2年15家店8輪翻臺(tái),傳統(tǒng)陜面如何聚焦品類快速生長(zhǎng)?創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備
老碗會(huì)是2014年10月23號(hào)成立,2年開了15家店,客單價(jià):35-40元;平均翻臺(tái)率:8輪,輝煌的背后是創(chuàng)始人20年扎根行業(yè)。
今天從四個(gè)維度分享老碗會(huì)的品類進(jìn)化過(guò)程:
首先起點(diǎn)決定終點(diǎn)
產(chǎn)品力就是競(jìng)爭(zhēng)力
品牌力就是戰(zhàn)斗力
最后是向未來(lái)學(xué)習(xí)
1 起點(diǎn)決定終點(diǎn)
為什么說(shuō)起點(diǎn)決定終點(diǎn),因?yàn)槠瘘c(diǎn)就是機(jī)會(huì)點(diǎn),每個(gè)人在做一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候,起點(diǎn)一般是以盈利為目的,而楊富強(qiáng)因?yàn)樽约菏顷兾魅?,為了打造一個(gè)陜西面食品牌。
我認(rèn)為起心動(dòng)念決定成敗,做一件事就一定要有結(jié)果。我們一開始就想做一個(gè)品牌,而不是以賺錢為基準(zhǔn),品牌才是我們要的。
小夢(mèng)想成就小企業(yè)家,大夢(mèng)想成就大企業(yè)家,我們一開始就要?jiǎng)?lì)志成為深圳陜面的第一品牌,傳承和發(fā)揚(yáng)陜西的面食文化,立足深圳走向世界。
▲肉夾饃是陜西代表小吃
當(dāng)我們想做這個(gè)品類的時(shí)候發(fā)現(xiàn),陜西風(fēng)味美食都是大而全的傳統(tǒng)館子,產(chǎn)品和環(huán)境都停留在初級(jí)階段。陜面面館還沒有大品牌出現(xiàn),這就是我們的機(jī)會(huì)。
我們還做了一個(gè)深度的思考和全國(guó)性的調(diào)查。我們想要站出來(lái)的時(shí)候首先要知道我們是誰(shuí),我們?yōu)轭櫩徒鉀Q了什么問題?我們給顧客帶來(lái)了什么方便?
這個(gè)世界上所有的事情無(wú)非就兩件事,一個(gè)是使人更快樂,一個(gè)是減少人的痛苦 。所以,我們想做以陜西面的為主一個(gè)正餐品牌。
西貝教育了西北面食和菜系的品類市場(chǎng),晉面出了一個(gè)九毛九,我們第一個(gè)跳出來(lái)聚焦陜面,專注陜面,專注產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,找到顧客核心價(jià)值的根。
以前所有的陜西館子都是大而全,沒有一個(gè)是聚焦單品,處于一個(gè)存活的生存階段。我們一開始也是這樣,為了討顧客喜歡,品種多,價(jià)格便宜。
我記得海底撈的張勇講過(guò)一句話“這個(gè)世界上如何做生意能夠立于不敗之地,就是最好的出品,最好的服務(wù),最好的價(jià)格 ”,這也是我們?cè)谏骐A段的一個(gè)理論。
餐飲人都很痛苦,要么在覺悟的路上,要么在耽誤的路上,選擇走怎樣的路比努力更重要。
我覺得我們的成功用一句話來(lái)形容:不是我們努力,而是時(shí)機(jī)造就了我們 。
沖突點(diǎn)=機(jī)會(huì)點(diǎn)
我們發(fā)現(xiàn)所有的陜面都停留在產(chǎn)品單一競(jìng)爭(zhēng)維度,因?yàn)榇蠹业漠a(chǎn)品停留在粗狂、簡(jiǎn)單、沒有顏值這么一個(gè)階段。于是,我們就開始尋找我們的差異化在哪里?
