等位本是顧客去餐廳吃飯最厭煩的事之一，這位網(wǎng)友卻樂(lè)在其中，并分享到網(wǎng)上，評(píng)論里很多人都躍躍欲試，想去海底撈吃火鍋，更有人信誓旦旦的表示可以折一百多個(gè)。

一個(gè)簡(jiǎn)單的小活動(dòng)，既消磨了顧客等位過(guò)程中的厭煩情緒，又給予優(yōu)惠，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，還起到了品牌傳播的作用……

別人家一個(gè)小手段，就能主客盡歡，有些餐廳費(fèi)盡心思重金搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)果卻依然門(mén)前冷落。比如前幾天的萬(wàn)圣節(jié)，大批商場(chǎng)、酒吧、餐廳都玩起了cosplay，酒吧做為娛樂(lè)場(chǎng)所，與萬(wàn)圣節(jié)的節(jié)日屬性比較接近，很適合做主題派對(duì)，但是反觀某些餐廳硬要蹭熱點(diǎn)，就有些不倫不類(lèi)了。

說(shuō)到底，這些餐廳還是沒(méi)有搞清楚節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么玩！

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，早已成為餐飲人耳鬢廝磨的親密字眼。幾乎每個(gè)節(jié)日，各餐廳都要以節(jié)日名義打出優(yōu)惠招牌吸引客流，但在這種普遍拼價(jià)局面下，餐廳如何能沖出營(yíng)銷(xiāo)重圍，打造出獨(dú)特的、令人垂涎的餐飲招牌？

眼下入冬，光棍節(jié)、圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)也將接踵來(lái)襲，今天，我來(lái)跟大家聊聊如何打通節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。 

一、分析市場(chǎng)，拒絕墨守陳規(guī)

可嘗試從下面四個(gè)問(wèn)題著手。

1、"最營(yíng)銷(xiāo)”：節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)不用太乖！

墨守陳規(guī)雖然不會(huì)掉隊(duì)，但無(wú)法讓你在千篇一律的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。下雨可以賣(mài)傘，但你要能為愛(ài)美的女士配個(gè)鞋套，估計(jì)傘會(huì)賣(mài)的更好，而且下次下雨天顧客很可能還會(huì)想到你。

別在中秋就想到月餅，別在情人節(jié)就想到巧克力，如果只是盯著這些，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)只會(huì)被做成“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。比如，在半年前的婦女節(jié)上，有些餐廳還在玩送花之類(lèi)的老套路，而有些餐廳就已經(jīng)出奇的玩起了“腿最長(zhǎng)者免單”的活動(dòng)。

最近朋友圈傳瘋了的韓國(guó)炸雞店“比腿”活動(dòng)，完全也是照搬的別人家案例，但是因?yàn)槭澄镉刑厣?，生意還是很好。

?自己沒(méi)有點(diǎn)子，稍微借鑒別人家的創(chuàng)意并非完全不可??！“最XX”類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)還是很多見(jiàn)。 

2、愿君多采頡：適度延長(zhǎng)優(yōu)惠活動(dòng)期限

說(shuō)到網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)，消費(fèi)者都會(huì)想到雙十一，這場(chǎng)由天貓發(fā)起的促銷(xiāo)節(jié)幾乎成為“剁手黨”們的集體剁手日，天貓雙十一當(dāng)天的成交額更是以每年遞增的速度刷新大眾眼球。

為了刺激消費(fèi)，打破銷(xiāo)售記錄，今年，天貓將雙十一購(gòu)物節(jié)延長(zhǎng)至30天，大批一線(xiàn)品牌紛紛加入“預(yù)熱”的大部隊(duì)，等待消費(fèi)者“采頡”，從目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，效果顯著，尤其是一些輕奢品。

此招放到餐飲行業(yè)同樣適用，比如，之前“517”被大眾定義為“吃貨節(jié)”，大家就不妨把活動(dòng)的時(shí)間延長(zhǎng)一些，充分利用吃貨節(jié)的延續(xù)效應(yīng)黏住更多的顧客。

? 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)如果做好，讓顧客嘗到甜頭，后續(xù)的引力效應(yīng)是很可觀的。  

