餐廳沒人氣?這六招你應(yīng)該學(xué)一學(xué)頭條
我曾在一家知名咨詢公司擔(dān)任“菜品負(fù)責(zé)專員”一職,在我任職的5年期間,曾研究、開發(fā)出了數(shù)百種菜品。
我從這段工作經(jīng)歷中收獲了一個(gè)真理,那就是:“賺錢的菜品”就是“能令顧客感到愉悅的菜品”。即:“能傳達(dá)出顧客可獲得的價(jià)值的菜品”。
餐廳總是不溫不火沒有人氣?或是老顧客很少,顧客來了一次再也不來?也許問題就出在菜品和菜單的設(shè)計(jì)上,沒有讓顧客覺得愉悅。
只有能夠充分傳遞出“顧客可獲得的價(jià)值”的菜品,才正是“賺錢的菜品”,也就是“能令顧客感到愉悅的菜品”。
下面,我就將自己經(jīng)過思考總結(jié)出來的“賺錢菜品的6大秘訣”逐一細(xì)細(xì)闡述。
1、具有“USP”——這是本店最大的賣點(diǎn)
所謂“UPS”,即“Unique Selling Proposition”
直譯過來就是:
U=Unique——與眾不同、獨(dú)特的
S=Selling——銷售
P=Proposition——主張、賣點(diǎn)
也就是說,“UPS”就是指:
“你的店鋪獨(dú)一無二的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)”=best(最好的)=only one(唯一的)
或者說,
“給顧客極致感動(dòng)的、讓顧客產(chǎn)生共鳴的根源”=能令顧客產(chǎn)生“必須支持和光顧”的想法。
生意興隆的店鋪,其共同點(diǎn)之一即“USP”明確。
相反,生意慘淡的店鋪則找不到“USP”。即便有“USP”,也基本上沒有什么沖擊性。
首先,無論如何必須打造出“這是本店最大的賣點(diǎn)”這一部分,這是店鋪生意興隆的第一步。
然而,有很多店鋪無論怎樣都打造不出這一賣點(diǎn)。我提供過咨詢服務(wù)的一家餐飲店老板就經(jīng)常這么說:
“老師,您說生意興隆的店鋪的必要條件說得輕松,可是我們店到底該怎么做呢?老師您幫我們想想主意。”
對(duì)此,我就回答說:
“那我想想。我如果想到了個(gè)點(diǎn)子,你們會(huì)照做吧!”然后我先問了問店鋪的現(xiàn)狀,然后提出了我經(jīng)過深思熟慮后想到的方法。
“社長(zhǎng),我想到辦法了。這樣做的話一定能夠取悅顧客?!?/span>
我充滿自信地向其進(jìn)行了說明??墒?,結(jié)果大多是以下這個(gè)樣子。
“老師,這個(gè)點(diǎn)子好是好,但在我們店有點(diǎn)難以實(shí)現(xiàn)。目前我們沒有人手啊?!?/span>
要么就是:
“要這么做的話,我們店的資金不夠?!薄肮烙?jì)我們店沒有這個(gè)技術(shù)。”
總之,對(duì)方會(huì)找出一大堆難以做到的理由,然后這個(gè)打造具有沖擊性“USP”的行動(dòng)就這樣半途而廢了。
結(jié)果,這家店的人員還是以往的老配置,也不愿多投入任何資金,且只想在目前的技術(shù)能達(dá)到的范圍內(nèi)進(jìn)行營(yíng)業(yè)。
這樣的話,絕對(duì)無法打造出顧客所認(rèn)為的“這個(gè)真酷啊”的具有沖擊性的“USP”。
那么,為什么打造不出來呢?
