菜品的更迭對于餐廳來說是一個永恒的難題。即使品牌有了清晰的定位，對菜品的準確把握也不是件容易的事情。有時候精心打造的爆款菜品反而賣不好，有時候末位銷量的菜品在被餐廳淘汰后，又會有很多顧客問詢。

麥香村會根據(jù)顧客喜好改變菜單    

對于餐廳而言，顧客的喜好才是所有菜品的靈感來源。  即便你無法傾聽每位顧客的反饋， 也可以通過以下方法從顧客的感受與視角出發(fā)，評判每道菜品的價值，從而信心十足地進行菜品調(diào)整。

ABC 法則   

從菜品銷量和銷售額兩個維度將菜品劃分成 ABC 三個等級，餐廳的經(jīng)營者需要綜合考量權(quán)衡 C 級菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持競爭力。  

菜品銷量   

對于餐飲品牌來講，一般有 10% 到 20% 的菜品會成為爆款，將其歸類為 A 級。這樣的菜品占比不高，但卻是幾乎每桌必點的招牌菜。對于 A 級菜品，餐廳經(jīng)營者應當鞏固 “優(yōu)勢”， 讓爆款菜品的口味更精致、穩(wěn)定性更高，同時找到其所需原材料最穩(wěn)定的供應商。

長沙味道將主打菜用圖片的形式展現(xiàn)在菜單里    

常規(guī)菜品也可以稱其為 B 級菜品，通常會占據(jù)總菜品的 60% 至 80%。這類菜品的作用是為顧客提供更多的選擇，或者這類菜品受到某一小群體的喜愛，沒有體現(xiàn)集中愛好。

剩下的 10% 至 20% 則應歸于 C 級菜品，它們是菜品更新迭代時的首選。C 級菜品的銷量不佳從一定程度上反映了顧客的偏好，但也有可能是菜單設置或者是出品不穩(wěn)定等原因造成的結(jié)果。無論如何，銷售數(shù)據(jù)決定了這類菜品最終應被淘汰。 

菜品銷售額 (貢獻率)   

每道菜品對于銷售額的貢獻率也是考量菜品價值的核心維度之一。雖然劃分 ABC 級的方法和上個維度相同，但是考量標準的不同可能會使菜品梯隊陣容發(fā)生很大的變化。舉個例子， 有些銷量處于 B 級的菜品，因其單價較高，對餐廳銷售額的貢獻較大，會成為銷售額維度中的 A 級。

星怡會 168 元的黑白胡椒蟹對銷售額貢獻不小    

另外，餐廳的經(jīng)營者在考慮菜品迭代的時候，一定要注意綜合權(quán)衡兩個維度中的 C 級菜品，將顧客對于菜品的喜好納入到?jīng)Q策依據(jù)當中。 

復購率   

和菜品銷量一樣，菜品的復購率也是顧客偏好的體現(xiàn)，需要把握以下兩個核心數(shù)據(jù)：

單個菜品的復購率   

舉個例子，假如餐廳在一定時間區(qū)間內(nèi)有一百個顧客光臨，其中的 90 個顧客都點了同一道菜品，這就是單個菜品的復購情況。復購率是顧客喜好最直觀的反映，復購率高的菜品應被作為餐廳的爆款菜品進行主推，并將此作為制定菜品研發(fā)方向的依據(jù)。

 頗受好評的 “宮保雞丁” 自然成為眉州東坡的主推菜    

單個顧客的菜品復購率   

該數(shù)據(jù)體現(xiàn)的是單個顧客在一定的時間區(qū)間內(nèi)對于單個菜品的復購情況。通過它，餐廳可以將顧客貼上不同的類型標簽 (喜辣、喜素食，等等)，繼而在進行菜品推廣等營銷活動時為不同的顧客制定有針對性的營銷內(nèi)容。

以上提供的只是餐廳在菜品選定方面的一些經(jīng)驗總結(jié)和方法策略，具體情況仍需具體分析。需要強調(diào)的是，菜品的選定只是萬里長征的第一步，只有保證菜品的上佳質(zhì)量，才能真正贏得顧客青睞，萬萬不可只做表面功夫。

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