3、"用心"說(shuō)話(huà)：與目標(biāo)顧客在同一個(gè)話(huà)語(yǔ)空間 

活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的側(cè)重點(diǎn)為：公益活動(dòng)、公眾活動(dòng)、事件性活動(dòng)、新聞性活動(dòng)，使專(zhuān)業(yè)性與趣味性并融，對(duì)受眾而言更有吸引力一些。

比如，在情人節(jié)期間，某西餐廳做了一張海報(bào)，主題是"老友記"，看似與情人節(jié)的浪漫氣氛不符，但是他們?nèi)〉氖恰坝亚槿恕钡母拍?，沒(méi)有愛(ài)侶照樣過(guò)節(jié)，只要攜帶4位以上朋友就餐，就能享受優(yōu)惠，并在店內(nèi)播放電視劇《老友記》的曲目和年輕人流行歌曲元素。

? 這樣的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，成本很低，但是能讓顧客帶來(lái)隨客，并潛移默化的使用一些手法，將隨客過(guò)度成為忠誠(chéng)客。

4、近距離接觸：滿(mǎn)足顧客"感知"體驗(yàn)，提高復(fù)購(gòu) 

如果說(shuō)是耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，那么顧客真正體驗(yàn)為是真。我們?cè)O(shè)計(jì)的活動(dòng)不局限于打折消費(fèi)，更要出奇制勝。

比如很久之前的烤串店，在情人節(jié)推出的影子接吻，講日本六本木影子帳篷放在店外，用體驗(yàn)取代優(yōu)惠反響反而更佳，很多人主動(dòng)曬照，引發(fā)了一輪自媒體自推廣。

此外，餐廳外一角，還可以設(shè)置一個(gè)顧客體驗(yàn)的場(chǎng)所，滿(mǎn)足顧客對(duì)商品的“感知”體驗(yàn)，不能不說(shuō)這是一個(gè)令顧客高興的事。比如，現(xiàn)在很多兒童體驗(yàn)中心和DIY體驗(yàn)式消費(fèi)，都在利用孩子們獵奇心理，讓他們親身體驗(yàn)獲得樂(lè)趣，整個(gè)過(guò)程不需要太多講解推動(dòng)就會(huì)有消費(fèi)者欣然買(mǎi)單。

? 餐廳也可以在節(jié)日期間，在店內(nèi)放置一些設(shè)備，現(xiàn)場(chǎng)制作一份簡(jiǎn)單的飲品調(diào)配，嘗試做簡(jiǎn)單小吃，也是聚人氣好方式，尤其是現(xiàn)在越來(lái)越有特色的餐飲非常適合開(kāi)放體驗(yàn)區(qū)，大家可以在做的過(guò)程中了解餐廳食材、口味，增強(qiáng)記憶，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

二、造勢(shì)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的，別讓活動(dòng)顯得太倉(cāng)促。

1、提前預(yù)熱   

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些典型的刺激消費(fèi)型節(jié)日，包括雙十一、圣誕節(jié)等，消費(fèi)者往往會(huì)提前進(jìn)行下單決策。所以節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)與以往不同，一定要提前預(yù)熱，很多節(jié)日銷(xiāo)造勢(shì)須至少提前1周開(kāi)展起來(lái)。

2、有效推廣  

在開(kāi)展活動(dòng)前夕，做到有效信息告知，形成一種活動(dòng)的勢(shì)，且在活動(dòng)當(dāng)天繼續(xù)做強(qiáng)有力的行動(dòng)號(hào)召。

適合做信息告知的媒體包括你的自媒體微信公眾號(hào)，官博，會(huì)員短信提醒，在這方面，有會(huì)員機(jī)制的餐廳就用起來(lái)順手很多。

3、消費(fèi)入口  

餐飲企業(yè)可使用支付寶等移動(dòng)支付的入口引流  ，可將優(yōu)惠信息提前在支付寶上曝光增加關(guān)注度，但方式要巧妙，可采取百位預(yù)售權(quán)饑餓營(yíng)銷(xiāo)。

也可以使用大額儲(chǔ)值卡方式 ，維系一段時(shí)間的消費(fèi)，而不是簡(jiǎn)單鎖定節(jié)日當(dāng)天的消費(fèi)，同時(shí)還能講節(jié)日消費(fèi)的體驗(yàn)好禮在消費(fèi)入口做展示。

