外賣品牌月銷萬單,利潤1000元,到底是“作繭自縛”,還是“欲擒故縱”? | 干貨頭條
打開外賣平臺(tái)APP,隨意定位在一個(gè)位置,按照銷量排行,你會(huì)發(fā)現(xiàn),在北上廣深和一些二三線城市月銷萬單的比比皆是。
先是滿20減19,滿10減10等大額滿減,讓我們看了云里霧里,不知所為;然后又是免費(fèi)吃霸王餐等,直接把商家嚇暈在路上;最后是買送、滿贈(zèng)等活動(dòng),真可謂“不戰(zhàn)而屈竟對(duì)之兵”。
......
公司是以盈利為目的的,這才符合生意的本質(zhì),那這些外賣商家月利潤連飯錢都不夠,這種做法是作繭自縛的無知,還是欲擒故縱的策略?
有人說是“作繭自縛”,作死的節(jié)奏!
作繭自縛:原意是蠶吐絲作繭,把自己裹在里面,然后從蟲到蛾。比喻做了某件事,結(jié)果使自己受困。也比喻自己給自己找麻煩。
有人說是欲擒故縱的兵法策略,很是厲害。
欲擒故縱:擒:捉;縱:放。故意先放開他,使他放松戒備,充分暴露,然后再把他捉住。
1、外賣的場(chǎng)景是什么?
我們做餐飲的時(shí)候不但要注重菜品品質(zhì)和服務(wù),更要注意用戶的消費(fèi)場(chǎng)景。所謂的消費(fèi)場(chǎng)景即用戶在用餐的時(shí)候整體的用餐體驗(yàn)。
比如用戶的點(diǎn)餐環(huán)節(jié),外賣和堂食的消費(fèi)場(chǎng)景是完全不同的。
首先堂食的時(shí)候用戶已經(jīng)確定了在餐廳用餐才會(huì)開始點(diǎn)餐;而外賣則不同,用戶即便進(jìn)入店鋪仍在進(jìn)行比價(jià)和了解店鋪的狀態(tài),并未最終確定已經(jīng)選擇該店鋪。
其次,堂食一般都是多人的聚餐,點(diǎn)菜是用餐體驗(yàn)的一個(gè)環(huán)節(jié),用戶樂在其中,相互討論菜單,社交話題本身就是體驗(yàn)的一部分。而外賣則不同,用戶點(diǎn)餐的時(shí)候大部分都在進(jìn)行某項(xiàng)事宜,比如工作、睡覺剛醒來等。點(diǎn)外賣只是為了解決溫飽、還可能有感情的陪伴。
2、外賣歸根到底是在競(jìng)爭(zhēng)什么?
之前在跟小蹄大作的創(chuàng)始人李功福交流的過程中,他也提到自己的當(dāng)時(shí)在此方面的經(jīng)歷。當(dāng)時(shí)在五道口開店的時(shí)候,有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是賣豬蹄的,就開在自己店鋪斜對(duì)面,一開始的價(jià)格策略是比自家要低30%,2周過后他就慌神了, 因?yàn)楹芏囝櫩投寂軐?duì)家去了。
不過在實(shí)地去吃了對(duì)家的豬蹄之后,他就不慌了,因?yàn)閷?duì)家的產(chǎn)品口味實(shí)在糟糕至極。
結(jié)果可想而知,1個(gè)月后對(duì)家停止了促銷,2個(gè)月后,對(duì)家選擇了關(guān)門。
產(chǎn)品、流量、包裝、配送,這個(gè)一個(gè)體系,很難說哪個(gè)最強(qiáng),哪個(gè)最弱。
有好產(chǎn)品,沒有曝光,最后依然會(huì)名落孫山,有大量的曝光,但是產(chǎn)品簡(jiǎn)直垃圾,最終的結(jié)果還是不行的。
歸根到底,外賣的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底還是體系效率的競(jìng)爭(zhēng)!解決效率卻要依靠整個(gè)體系,不過
毋庸置疑,開店前期,關(guān)于流量的競(jìng)爭(zhēng),還是非常重要的。
3、他們?yōu)楹我@么做?
