其實，人氣與口味有關(guān)，與體驗有關(guān)，與顧客的認(rèn)知有關(guān)……那么如何來打造人氣餐廳呢？什么是人氣餐廳？

人氣餐廳的基本特征  

1）生意非常好；

2） 顧客回頭率高

3） 相對大眾化經(jīng)營的模式

4） 餐廳生命力強，有極強的抗風(fēng)險能力

5） 性價比高

6） 有良好顧客用餐體驗

7） 消費方式多樣化，可供顧客多項選擇

……

如“外婆家”“樂凱撒”、“云味館”，針對大眾化經(jīng)營的餐廳，生意極好，每天排隊、性價比高……

這些排隊的人氣餐廳為什么生意會那么好?

他們到底施了什么魔法?

一家“排隊餐廳”是如何練就的?

其秘訣何在?

人氣餐廳如何練就  

秘訣一：定位追新不忘舊  

在餐飲界，最近流行的口號是“得90者得天下”。不少人認(rèn)為，要迎合這批即將成為消費中堅的食客，餐廳就一定要全盤潮流化、時尚化。不過，不少人氣餐廳的主題卻恰恰是在潮流的表面下，對傳統(tǒng)文化的另類回歸，以此喚起年輕消費者潛藏在心底的文化歸屬感。

開在CBD區(qū)大型商場的人氣餐廳“大龍鳳”負(fù)責(zé)人魏旭翔表示，現(xiàn)在的年輕消費者有追求潮流和叛逆的一面，也有貼合傳統(tǒng)本地文化的一面。所以餐廳在融合兩者的同時，也要做得接地氣。

像“大龍鳳”就以廣州最傳統(tǒng)的粵劇為主題，將餐廳裝修得如同舊時的大劇院，陳設(shè)簡練、用色鮮明，令年輕人覺得新潮有趣，同時也適合他們帶外地朋友前來。

“外婆家”相對柔和的光線、老式風(fēng)扇和木頭色系的桌椅，會勾起顧客對家鄉(xiāng)的回憶。而排在菜單首位的“外婆紅燒肉”，更是把握了消費者追新但又不忘舊的心理。

秘訣二：菜品主題明確，味型穩(wěn)定    

相對于菜式品種較多的傳統(tǒng)餐廳，這一批人氣餐廳的菜品只有30到50個。這是因為年輕消費者面對數(shù)量龐大的信息群時，往往偏好主題明晰、菜式結(jié)構(gòu)相對簡單的餐廳。

據(jù)“祿鼎記”的負(fù)責(zé)人華明透露，年輕消費者對品質(zhì)比較有要求，所以餐廳提出了“油只用一次”的口號，同時也要加強對菜品的質(zhì)量把控，雙管齊下，這樣才能在市場上迅速形成爆點。

經(jīng)過觀察，這類人氣餐廳不會盲目跟隨市場所謂的大熱菜式，對于核心菜式之外的菜式，也是恪守著服從自家主題類型的原則來挑選，使食客對餐廳菜式記憶深刻。如“爐魚”餐廳只主打3款烤魚，并推出18種口味的做法。

主廚姚燁波表示，餐廳在杭州有配送中心，所用的魚都是在杭州腌制處理完畢再發(fā)貨來廣州，只需進行最后的加工程序即可，以保持口味穩(wěn)定。

秘訣三：價格善于突破顧客心理防線  

“俏江南”通過裝修、品牌來圈粉;“海底撈”則通過極致服務(wù)來形成口碑營銷;而最新的這批人氣餐廳，卻是在價格上通過攻破消費者心理防線來巧妙提高翻桌率，攻占市場。對此，“外婆家”負(fù)責(zé)人吳國平就透露，餐廳一定要平衡好顧客流量和菜價的關(guān)系。

秘訣四：令食客產(chǎn)生明顯記憶點  

現(xiàn)在的人氣餐廳多屬于“重口味”餐廳。由于年輕一代生活壓力大、節(jié)奏緊張，他們追求鮮明口感，重口味餐廳可說投其所好。其次，這些人氣餐廳更為注重食客的用餐體驗，會從視覺、味覺等方面給予食客全方位感受，而飲食氛圍向來是傳統(tǒng)餐廳所忽視的。

秘訣五：菜單上不用錢的符號   

錢的符號是餐廳最應(yīng)該避免讓它們出現(xiàn)在菜單上的東西之一。因為它將直接提醒顧客他們在花錢。

根據(jù)康奈爾大學(xué)酒店管理學(xué)院的調(diào)查，拿到?jīng)]有標(biāo)價的菜單的顧客明顯比那些拿到標(biāo)有價格的菜單的顧客們消費的更多。即便用文字代替數(shù)字來標(biāo)價，比如“十元”，顧客消費的更少因為它仍然引發(fā)了與付錢相關(guān)的負(fù)面情緒。

