花骨湯酸菜楊波看來(lái)，湊單價(jià)主要有以下特點(diǎn)：

1、單價(jià)在5元以內(nèi)；

2、產(chǎn)品不需要復(fù)雜加工，簡(jiǎn)單出品；

3、不需要額外支付餐盒費(fèi)；

4、毛利在65%以上。

“湊單產(chǎn)品就類(lèi)似于超市中的地堆產(chǎn)品，當(dāng)你順便走過(guò)的時(shí)候，看到很便宜就會(huì)順手拿進(jìn)購(gòu)物車(chē)。另外，當(dāng)你想要參加超市滿減或者滿額贈(zèng)券活動(dòng)的時(shí)候，這些東西也是首選?！?/span>

也就是說(shuō)，湊單產(chǎn)品的設(shè)置對(duì)于商家來(lái)說(shuō)事無(wú)形之中促進(jìn)消費(fèi)，同時(shí)還能讓顧客覺(jué)得很劃算。

涼皮先生：通過(guò)湊單拉高了客單價(jià)

涼皮先生第一檔滿減活動(dòng)是滿25減12，這個(gè)滿減力度已經(jīng)比較大了。但是在涼皮先生的線上店鋪除了價(jià)格26-28元的套餐，符合滿減的要求，其余大多數(shù)涼皮類(lèi)的單品價(jià)格都在16元左右，一些粥類(lèi)均價(jià)8元，茶葉蛋、酥餅類(lèi)的單價(jià)也在3-4元。

看起來(lái)這些單品售價(jià)其實(shí)都不怎么高，但是不管用戶怎么點(diǎn)，到最后的客單價(jià)都在20左右。

1、單點(diǎn)

首先單點(diǎn)一份店鋪招牌的麻將涼皮12元，沒(méi)有達(dá)到20元起送價(jià)格，也沒(méi)有達(dá)到滿減要求。因此，用戶一般會(huì)點(diǎn)一些主食以外的小吃來(lái)湊單。

比如說(shuō)用戶加上了一份8元的牛肉酥餅達(dá)到了起送價(jià)，還是沒(méi)有達(dá)到滿減價(jià)格，抱著“要便宜”的心思用戶肯定還會(huì)再點(diǎn)一份小產(chǎn)品進(jìn)行湊單。

于是再加上一個(gè)秘制的酸奶當(dāng)作飯后甜點(diǎn)，這樣算起來(lái)在滿減之后也要21塊錢(qián)。相對(duì)于售價(jià)不高的小吃類(lèi)外賣(mài)，這其實(shí)已經(jīng)是一份利潤(rùn)相對(duì)較高的訂單了。

2、點(diǎn)套餐

用戶單點(diǎn)之后發(fā)現(xiàn)店鋪里面已經(jīng)有一個(gè)套餐包括了自己?jiǎn)吸c(diǎn)的所有產(chǎn)品，為了方便就直接點(diǎn)一份套餐?？墒前l(fā)現(xiàn)還湊不到滿減的價(jià)格，于是就繼續(xù)湊單。

考慮到套餐里面已經(jīng)有可樂(lè)了，用戶可能就會(huì)選擇一份粥，或者銀耳羹之類(lèi)的甜品來(lái)湊單，因此整個(gè)訂單加起來(lái)，即使?jié)M減之后用戶還是需要支付21元。

也就是說(shuō)，在涼皮先生單品售價(jià)相對(duì)不高的情況下，通過(guò)湊單的設(shè)置能夠讓每一份客單價(jià)保持在20元左右，提高了整體的客單價(jià)。同時(shí)，基于小吃品類(lèi)的不高的成本價(jià)格，這對(duì)于整體利潤(rùn)就有一個(gè)很大的提升。

在外賣(mài)平臺(tái)，店鋪掛著一個(gè)“滿減”的旗子肯定是吸引用戶的關(guān)鍵，但是如何在滿減之后還能保持高客單價(jià)，甚至還能獲取利潤(rùn)呢？在這其中，湊單就顯得非常關(guān)鍵。

對(duì)商家來(lái)說(shuō)，湊一湊的作用主要有

1、拉高客單價(jià)