說白了,原因就在于經(jīng)營(yíng)者不夠努力和缺乏勇氣。
后面只要獲得了營(yíng)業(yè)額·利潤(rùn),就肯定能收回最初的投資。
雖然明白這個(gè)道理,但卻被“從頭學(xué)習(xí)和鉆研太麻煩了”“要是失敗了該怎么辦?”等想法阻礙了行動(dòng)的腳步。
真正想要采取一些措施的經(jīng)營(yíng)者,會(huì)在委任我打造USP之前,將我提供的信息和其自身擁有的一些信息進(jìn)行搜集匯總,并進(jìn)行調(diào)研,直至其自己理解和滿意為止。
然后,建立一個(gè)健全、完善的體制,最后盡人事、聽天命,下定決心干到底。
即使失敗了也不留任何遺憾。
如果不能以這樣的態(tài)度去打造店鋪,則無法打造出能讓顧客真正接受和滿意的“USP”。
同樣,如果遇到以這種態(tài)度努力打造自身的委托人,我也一定會(huì)全力支持。
2、能感受到制作者(店方)的心意
我曾有一次,在打造“韓式辣雞鍋”這一菜品的時(shí)候,花了一年的時(shí)間,才打造出令自己滿意的菜品。
當(dāng)時(shí),在日本經(jīng)營(yíng)韓式辣雞鍋的店鋪還比較少,而且,在口味上也全都是一味地多放辣,并不理解這道菜品的美味之處在哪里。
所以我只好遠(yuǎn)赴韓國(guó),走了好幾家韓式辣雞鍋店去品嘗,回日本之后再進(jìn)行試制、試吃,如此反復(fù)了好幾次。這道菜品歷時(shí)一年,才終告完成。
在這一年時(shí)間里,我的房間里散亂地堆滿了從韓國(guó)買回來的辣椒和芝麻油,大蒜和泡菜的氣味混雜在一起,完全像韓式料理店的廚房一般。
因?yàn)楹鋈婚_始每天都吃辛辣的食物,所以我的胃腸功能開始紊亂,很長(zhǎng)一段時(shí)間一直被腹瀉等問題困擾。
因?yàn)檫@道菜品是在這樣的經(jīng)歷下打造出來的,所以無論如何我都想讓顧客能夠品嘗到這道菜,想讓顧客說出“雖然很辣,但很好吃”。我想讓顧客感到愉悅。懷著這樣的想法,在菜單的制作上也竭盡全力,下了一番功夫。
我在菜單上,登載了我在韓國(guó)市場(chǎng)拍攝的蔬菜和辣椒、微笑的韓國(guó)大嬸,還有我在韓國(guó)經(jīng)歷的趣事,為了打造這道菜品而付出努力的故事。
看到菜單的顧客一定會(huì)覺得“啊,店家真的下了番苦功,才做出了這道美味佳肴”。
在調(diào)查問卷中,我們收到了很多諸如“比我在韓國(guó)吃到的還好吃,店家真的認(rèn)真研究過我國(guó)人民的口味啊”等表揚(yáng)和評(píng)論。當(dāng)我看到這個(gè)調(diào)查問卷結(jié)果時(shí),高興得熱淚盈眶,這種感覺我至今仍銘記于心。
某一天,我下定決心,在那位在調(diào)查問卷上給出了肯定和褒獎(jiǎng)評(píng)論的顧客即將離店之際,我直接上前詢問了意見。
對(duì)方是這么回答我的:
“雖然我在調(diào)查問卷上寫了比我在韓國(guó)吃到的還好吃,但實(shí)際上還是韓國(guó)的略勝一籌。但這家店是日本人初次制作成功的韓式辣雞鍋,我覺得做得也很正宗,所以就留下了那條評(píng)論?!?
我對(duì)他說:“您真的很理解我們開發(fā)菜品的辛勞呢?!睂?duì)方又回答說:“菜單上不僅僅是在描寫開發(fā)菜品的辛勞,以及在韓國(guó)經(jīng)歷的趣事。更讓我們感受到了制作方對(duì)料理的心意?!?
