餐飲界:創(chuàng)業(yè)筆記之菜品定價(jià)必須了解的5個(gè)觀點(diǎn)!頭條
每周一參“創(chuàng)業(yè)筆記”欄目,精選最具價(jià)值的餐飲知識為餐飲老板創(chuàng)業(yè)保駕護(hù)航!
今天給大家聊聊“價(jià)格”的話題。
不少餐飲老板生意一下滑,就開始著急,就想著降價(jià)、做優(yōu)惠活動(dòng)吸引顧客,豈不知降價(jià)是最沒有技術(shù)含量的促銷。這篇文章雖然沒有舉實(shí)例告訴餐廳應(yīng)該怎樣在價(jià)格上做文章,但參某希望可以傳達(dá)一個(gè)理念:在想要降價(jià)的時(shí)候,緩一緩,守住價(jià)格底線,除了降價(jià),你一定可以找到更有效的營銷辦法。
1、營銷的靈魂,就是怎么賣價(jià)格
科特勒說,營銷不是賣產(chǎn)品,是賣價(jià)格。
金煥民老師更直白:銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。
賣產(chǎn)品思維的人,喜歡動(dòng)用價(jià)格手段,比如降價(jià)、打折、促銷等,這類手段都是降價(jià)或變相降價(jià),因?yàn)樗麄冏詈唵斡行?。但?fù)作用也最明顯。
做營銷之初,我與金煥民老師就有一個(gè)共同的規(guī)矩:什么都可以談判,但價(jià)格和付款條件不能談判。我們稱之為“兩不談”。這里,付款條件其實(shí)也是價(jià)格的附帶條款。先把價(jià)格定死,再想辦法,就是不從價(jià)格上想辦法。這就是營銷的思維了。
還有個(gè)說法:定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略,高價(jià)是戰(zhàn)略??梢妰r(jià)格多么重要。
2、讓顧客覺得高價(jià)是值得的
所謂賣價(jià)格,就是要產(chǎn)生溢價(jià)。所謂溢價(jià),就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價(jià),很難說是品牌。
把產(chǎn)品賣出溢價(jià),還要讓消費(fèi)者領(lǐng)情,愿意付款。這就需要證明溢價(jià)是劃算的。所以,賣價(jià)格就是通過一系列的活動(dòng),讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品值這么高的價(jià)錢,高價(jià)比低價(jià)還劃算。
什么活動(dòng)能向消費(fèi)者證明高價(jià)是值得的,這就是營銷的奧秘。營銷與銷售的反差,很多人講不清楚。銷售往往把產(chǎn)品賣賤了,營銷是把產(chǎn)品賣值了。
3、降價(jià)像吸毒一樣,會(huì)上癮
做銷售的為什么愿意動(dòng)用價(jià)格手段呢?因?yàn)閮r(jià)格是高效手段。只要降價(jià)、打折、促銷,立即就動(dòng)銷,見效快,結(jié)果明顯。所以,銷售一旦遇阻,銷售部門立即想到價(jià)格手段。在有些企業(yè),這已經(jīng)形成習(xí)慣。
一定要注意,價(jià)格手段容易產(chǎn)生依賴。這像吸毒一樣,會(huì)成癮,很難戒掉。價(jià)格手段雖然高效,但容易產(chǎn)生依賴,所以下一輪就只有加大劑量,否則就無效。這就是依賴癥。
價(jià)格手段一旦產(chǎn)生依賴,就會(huì)改變盈虧平衡點(diǎn)。企業(yè)對利潤又那么敏感,所以,價(jià)格一旦下調(diào),就會(huì)在成本上想辦法。在成本上想辦法,就容易影響品質(zhì)。最后會(huì)發(fā)現(xiàn),價(jià)格手段其實(shí)逐步把企業(yè)往懸崖邊上推。
我曾經(jīng)在課堂上問:如果銷量下滑了,你怎么辦?學(xué)生能想到的答案無非:做廣告、降價(jià)、促銷。其實(shí)兩項(xiàng)是變相降低。我的回答是:即使沒有受過專業(yè)訓(xùn)練,也能想出這三種辦法,可見這三種辦法不是專業(yè)辦法。如果以后遇到此類問題,你們這么回答的話,千萬不要說是我的學(xué)生,我丟不起這個(gè)人。
4、低價(jià)先易后難,高價(jià)先難后易
對價(jià)格敏感的人,會(huì)反復(fù)追逐價(jià)格。比如,因?yàn)榈蛢r(jià)帶來的客戶,也會(huì)因?yàn)楦偷膬r(jià)格而離開。換句話說,價(jià)格不帶來客戶忠誠。
我很早前就有個(gè)說法,“低價(jià)先易后難,高價(jià)先難后易?!钡蛢r(jià)吸引客戶容易,但穩(wěn)定客戶難;高價(jià)吸引客戶難,但穩(wěn)定客戶容易。
低價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)格認(rèn)同,高價(jià)產(chǎn)生的是價(jià)值認(rèn)同和品質(zhì)認(rèn)同。所以,讓產(chǎn)品值錢的營銷一旦達(dá)到某個(gè)臨界點(diǎn),就很難反轉(zhuǎn)。
5、價(jià)格擾亂對手,也擾亂自己
我曾經(jīng)在文章中講過一個(gè)案例。一名業(yè)務(wù)員問老板,當(dāng)?shù)匾患倚S的價(jià)格很低,很厲害,怎么辦?老板的回答是:它的價(jià)格這么厲害,為什么它是一家小企業(yè),而我們是大企業(yè)呢?
這是我親身經(jīng)歷的案例。回答這個(gè)問題的就是本人。寫文章的時(shí)候,我用了老板的口氣。
這個(gè)案例說明,價(jià)格擾亂對手,也擾亂自己。
擾亂對手是暫時(shí)的,擾亂自己才是永久的?,F(xiàn)在,這家曾經(jīng)很厲害的企業(yè)已經(jīng)找不到了,而那家大企業(yè)還在快速發(fā)展。
把價(jià)格做爛了,對手也許只是難受一陣子,而自己卻可能離死不遠(yuǎn)了。
本文來源:職業(yè)餐飲網(wǎng) ,由餐飲界m.txylsyj.cn整編報(bào)道,轉(zhuǎn)載請注明來源!
免責(zé)聲明:1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載的稿件都會(huì)明確標(biāo)注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請轉(zhuǎn)載時(shí)務(wù)必注明文章作者和"來源:餐飲界m.txylsyj.cn",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控?zé)任;3.投稿請加小編微信canyinj888或QQ237634588。4.餐飲界提供的資料部分來源網(wǎng)絡(luò),僅供用戶免費(fèi)查閱,但我們無法確保信息的完整性、即時(shí)性和有效性,若網(wǎng)站在使用過程中產(chǎn)生的侵權(quán)、延誤、不準(zhǔn)確、錯(cuò)誤和遺漏等問題,請及時(shí)聯(lián)系處理,我們不承擔(dān)任何責(zé)任。
掃碼關(guān)注餐飲界微信號