美團(tuán)外賣(mài)、餓了么等外賣(mài)平臺(tái)上設(shè)置湊單，就是要用戶能夠多點(diǎn)外賣(mài)，這就意味著能夠拉高客單價(jià)。原先在16元左右的客單價(jià)，通過(guò)湊單的設(shè)置，能夠?qū)⒖蛦蝺r(jià)拉高至20元左右，甚至更高。

2、增加利潤(rùn)

賣(mài)產(chǎn)品就意味能夠賺利潤(rùn)，用戶多點(diǎn)一份單就能夠增加一份利潤(rùn)。而用戶點(diǎn)單一般是為了達(dá)到滿減的優(yōu)惠，通過(guò)設(shè)置湊單的產(chǎn)品，使商家增加利潤(rùn)，從而填補(bǔ)因?yàn)樵O(shè)置滿減活動(dòng)而減少的產(chǎn)品利潤(rùn)。

3、打造小爆品

很多時(shí)候用戶為了湊單的時(shí)候會(huì)經(jīng)常點(diǎn)一些小產(chǎn)品湊單，對(duì)于一些常客來(lái)說(shuō)，經(jīng)常點(diǎn)某一個(gè)產(chǎn)品用來(lái)湊單，就容易形成小爆品，這種爆品往往利潤(rùn)還比較高。尤其是手作、特制之類(lèi)的產(chǎn)品，舉例，四有青年家的鹵蛋，處于熱銷(xiāo)第二。

圖：外賣(mài)從來(lái)都是算術(shù)題

湊單價(jià)的產(chǎn)品又該怎么選擇呢？

1、非主打產(chǎn)品

既然是為了湊單而設(shè)置的產(chǎn)品，肯定不能和主打的招牌產(chǎn)品“撞車(chē)”。如果店鋪主打的烤肉飯，你可以選擇果汁作為附帶品；如果店鋪主打涼皮、肉夾饃等小吃系列，你可以推出銀耳羹、粥類(lèi)產(chǎn)品作為湊一湊。這當(dāng)中唯一原則就是和主打產(chǎn)品能夠擦邊，但是又不“撞車(chē)“。

2、低成本高利潤(rùn)的產(chǎn)品

一般的茶飲、粥類(lèi)、酥餅以及甜點(diǎn)的利潤(rùn)都是相對(duì)比較高的，因?yàn)榭梢耘恐谱?，分量銷(xiāo)售。用戶湊單一般都是為了能夠達(dá)到滿減的價(jià)格要求，因此選擇高利潤(rùn)的產(chǎn)品，既填補(bǔ)了因?yàn)闈M減而減少的利潤(rùn)，同時(shí)又能夠從整體拉高客單價(jià)。

3、“特制”的產(chǎn)品

市場(chǎng)上一般帶著“特制“、”秘制“標(biāo)簽的產(chǎn)品價(jià)格都比較高，但是回到本質(zhì)上來(lái)說(shuō)他們的成本并不高。商家推出秘制類(lèi)的湊單產(chǎn)品的時(shí)候，就算價(jià)格定的略高，用戶也愿意為此買(mǎi)單。但是，相對(duì)應(yīng)的就是用戶對(duì)于這么經(jīng)過(guò)特制的產(chǎn)品口感、質(zhì)感的要求也比較高。

4、利潤(rùn)高，無(wú)法比價(jià)的產(chǎn)品優(yōu)先

很多商家在湊單的問(wèn)題上一般都會(huì)選擇果汁或者飲料進(jìn)行湊單，這是沒(méi)毛病的。但是在外賣(mài)平臺(tái)上推出幾乎所有店鋪都在賣(mài)的可口可樂(lè)、雪碧，偏偏價(jià)格還定得比市面上的價(jià)格還貴就無(wú)法理解了。人家市場(chǎng)上一瓶3塊錢(qián)的可樂(lè)，在你的線上店鋪里一瓶要5-6快，換做是你的話，你會(huì)買(mǎi)嗎？

最后，送給外賣(mài)頭條粉絲們一份外賣(mài)湊單神搭配。外賣(mài)增收，從湊單開(kāi)始。

簡(jiǎn)而言之，不管市場(chǎng)的打法如何蠻橫，你該配備的武器一樣都不能少，滿減優(yōu)惠什么都是必須的！但是在這個(gè)之外，要有自己的獨(dú)門(mén)武器。

湊單雖小，但是有時(shí)候能夠直擊重點(diǎn)，起到關(guān)鍵性作用。

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