生意不好,到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的飯店去吃飯就能解決嗎?運(yùn)營(yíng)管理
這幾天和大家在一起,聽(tīng)到最多的一句話(huà)就是大家都在說(shuō),后悔沒(méi)有早一點(diǎn)找到老師,如果從一開(kāi)始就找到老師,那絕對(duì)不會(huì)是今天這樣,如果從生意好的時(shí)候就開(kāi)始未雨綢繆,今天不但不會(huì)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑,半死不活的狀態(tài),反而會(huì)生意欣欣向榮,蒸蒸日上。
大家也都紛紛說(shuō)現(xiàn)在的整體大環(huán)境不好,市場(chǎng)不好,大客戶(hù)沒(méi)有。一些幾十年做的非常大的航母型的餐飲企業(yè)也紛紛倒下,所以大家都覺(jué)得應(yīng)該歸罪于其他原因,至于這個(gè)其他原因是什么,他自己也說(shuō)不清楚,反正總結(jié)一句話(huà)就是沒(méi)自己的事兒。
很多人心里存在的生意不好的原因就是這個(gè)。
他們都沒(méi)有從自身去找原因,所有的問(wèn)題都出在自己身上,自己才是一切的根源,這也是老師最擅長(zhǎng)的就是挖掘病因。
我有個(gè)客戶(hù),他們店有一個(gè)特色菜,做個(gè)很多年,在本地也有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,和他很相似,相似度達(dá)到99.5%,對(duì)手的生意很火爆。
一次,我問(wèn)他,我說(shuō),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比起你來(lái)有什么優(yōu)點(diǎn)沒(méi)有?
他回答我的是,他的口味差遠(yuǎn)了,一點(diǎn)兒也不好吃。
我說(shuō),我讓你說(shuō)他的優(yōu)勢(shì)在哪里?
他說(shuō),他的優(yōu)點(diǎn)是干的時(shí)間長(zhǎng)了。
我說(shuō),這不算是優(yōu)點(diǎn),還有其他優(yōu)點(diǎn)嗎?
他說(shuō),如果這不算優(yōu)點(diǎn)的話(huà),那就是他的地理位置要好。
我說(shuō),這個(gè)可以算優(yōu)點(diǎn),但是,你犯了一個(gè)所有生意不好的餐飲人都犯的毛病,當(dāng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候,你就不斷的去找他的錯(cuò),他哪里不如你,哪里不好,而這恰恰是你的致命的錯(cuò)誤,真正的方法應(yīng)該是,你要找到,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手十條比你好的地方。
為啥這樣說(shuō)呢?因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生意比你都好了,天天都爆滿(mǎn),你這邊沒(méi)有人,冷冷清清,那你說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,比起你來(lái)沒(méi)有優(yōu)點(diǎn),我根本就不相信,即使你不能找出來(lái)十個(gè)優(yōu)點(diǎn),也要找出八條以上,如果你做不到這一點(diǎn),那你永遠(yuǎn)不知道自己錯(cuò)在哪里?將來(lái)死也不知道死在哪里!
他擦擦汗說(shuō),原來(lái)我只看到他的東西不如我的好吃,
我說(shuō),這是很正常的現(xiàn)象,誰(shuí)都看自己家的孩子又漂亮,又聰明,又伶俐,又活潑,又聽(tīng)話(huà),你知不知道,別人對(duì)你孩子的評(píng)價(jià)是什么?
只有敢于找出自己的短處,發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處,并向他學(xué)習(xí)改進(jìn),這樣你才能超越對(duì)手,如果只是天天盯著別人的短處,覺(jué)得自己牛逼的了不得,那將來(lái),真的是死都不知道怎么死的。
他說(shuō),老師,怎么去看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?
我說(shuō),你到他們店里去吃了多少次?
他說(shuō),我們前面去考察去了,有兩三次吧。
我說(shuō),才去了兩三次,太少了。才幾次你就認(rèn)為你了解對(duì)手了,別人也是十幾年干下來(lái),你去吃個(gè)兩三次飯,你就能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn),不太可能,別人十幾年的努力被你一眼看穿。
這就像,平時(shí),我們做一道菜,要想把它做到最好,也要花上幾十次甚至上百次的時(shí)間,不斷的去測(cè)試,去調(diào)整,才能讓它變得完美。
我們看上一個(gè)女孩去追她,也要不斷的吃飯看電影逛街,才能開(kāi)始戀愛(ài)。那你想去了解一個(gè)人一個(gè)店,只是吃?xún)扇危憔湍馨l(fā)現(xiàn)問(wèn)題嗎?