① 增加排名加分
所有外賣平臺(tái)(美團(tuán)、餓了么、百度)設(shè)置的滿減活動(dòng)力度越大,活動(dòng)階梯越多,排名加分就越多。
所以很多的外賣設(shè)置了滿20減18和滿40減39的活動(dòng),滿20減19是虛設(shè)活動(dòng),并不影響客單價(jià),只是為了增加滿減的階梯和力度,騙過排名規(guī)則,獲得更高排名加分。
而且當(dāng)客戶當(dāng)看到這么大的滿減力度,你覺得他不會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)去店鋪看看究竟嗎?這樣也能有效增加店鋪的訪問轉(zhuǎn)化率。
問題:排名有了,利潤是不是沒了?
② 開業(yè)前期沖量
交易額高低是衡量排名高低權(quán)重的很重要的因素。跟堂食店面一樣,有人路過沒人進(jìn)店,怎么辦?線上也是一樣的,刺激消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)進(jìn)行首次嘗試,為后期的做鋪墊。
問題:銷量有,利潤還剩多少?
③ 不景氣的時(shí)候聚人氣
“越是生意不好的時(shí)候,越要拿出100分的服務(wù),100分的熱情”
同樣的道理,任何時(shí)候都有淡旺季節(jié),任何時(shí)候都有生意不太好的波動(dòng)時(shí)間。
就像當(dāng)年的百團(tuán)大戰(zhàn)一樣,在那時(shí)那刻,我們需要一場(chǎng)接地氣地勝利對(duì)內(nèi)來鼓舞士氣,對(duì)外來刺激消費(fèi)者來消費(fèi)。
問題:人氣有了,外賣還掙錢嗎?
答案是少數(shù)是掙錢的,多數(shù)是賠錢的,最終為了要流量?。?!
除了一些外賣商家盲目的學(xué)習(xí)別人的策略,只知其然,不知其所以然,導(dǎo)致光看別人掙錢,他自己賠錢,很多商家還是有錢可掙的。所以外賣活動(dòng)的運(yùn)營,一定要注意一下三大誤區(qū)。
4、三大誤區(qū),坑你沒商量
① 只看其一,不知其二
肯定是策略性組合拳,才能在拳擊場(chǎng)上獲勝,單純的依靠左出擊、右出擊,卻沒有后續(xù)的招式,很容易被對(duì)方一擊斃命。就像開篇所說小蹄大作和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那樣的結(jié)局。
策略:滿減+折扣等組合拳最靠譜
② 一直低價(jià),簡(jiǎn)直要死
低價(jià)賠錢嗎?不一定!
但是大多數(shù)商家的低價(jià)策略是賠錢的,特別是在外賣領(lǐng)域。
策略:節(jié)日、周期性低價(jià)
有時(shí)候低價(jià)是一種短期聚攏人氣的策略,我們可以選擇周期性(開業(yè)之初)、節(jié)日性(女神節(jié)等)低價(jià),就像雙11一樣,都掙錢嗎?未必,但是都聚攏了大量的消費(fèi)者。
③ 全場(chǎng)低價(jià),你不賠死,誰賠死
“2元,所有的東西都2元,走過路過,千萬不要錯(cuò)過”
2元超市的策略,但是你進(jìn)到店里卻發(fā)現(xiàn),2元的很少。不過在外賣商家那里,有些商家滿20減19,卻沒有后續(xù)的組合,導(dǎo)致全場(chǎng)都是低價(jià)菜。
策略:特價(jià)菜、折扣菜
建議采取單品低價(jià),因?yàn)椴似酚懈呃麧?、低利潤的,如果把低利潤的再做低價(jià),那你不賠錢,誰賠錢?最好不要針對(duì)全場(chǎng)低價(jià)。
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