接著,對(duì)方又說:“為你們加油哦。以后我還會(huì)經(jīng)常來吃飯的?!?/span>
菜單上登載的照片、開發(fā)時(shí)的辛勞、制作菜品的經(jīng)歷,是這次對(duì)話的基礎(chǔ),也是店方與顧客建立信賴關(guān)系的基礎(chǔ)。
如果沒有這些,估計(jì)這位客人不可能理解得這么深刻。
讓顧客感受到制作方的“心意”,是贏得顧客信賴的最有效的方法,也是店方的有力武器。飽含店家“心意”的菜單能夠抓住顧客的心。
相反,體現(xiàn)不出店方“心意”的菜單,則只不過是一張商品列表罷了。
可以在菜單的遣詞用句上多下點(diǎn)功夫。
請(qǐng)?jiān)囍诓藛沃?,寫進(jìn)一些店家對(duì)某菜品所投注的“熱情”吧。
3、具有故事性
下面這件事發(fā)生在我去一家鐵板燒專營(yíng)店的時(shí)候。
接過服務(wù)員遞上來的菜單一看,第一頁上羅列著一大排各式日式煎菜餅。
下面是沙拉,然后是肉類·魚類的鐵板燒,翻過這一頁,背面是小菜和主食,最后一頁是甜點(diǎn)。
我看了這個(gè)菜單后,自然而然地認(rèn)為“這是一家主營(yíng)日式煎菜餅的店,以此為主再加一點(diǎn)沙拉、小菜等”。
這樣想著,于是點(diǎn)了單。
這時(shí)帶我來這家店的同伴卻對(duì)我說:
“這家店的豬肉大阪燒是最有名的,你要是不點(diǎn)這個(gè)的話就白來了。而且這家的大蒜炒飯也是大家都喜歡吃的絕品哦?!?/span>
我不假思索地說:
“稍等一下,那日式煎菜餅就不點(diǎn)也罷。點(diǎn)這么多兩個(gè)人吃不完?!甭犃诉@段對(duì)話,店方的服務(wù)員就說:
“兩位,我們店的日式煎菜餅可以點(diǎn)半份的。大蒜炒飯也可以點(diǎn)半份,那就每樣都點(diǎn)半份如何?沙拉可以兩個(gè)人分著吃,然后再點(diǎn)份豬肉大阪燒,前菜選擇生牡蠣如何?我們店可以1個(gè)起賣?!狈?wù)員這樣向我們進(jìn)行了說明。
我心中不禁暗想:
“我這邊還費(fèi)勁兒研究菜單該怎么點(diǎn)呢!早知這樣的話就應(yīng)該把菜單設(shè)計(jì)成能這樣點(diǎn)菜的方式?。 ?/span>
也就是說,所謂“具有故事性”,就是指店方傳達(dá)給顧客的“按照這樣的搭配組合和順序用餐就能夠知曉我們店的優(yōu)點(diǎn)”的一種有獨(dú)創(chuàng)性的東西。
而店家必須把這種獨(dú)創(chuàng)性通過菜單傳遞給顧客。
特別是對(duì)于初次光顧的客人,如果缺乏這種故事性,甚至?xí)羁腿瞬恢涝撊绾吸c(diǎn)餐。
雖說如果有負(fù)責(zé)點(diǎn)單的服務(wù)員跟在一旁,也可以進(jìn)行詳細(xì)的說明,但如果沒有負(fù)責(zé)說明的店員,菜單的故事性就是不可或缺的必要項(xiàng)目了。
4、同時(shí)準(zhǔn)備好賺錢的菜品和不賺錢也無妨的菜品
我突然又說“不賺錢也無妨的菜品”,大家會(huì)感到很驚訝吧?
但是,從結(jié)論來講,如果所有菜品都能夠賺錢固然也很好,但沒有必要使每個(gè)單品都達(dá)到平均成本比例。
比起這個(gè),更重要的是“某一種商品,是最好的”。
為此,有時(shí)也會(huì)采取大幅降低最具人氣菜品毛利的方式。
這樣一來,就能夠贏得來自顧客的“那家店又好吃,價(jià)格又實(shí)惠”的評(píng)價(jià)。
比如:烤肉店的“牛背肉”。
這道菜雖說是店鋪的招牌菜,但我卻故意將其定位為不賺錢也無妨的商品。最終,我成功將該菜品打造成了該地區(qū)最具價(jià)值商品。
有時(shí)候,牛背肉的單品成本比例甚至被我定為50%。有時(shí)候我把黑毛和牛牛背肉定價(jià)為800日元,成本比例也達(dá)到了50%。
“這樣的話就不賺錢了吧?”您大可不必如此擔(dān)心。
如果我把與和牛牛背肉點(diǎn)餐數(shù)相同的石鍋拌飯定價(jià)為800日元,但其成本比例僅為16%,這樣一來如何?