他說(shuō),那怎么辦?
我說(shuō),我以前的文章有說(shuō)過(guò)這件事,我先給你說(shuō)下,以后吃飯的時(shí)間,午餐晚餐,都要活在對(duì)手的大廳里,堅(jiān)持去吃,吃的時(shí)候要坐到幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
靠門(mén)口,可以數(shù)人數(shù);
坐吧臺(tái),可以看到他結(jié)賬的情況和聽(tīng)到結(jié)帳的情況,還有顧客和她結(jié)帳之后所說(shuō)的話(huà),這些對(duì)你都是至關(guān)重要的;
坐在出品口上,可以聽(tīng)到廚師服務(wù)員他們的對(duì)話(huà),能了解店里面的情況;
坐到客人扎堆坐的地方,可以聽(tīng)到顧客說(shuō)什么。
要眼觀(guān)六路,耳聽(tīng)八方,當(dāng)客人結(jié)賬走了的時(shí)候,你就瞟一眼看看它里面剩下的菜有多少,這個(gè)剩菜的檢查,我們自己店里都要去做,更何況要觀(guān)察對(duì)手,看看他們到底能剩多少。
他們的主打菜還有和你是競(jìng)品的那個(gè)菜,剩的多不多,是什么情況,甚至有時(shí)候,對(duì)于剩的多的那個(gè)顧客,你可以追出去和剛才那個(gè)顧客聊一下,當(dāng)然,這個(gè)看你個(gè)人的溝通和社交能力,這個(gè)對(duì)你要求有點(diǎn)高,也有些小策略可以用。
如果堅(jiān)持做,能把這些都做到位,你就會(huì)順利的勝出對(duì)手。
他說(shuō),我們?nèi)?,只觀(guān)察對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)?
我說(shuō),是這樣,對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)都要去觀(guān)察,如果你要找出十條缺點(diǎn),那對(duì)應(yīng)你必須找出十條優(yōu)點(diǎn)。
根據(jù)你找出的優(yōu)缺點(diǎn),我們就可以制定出對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,來(lái)提高你的競(jìng)爭(zhēng)力,也能讓客戶(hù)更愿意來(lái)你這里吃飯,飯店餐館,第一怕的就是沒(méi)人,沒(méi)人氣,沒(méi)氛圍。
他說(shuō),我去兩次沒(méi)有看到有什么優(yōu)點(diǎn),
我說(shuō),那缺點(diǎn)你先給我說(shuō)兩條,我聽(tīng)聽(tīng)看,能不能幫你想想辦法。
他說(shuō),我感覺(jué)他家的菜沒(méi)有我們家的好吃,他家的主料沒(méi)有我們家的主料多,像我們家的主料,有足足五百克,就是一斤,也就是說(shuō)能盛上滿(mǎn)滿(mǎn)的兩碗,而他們家的主料也就估計(jì)在八兩左右,四百克,我上次去的時(shí)候試了一下,也就一碗多一點(diǎn)就沒(méi)有了。
我說(shuō),好,這就是你的一個(gè)賣(mài)點(diǎn),這個(gè)您可以這樣給顧客去講,當(dāng)你的菜做好以后,有你的服務(wù)員給顧客盛到碗里,盛的時(shí)候,你就讓服務(wù)員給客戶(hù)去說(shuō),我們家里的主料非常多,你兩個(gè)人的話(huà),每個(gè)人都可以,滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗。
記住,這里一定要這樣去說(shuō),
他說(shuō),為什么這樣去說(shuō)呢?