三、營(yíng)銷(xiāo)，不局限于節(jié)日

在長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益面前，短期的獲利是微不足道的。  

在節(jié)日期間，不少餐飲場(chǎng)所會(huì)非常火爆，但是在節(jié)日過(guò)后，會(huì)迅速冷清下來(lái)。 餐廳營(yíng)銷(xiāo)不但要業(yè)績(jī)，更應(yīng)該作為企業(yè)品牌展示的機(jī)會(huì)來(lái)做，若做品牌這就是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持的系統(tǒng)工程。

我們做服務(wù)，日常會(huì)接觸很多餐飲人，圈里有人認(rèn)為“在進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，不要將經(jīng)濟(jì)利益放在第一位”。在進(jìn)行節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一定要將目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)，不能只是盯著眼前的利益得失。

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該落在“回饋”、“感恩”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。這樣的話(huà)，也許在節(jié)假日當(dāng)天利潤(rùn)有所下降，但是顧客忠誠(chéng)度會(huì)增加，以后會(huì)長(zhǎng)久進(jìn)店消費(fèi)。短暫地讓利，實(shí)際上對(duì)商家更有利。

? 這樣的觀點(diǎn)，或許不是所有人都能接受，考慮到成本消耗和業(yè)績(jī)，并不是每個(gè)人都愿意放棄收益而只做品牌。  

四、用好互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)  

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，再不玩大數(shù)據(jù)就out了！餐廳要加倍重視數(shù)據(jù)分析能力，分析顧客的潛在消費(fèi)需求，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的線(xiàn)上引流是比較有效果的，該如何招攬顧客？

1、了解訂餐決策人的心理  

據(jù)大眾點(diǎn)評(píng)上的數(shù)據(jù)顯示，在預(yù)訂餐廳時(shí)，女人更有話(huà)語(yǔ)權(quán)，所以可是嘗試更多針對(duì)女性的促銷(xiāo)或贈(zèng)送活動(dòng)，有助于吸引女性用戶(hù)關(guān)注。

通過(guò)電腦或手機(jī)在線(xiàn)預(yù)訂餐位的消費(fèi)者人數(shù)是電話(huà)預(yù)訂的3倍，相比打電話(huà)訂座，人們其實(shí)更愿意用在線(xiàn)訂座。餐廳可選擇在人氣旺的本地生活類(lèi)網(wǎng)站增加在線(xiàn)訂座入口，一方面增加店鋪的曝光量；另一方面吸引更多客流 。

2、錯(cuò)峰消費(fèi)促口碑  

每日12點(diǎn)和18點(diǎn)左右分別是午晚餐就餐高峰期，餐廳常常出現(xiàn)排隊(duì)情況，尤其是節(jié)假日，而在餐點(diǎn)前后時(shí)段則經(jīng)常坐不滿(mǎn)。為使上座率最大化，餐廳可以根據(jù)不同時(shí)間段給予到店客人不同優(yōu)惠。

譬如如果在13-14點(diǎn)到店就餐，客人可享9折優(yōu)惠；14--15點(diǎn)到店就餐可享8折優(yōu)惠，以此類(lèi)推。此外，在線(xiàn)訂座高峰期比較集中在就餐前1--2小時(shí)。

3、做好前期的顧客分類(lèi)  

節(jié)日具有很強(qiáng)的針對(duì)性，為了營(yíng)銷(xiāo)推送更加的精準(zhǔn)，餐廳一定要在前期做好顧客信息的收集，如性別、年齡、星座、消費(fèi)能力等等，不同的節(jié)日推送給不同的顧客，而不是大覆蓋全部推送，營(yíng)銷(xiāo)信息太多，也容易招致顧客的反感。

建議餐廳一定要做好顧客的信息存檔，便于后期的數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)推送，否則，想要做活動(dòng)，卻不知道對(duì)誰(shuí)做，那豈不尷尬？  

以上這些方式，建議從品牌角度長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，將節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)做得更具品牌高度，任何形式內(nèi)容都需要因地制宜，做出自己的特色，而且一年中節(jié)假日時(shí)間有限，在日常的營(yíng)銷(xiāo)中也要不斷地推陳出新，吸引顧客，不管做什么，持續(xù)才是最有效的辦法。

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