平均成本率是33%,對(duì)吧。這樣的話就毫無問題了。
烤肉店實(shí)際上就是這樣的利潤(rùn)構(gòu)成。雖然毛利最大的菜品量大份足,但與此相對(duì)的大份菜品的平均成本比例卻已經(jīng)調(diào)整成了該店理想的成本比例。
“不過,最近牛舌的成本比較高。我們都頗為頭疼?!苯鼇?,這種呼聲比較高,但這個(gè)問題也有相應(yīng)的解決辦法。
可以加入煎餅這一菜品,雖然會(huì)多費(fèi)些功夫。將這一菜品也設(shè)定在成本比例20%左右,作為烤肉店單點(diǎn)的菜品,其點(diǎn)單數(shù)量較多。成本調(diào)整最有效果的就是煎餅和肝臟、刺身這類菜品。另外,主食也能降低成本比例。烏龍茶和啤酒也有類似效果。
降低點(diǎn)單數(shù)靠前的菜品價(jià)格,或在進(jìn)貨價(jià)上嚴(yán)加控制,或是減少菜量,以降低成本比例。
就這樣,無論如何都要打造出“區(qū)域最好”的商品。
綜上所述,打造價(jià)格實(shí)惠的菜品要選擇“人氣商品”,能賺錢的菜品要選擇“讓顧客注意不到的商品”。然后,再降低該人氣商品的營(yíng)業(yè)額所占比率,提高賺錢商品的營(yíng)業(yè)額比例。
將賺錢菜品和不賺錢也無妨的菜品區(qū)分開來,能夠向顧客傳遞出“區(qū)域最好商品”的印象。
這就是通往勝利的第一步。
5、菜單的設(shè)計(jì)要有手工制作感
在這里我要向大家說一段我去年的一次慘敗經(jīng)歷。這件事發(fā)生在我的故鄉(xiāng)——尾道市。
這個(gè)經(jīng)歷是關(guān)于某日式料理店的菜單,這家店的菜單以前一直是該店的店主用鋼筆手寫的,然后將其放入塑料文件夾中。
于是我將這個(gè)菜單變成用電腦打印出來的。
這回使用的是帶有較厚實(shí)外殼的菜單,看上去更像真正的菜單,非常美觀。
確實(shí),新菜單有些乏善可陳,但我一想:“哎呀,這也沒辦法。只要內(nèi)容沒變就行了?!庇谑菍⒅诺搅祟櫩偷牟妥郎?。
結(jié)果如何呢?
一開始,顧客打開菜單,很快就將之合上了。然后說:“老板,給我來一份我之前常點(diǎn)的?!?/span>
(我)……
下一位顧客則看都沒看一眼這個(gè)菜單,直接問道:
“今天的推薦菜品是什么?”
(我)……
再下一位顧客贊揚(yáng)道:
“老板,新菜單看起來更方便了哈。”但是,卻很快就不再看這個(gè)菜單,而是一邊看著黑板上寫的菜品,一邊問:
“和今天的刺身蓋飯搭配的菜品有哪些?”老板娘回答這位客人說:
“菜單換新了,更漂亮了吧?您好好看看吧?!?/span>
這么說著,硬是把新菜單攤到客人面前讓其觀看。但是這位客人卻反駁道:
“我只要問問老板和老板娘不就知道什么好吃了嗎?為什么還要一個(gè)個(gè)地看菜單呢?”即便如此老板娘也沒有退縮,而是糾纏不休地說:
“你們不是一直說以前的菜單‘看不明白’嗎?所以我們才花大價(jià)錢制作了方便閱讀的新菜單,但你們還是不看,為什么呢?”
負(fù)責(zé)指導(dǎo)和制作這個(gè)“高價(jià)菜單”的我,羞愧得恨不得立刻離開那個(gè)地方。
要用一句話道明天機(jī),那就是剛才那位客人的一句話。
“以前的菜單,字跡不好看,看起來很不方便,但卻是老板每周認(rèn)真書寫的,我總覺得會(huì)有些好吃的寫在上面,所以才會(huì)去仔細(xì)地看。”
(我)打擊……
第二天開始,小店又換回了原來的菜單。
我小看了顧客。他們知道手寫菜單的優(yōu)點(diǎn)。
即便如此,我還是覺得:“老板,你每周自己寫菜單太麻煩了,還是換成印刷的吧。還能放些照片,那樣肯定更好?!?/span>
這樣想著,才將菜單換成了印刷的。然而,顧客們卻憑直覺看穿了我想偷懶的把戲。
顧客們想看到的并不是商品列表,而是老板手工制作的“飽含心意的信息”。
下面,我想向大家再介紹一個(gè)相關(guān)的事例。這個(gè)事例是關(guān)于菜單設(shè)計(jì)感的。
你認(rèn)為菜單的設(shè)計(jì)感是高一些好呢,還是低一些好?