我說(shuō),這就是把你的主料量化給顧客聽(tīng),顧客一看就知道,滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗,量化單位+視覺(jué)刺激,滿(mǎn)滿(mǎn)兩碗在他面前。
如果顧客再到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去吃,吃到一碗多一點(diǎn)的時(shí)候,他就會(huì)產(chǎn)生這個(gè)念頭,哦,原來(lái),我吃的那一家比這個(gè)要多一大碗,那顧客對(duì)你的好感值一下子就升上去了。
他說(shuō),是呢,這確實(shí)是個(gè)好主意,要給服務(wù)員說(shuō),讓他們?nèi)ブv給客戶(hù)聽(tīng)。
我說(shuō),是的,這就是一個(gè),引導(dǎo)顧客自己去思維的過(guò)程,人總是相信自己想出來(lái)的東西,而不是別人告訴他的東西。
如果你給顧客說(shuō),某某家的主料少,還不到兩碗,那顧客聽(tīng)了心里會(huì)很不舒服,他覺(jué)得你在貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,這不符合中國(guó)人的人性。
第二你這樣直接說(shuō),顧客就感覺(jué)你有自賣(mài)自夸的嫌疑,如果你只是在介紹自己的產(chǎn)品就完全不一樣了,其實(shí)你是在暗示顧客按照你的思維去走,這就是順應(yīng)人性。
顧客聽(tīng)到滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗的時(shí)候,他就知道兩大碗的概念,因?yàn)榫驮谒矍?,非常直觀(guān)。這比起講主料有五百克這個(gè)概念,雖然也比較清晰,但顧客相對(duì)是模糊的,因?yàn)樗恢乐谱骱玫某善?,五百克是多大一堆,概念不清晰?/span>
如果你說(shuō),你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多,那這個(gè)多,到底是多多少?不直觀(guān),而兩大碗正好滿(mǎn)足了既能量化產(chǎn)品,又能讓顧客得到清晰的認(rèn)知,因?yàn)槟憬o他盛了滿(mǎn)滿(mǎn)的一大碗放到面前的時(shí)候,他就想,這是一大碗,還有一大碗。
這樣,你就清晰地將自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)隔開(kāi)來(lái),而且,成為引領(lǐng)這個(gè)菜標(biāo)準(zhǔn)的制造者,將來(lái)大家都會(huì)知道,這個(gè)菜的標(biāo)準(zhǔn)就是滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗主料,以后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)去向你靠攏,但無(wú)論如何,當(dāng)你變成標(biāo)準(zhǔn)的制造者以后,即使對(duì)手能模仿,也是永遠(yuǎn)跟在你的屁股后面,是個(gè)追隨者。
他說(shuō),我明白了,是不是就像老師前兩天文章里寫(xiě)的,你的文章雖然不斷的被人抄襲,但他們永遠(yuǎn)是在抄你的文章,抄也只是抄你的皮毛,抄不到精髓,是不是這個(gè)意思?
我說(shuō),對(duì)了,你說(shuō)的非常好,就是這個(gè)意思。
他說(shuō),好,那我回去趕快去,整一下,把文字整理出來(lái),讓服務(wù)員去學(xué)會(huì)。
我說(shuō),這里不能是學(xué)會(huì),你首先要讓服務(wù)員背過(guò),背的滾瓜爛熟。就像我們小時(shí)候?qū)W算術(shù)一樣,大家有沒(méi)有在小學(xué)的時(shí)候背過(guò)小九九?
他說(shuō),當(dāng)然學(xué)過(guò)。
我說(shuō),是不是先背熟?
他說(shuō),是的。
我說(shuō),背不過(guò)怎么辦?
他說(shuō),那個(gè)時(shí)候老師就逼著你去背小九九,背不過(guò)就打屁股,當(dāng)然現(xiàn)在沒(méi)有打屁股了,背不過(guò)就要有懲罰。
我說(shuō),是啊,每個(gè)孩子都被強(qiáng)迫背過(guò),當(dāng)時(shí)你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有什么用,等學(xué)到乘法的時(shí)候,三七二十一,三五一十五,自然而然的,乘法口訣就打心里流淌出來(lái),看到這里的時(shí)候,你心里是不是也在默背了一下小九九呢?
沒(méi)錯(cuò),這就是口訣的作用,像,這種標(biāo)準(zhǔn)的給顧客介紹產(chǎn)品,完全可以讓服務(wù)員把它背得滾瓜爛熟,張口就說(shuō)。
下次他給顧客服務(wù)的時(shí)候,端起碗來(lái),盛上滿(mǎn)滿(mǎn)一碗的時(shí)候,條件反射,自然而然的話(huà)就從嘴里說(shuō)出來(lái)了,我們的主料非常多,每個(gè)人都可以盛滿(mǎn)滿(mǎn)的兩大碗。
這就在顧客心里種下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的種子:滿(mǎn)滿(mǎn)兩大碗。
他說(shuō),我知道了,謝謝老師,今天的收獲實(shí)在太大了。
我說(shuō),不要想,要做。
他說(shuō),好!馬上做。
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