我們找到了一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn),找到了顧客的需求:量大,實(shí)惠,有顏值,好吃,好環(huán)境。
2 產(chǎn)品力等于競(jìng)爭(zhēng)力
我認(rèn)為產(chǎn)品力就是競(jìng)爭(zhēng)力,只有把產(chǎn)品做好了,我們才有機(jī)會(huì);產(chǎn)品做不好,就沒有品牌。當(dāng)時(shí)整個(gè)陜面都缺乏產(chǎn)品力鍛造,存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的斷鏈,尤其是街邊店鋪。
我們就跳出來(lái)了,做陜面這個(gè)品類,圍繞面食+小吃 的經(jīng)營(yíng)模式搭建菜品結(jié)構(gòu)。不僅讓菜單變得更集約、靈活,還有效地提升菜品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和品項(xiàng)地流轉(zhuǎn)效率。
但我們的痛點(diǎn)是什么,我們做不了外賣,因?yàn)槭止っ媾轀昧丝诟芯蜎]有了,所以我們就在速度上做提升,在場(chǎng)景上做革新,還要做文化戰(zhàn)略。只有這些維度提高起來(lái),才能提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力。
所以,我們?cè)谠O(shè)計(jì)老碗會(huì)這個(gè)品牌的時(shí)候,既要有里子也要有面子。
我們的消費(fèi)群體是月收入在5000——10000的25-30歲的年輕的消費(fèi)群體,以女性為主,60%為女性。
我們把握的度是快餐正餐化,特色是場(chǎng)景+爆款 。
產(chǎn)品力是指產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境3個(gè)維度,任何餐飲都離不開這3個(gè)維度。我們對(duì)產(chǎn)品的定義是視聽味嗅觸五覺體來(lái)感知。
便宜作為一個(gè)客戶塑造點(diǎn).我們量不大,精致,實(shí)惠,我們就好吃,我們就快。
我們認(rèn)為產(chǎn)品的核心 不是口味好吃,而是放心,品質(zhì),穩(wěn)定 。一開始的時(shí)候我們懷疑,我們調(diào)研問了好多人,西貝好吃嗎?西貝閉著眼睛道道都好吃,但所有人都說(shuō)不好吃,為什么還去吃呢,穩(wěn)定給客戶帶來(lái)的是品質(zhì),供應(yīng)鏈的控制 。
環(huán)境的核心是場(chǎng)景和氛圍,我們現(xiàn)在是有很多粉絲對(duì)我們的認(rèn)可,認(rèn)知已經(jīng)建立了,我們的存活也是一步步走過(guò)來(lái)的。
我們的場(chǎng)景是一個(gè)情懷,我們是把陜西的文化帶出來(lái),做一個(gè)讓人尊敬的餐廳,利用場(chǎng)景的文化。
包括所有用的磚,已經(jīng)裝修好了但發(fā)現(xiàn)顏色不行又重新裝修了兩次,光這個(gè)我們都多花了十幾萬(wàn),包括沙發(fā)、燈,這一個(gè)都要六千多塊錢,對(duì)于一個(gè)快餐來(lái)說(shuō)這是非常巨大的,我們就是希望給客戶帶來(lái)一個(gè)非常好的體驗(yàn)。
服務(wù)的核心是真誠(chéng)加真心,守舊,呆板是整個(gè)北方服務(wù)的通病,我們就是活力,熱情,加真誠(chéng)。