正確答案是后者。也就是說,菜單不需要什么設(shè)計(jì)感。
當(dāng)然了,菜單的設(shè)計(jì)雖然必須要考慮能否激起食客的食欲,但對(duì)于那些背景過于喧賓奪主的菜單或感覺過于簡(jiǎn)單、高冷的菜單,無論其設(shè)計(jì)感多好,也一定要避免采用。
餐飲店菜單的必備條件,如前文所述,是諸如商品和食材的相關(guān)逸事,或是手繪風(fēng)格的插畫,抑或是餐飲店自身的經(jīng)營(yíng)策略等。
6、菜單上的照片要有美味感
在對(duì)菜單上的照片要有“美味感”進(jìn)行說明之前,有一點(diǎn)必須先向各位讀者說明一下。
菜單上是有菜品照片更好,還是沒有菜品照片更好,這件事本沒有定論。
雖然對(duì)這一問題經(jīng)常有不同意見,但我可以斷言,絕對(duì)是有菜品照片更具說服力。
另外,照片的有無關(guān)乎顧客對(duì)菜品的印象。
一旦將只有文字的菜單轉(zhuǎn)換為印有照片的菜單,大多數(shù)情況下都會(huì)得到顧客“菜單看起來更方便了”的好評(píng)。
而另一方面,如果棄用印有照片的菜單而采用只有文字的菜單,顧客就會(huì)提出“這個(gè)菜單看不明白”的抱怨。
這是因?yàn)榈攴綄⒁酝ㄟ^菜品照片外觀就能夠進(jìn)行判斷的菜單換成了必須要發(fā)揮顧客自身想象力才能夠點(diǎn)菜的緣故。
以往能夠輕松理解和領(lǐng)會(huì)的東西突然變得困難了,因此顧客抱有不滿是必然之事。結(jié)果會(huì)導(dǎo)致顧客對(duì)店方留下“不親和,不替顧客著想”的印象,而使顧客的光臨熱情變得淡薄。
這充分說明,僅僅一張照片也會(huì)有如此巨大的效果。
即便在菜單中加入了照片,這個(gè)照片也要滿足相應(yīng)的條件。
“有美味感的照片”
既然要放照片,就必須嚴(yán)格遵守這一條件。進(jìn)一步說,如果從照片上看不出菜品好吃,就不應(yīng)該登載(上圖照片中的菜品點(diǎn)單數(shù)均為其他沒有照片的菜品點(diǎn)單數(shù)的三倍以上)。
在菜單中登載菜品照片最主要的目的就是“讓菜品看起來很好吃”,并不是僅僅想讓顧客知道有這道菜。
“有美味感的照片”具有極佳效果。
前幾天,我把一家餐飲店原有的主打菜品照片換成了我拍攝的作品之后,成功地使這道菜品的點(diǎn)單數(shù)增加到了原來的三倍。
其理由顯而易見。
主打菜品的照片成為“有美味感的照片”后,勾起了顧客的購(gòu)買欲望。
那么,“有美味感的照片”到底是什么樣的呢?
所謂“有美味感”,是指商品能夠滿足顧客的欲求,或者說,具有較高說服力,能讓顧客感到這款菜品會(huì)給自己帶來愉快、感動(dòng)。
這就叫作“商品價(jià)值”。
而對(duì)于一家餐飲店的菜單來說,這個(gè)“有美味感的照片”正是“能體現(xiàn)出商品價(jià)值的照片”。
“有美味感的照片” = “能體現(xiàn)商品價(jià)值的照片”
“有美味感的照片”不僅能夠刺激視覺,甚至還能夠刺激嗅覺和觸覺。
因此,可以說菜單上登載的照片有“美味感”是必要條件。
本文摘選自東方出版社《餐飲店爆品打造與集客法則》,內(nèi)文有刪改。
本文來源:餐飲店爆品打造與集客法則,由餐飲界m.txylsyj.cn整編報(bào)道,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來源!免責(zé)聲明:1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載的稿件都會(huì)明確標(biāo)注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請(qǐng)轉(zhuǎn)載時(shí)務(wù)必注明文章作者和"來源:餐飲界m.txylsyj.cn",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控?zé)任;3.投稿請(qǐng)加小編微信canyinj888或QQ237634588。4.餐飲界提供的資料部分來源網(wǎng)絡(luò),僅供用戶免費(fèi)查閱,但我們無法確保信息的完整性、即時(shí)性和有效性,若網(wǎng)站在使用過程中產(chǎn)生的侵權(quán)、延誤、不準(zhǔn)確、錯(cuò)誤和遺漏等問題,請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系處理,我們不承擔(dān)任何責(zé)任。
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