我們陜西文化性格里面就是實(shí)實(shí)在在很直接,所有我們也帶入餐廳,那我們就提煉了關(guān)鍵詞,創(chuàng)新,地道,實(shí)誠(chéng),老碗會(huì),菜品不添加味精,我們傳承陜西民間手藝,堅(jiān)持手工做面,保證菜品足斤足量,菜品不滿意可退可換,這是我們對(duì)客戶一個(gè)承諾,也是對(duì)自己的要求。
當(dāng)你要成為一個(gè)品牌的時(shí)候必須要有一個(gè)底線,當(dāng)設(shè)置一個(gè)底線時(shí)候上下同心,能夠?qū)κ巢陌殃P(guān),對(duì)產(chǎn)品的要求,顧客會(huì)有敬畏之心很夠理解和尊重這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。
3 品牌力就是戰(zhàn)斗力
年年都有流行的品類,但活下來(lái)的只有品牌。只有倒閉的企業(yè)沒有倒閉的行業(yè),倒閉是你自己不行了,而不是品類不行了。
當(dāng)我們知道真理背后的邏輯的時(shí)候,當(dāng)你知道活下來(lái)只有品牌的時(shí)候,那只有一件事你就要成為那個(gè)品類的品牌。
▲地方文化場(chǎng)景
抓到本質(zhì),掌握方法,路子要精,功力要深,要去扎根,表面看到的都是表象??吹降母L(fēng)、模仿、復(fù)制,最后怎么死的自己都不知道。
所以要知道你這個(gè)品類的規(guī)律,依靠常識(shí),只為實(shí)效,拒絕一切偽知識(shí)的干擾。
很多人學(xué)的太多了,依然干不好自己一個(gè)品牌,是因?yàn)闆]有找到品牌真正屬性和機(jī)會(huì)點(diǎn)。
當(dāng)你真心發(fā)自內(nèi)心想做一個(gè)品牌的時(shí)候,你由衷的就會(huì)知道客戶的價(jià)值在哪里。
你不是要從每個(gè)菜要利潤(rùn),而是客戶對(duì)我們品牌的印象和回頭率要利潤(rùn),就像海底撈送西瓜一樣,當(dāng)在乎一個(gè)西瓜的利潤(rùn)時(shí)候你永遠(yuǎn)都做不好。
怎么干?借力!
我們?cè)谌∶臅r(shí)候,我們所有陜西人都知道老碗會(huì)是陜西的民俗,陜西主要是一個(gè)農(nóng)耕文化,就是勞作,那個(gè)年代常常吃不飽,在吃不飽的年代端著一個(gè)大碗就很幸福。
所以老碗會(huì)就是在物質(zhì)匱乏年代想吃一碗吃飽干活不累的需求,為什么biangbiang面要寬的呢?就是吃飽了干活不累有力氣,老碗會(huì)這個(gè)場(chǎng)景不是我們?cè)斓?,本?lái)就是陜西文化的本分。
我們直接把老碗用來(lái)當(dāng)做我們的品牌,直接將biangbiang面作為一個(gè)品牗后綴,用以強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)品類和品牌的記憶。
當(dāng)然,客戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn),器皿體驗(yàn),服務(wù)體驗(yàn),文化體驗(yàn),都包含在這一碗面里,讓客戶有記憶感。
品牌的四個(gè)階段是名稱,名品,名牌,品牌,我們現(xiàn)在還不是一個(gè)品牌,還是在前往品牌的路上。
這是我們1.0店,我們?cè)缙谧叩靡埠芡纯啵胍婊钕聛?lái),我們不斷找存活理由,給客戶這樣的一個(gè)什么樣的認(rèn)知呢,就是性價(jià)比。
陜西面館是一個(gè)大品類,我們不斷給加廣告語(yǔ)第一代廣告語(yǔ)--地道陜西民間小吃,當(dāng)我們走到2.0的時(shí)候我們是不是要實(shí)現(xiàn)什么情懷?
從小店到大店,其實(shí)沒有那么高大上,真正是給我們伙伴解決工作壓力的問題,因?yàn)榈晷∩夂?,伙伴工作十幾個(gè)小時(shí)非常辛苦,特別是廚房從早忙到晚停不下來(lái)。
人員勞動(dòng)力很大,人員流失很大,一個(gè)店六七個(gè)人,每個(gè)人從早到晚一直在干,我們覺得這樣不是一個(gè)出路,我們?yōu)榱烁纳茊T工環(huán)境,以這樣的初心:服務(wù)人員心情好了,給客戶服務(wù)自然就好了。
這里所有的設(shè)計(jì)都是自己設(shè)計(jì)的,只是找到一個(gè)美工畫出來(lái),那時(shí)候我每天都在思考怎么定位,采購(gòu)的路上,出發(fā)的路上思考怎么做,到處去看去拼湊哪些看起來(lái)有體驗(yàn)的場(chǎng)景,我們也走了很多彎路,包括這個(gè)窗戶怎么做怎么焊。
當(dāng)餐廳形象出來(lái)的時(shí)候,那種成就感一下就出來(lái)了。當(dāng)時(shí)候還有一個(gè)小插曲,旁邊有一個(gè)和我們一模一樣,老板是一個(gè)東北人,三個(gè)月后就倒閉了,虧了八十多萬(wàn)。
如何通過(guò)產(chǎn)品跟品類/品牌產(chǎn)生強(qiáng)關(guān)聯(lián),并成為消費(fèi)者心中的記憶點(diǎn)?
我們的自信來(lái)自我們走過(guò)那些走過(guò)的彎路和吃過(guò)的那些苦,當(dāng)我們的定位從地道陜西小吃,西安面館,到老碗會(huì)biangbiang面,走的是餐飲品類分化的規(guī)律。
全聚德烤鴨,老孫家羊肉泡饃,賈三灌湯包都在告訴客戶買什么,剛開始不想用biangbiang面,我覺得他很俗,滿大街都是,后來(lái)怎么又把biangbiang面拽回來(lái)呢?
老碗會(huì)名字給人一個(gè)聯(lián)想就是個(gè)大碗,那這個(gè)碗裝什么?我們思來(lái)想去最活的久的還是biangbiang面,既能代表文化,也能代表產(chǎn)品。
biangbiang面 不僅兼具故事性(主席背書)和趣味性 ,更是視覺感最突出的面食產(chǎn)品之一,最終成為了品牌的核心爆品。
我們要做在深圳打拼陜西人的生意,這個(gè)品牌代表什么,一聽老碗會(huì),陜西人都知道,我們借助了認(rèn)知的力。
我們視覺的符號(hào)是做biangbiang面過(guò)程作為符號(hào),就像西貝ILOVE一樣,你看就明白你在做什么。
借趨勢(shì)發(fā)展的力,品牌做的再好,不能代表品類的時(shí)候就是死掉,就像去年的小龍蝦一樣活下來(lái)的都是老大和老二。
4 餐飲人需要不斷地學(xué)習(xí)
向過(guò)去學(xué)習(xí),大家都知道我們存活在三維空間,時(shí)間就是一條無(wú)形單方向的線,存在兩種不同學(xué)習(xí)方式,我們走過(guò)的路都是彎路,關(guān)鍵是你在這路學(xué)習(xí)到什么,改變了什么,把彎路走成一條直路。
向未來(lái)學(xué)習(xí),當(dāng)我們遇到問題的時(shí)候,我們會(huì)下載過(guò)去經(jīng)驗(yàn),批判來(lái)運(yùn)用在現(xiàn)在當(dāng)中,但我們是否想過(guò)是用了過(guò)去的思維才造成了現(xiàn)狀。
過(guò)去20年的經(jīng)驗(yàn),只代表我們一個(gè)經(jīng)驗(yàn)用了20年。在這個(gè)行業(yè)是不斷的迭代的過(guò)程,不能用經(jīng)驗(yàn)批判自己。
▲ 用心做陜面,只為吃的美
我們?nèi)绾蜗蛘谏傻奈磥?lái)學(xué)習(xí),做好當(dāng)下就是成就未來(lái)。
這個(gè)時(shí)代正在悄悄犒賞重視品牌的踐行者,所以一切回到原點(diǎn),與你初心想要干的事情結(jié)合起來(lái),你就會(huì)得到時(shí)代的犒賞。
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