菜單上不標(biāo)明價格，在國內(nèi)的餐廳基本是不可能的。因為我們大多數(shù)消費者都擔(dān)心被“宰”。但是，如果是高檔的餐廳，原本價格不菲，來消費的人自然不會在意。同時，如果要想不寫價格，但是又擔(dān)心消費者咨詢，設(shè)計一系列價格均一的菜式也不錯。

秘訣六：使用描述性極強的語言   

康奈爾大學(xué)的研究揭露描述菜品時語言更加優(yōu)美會使菜品在顧客中更具吸引力、更受歡迎。根據(jù)伊利諾伊大學(xué)香檳分校進一步的研究，與沒有描述性語言的菜品相比，被描述的菜品提升了銷售額的27%。

在NBC“今日秀”節(jié)目的采訪中,菜單設(shè)計師格雷格?拉普提出了一個馬里蘭州風(fēng)格螃蟹蛋糕的例子。他們被描述為“甜蜜的大塊蟹肉遇上蛋黃醬,加上我們的秘制混合調(diào)味料,以及豐富的黃金餅干屑,純手工制作成溫柔的螃蟹蛋糕。”這給讀者帶來了終極的感官體驗，也更容易讓顧客在用餐結(jié)束時心滿意足。

有趣的是,在菜單上描述品牌也能幫助銷售,這就是為什么連鎖餐館如星期五餐廳會在菜單上標(biāo)明使用了杰克丹尼的醬汁或美汁源的果汁。形容詞越多越好。

中國大多數(shù)餐廳的菜牌都是很簡單的，因為大部分的內(nèi)容都集中在菜式的照片上，對于菜式的描述少之又少。如果食客對某道菜式感興趣往往只有問點菜員這一個途徑。消費體驗一點都不好。

試想一下，如果一個充滿了閱讀性和描述性，顧客對于菜式的興趣會加倍，而也可以消磨掉等待上菜過程中的無聊時光。做一本有故事的菜牌，真的比華麗厚重來得實用。

秘訣七：將食物與家庭聯(lián)系起來  

顧客特別會被菜單上帶有親戚的菜名所吸引，比如父母和外婆。舉個例子，人們更喜歡買外婆的溫暖，自制餅干或馬格阿姨著名的土豆沙拉。這也增添了一絲懷舊的味道。

這些年，農(nóng)家菜、私房菜經(jīng)久不衰。一些懷舊的餐廳、懷舊的菜式漸漸活躍在大眾的視線。有溫度有情感的菜式和菜名，確實可以吸引到不少的食客。70后飯吧就是一個很成功的例子。

秘訣八：使用民族食物術(shù)語來使食物看起來更真實  

根據(jù)牛津大學(xué)實驗心理學(xué)家查爾斯·思鵬斯的研究，一個民族或地理標(biāo)簽，比如一個意大利的名字，會將一個人的注意力吸引到一盤菜某樣特色上，呈現(xiàn)出一定的味道和質(zhì)地。

菜式的命名有很大的講究，具有明確特色的菜名帶著地域性或者民族特色會讓消費者更好記住。比如清真食物，說明沒有豬肉，符合少數(shù)民族食用。如蘭州拉面、桂林米粉，一聽就知道有濃重的地方特色。

秘訣九：突出視覺亮點  

當(dāng)食物的名字在菜單上被加粗，用彩色或夸張的字體標(biāo)注，伴有照片，或被用方框凸顯出來，他們會比其他菜看起來更特別。但是，高檔餐廳往往避免這一策略,因為這會使他們看起來俗氣。

這一點相信很多餐廳都有用過，比如標(biāo)明特價或者主廚推薦之類的。在菜式后面加星號等，都是很有用的方式。

秘訣十：用昂貴的菜驅(qū)使食客買便宜的菜  

根據(jù)拉普的研究，餐廳用極其昂貴的菜做誘餌。他說，“你可能不會買她，但你會找到便宜些的菜，它的價格就會看起來更合理?！?/span>

《無價：價格公正的神話(及如何利用)》的作者威廉?龐德斯通在紐約雜志的采訪中說:“一張115美元唱片的主要作用就是----它是價目表上唯一標(biāo)價三位數(shù)的商品----能使價目表上臨近它的所有商品看上去相對便宜。”

價格攻略往往很有效。消費者買東西一般都會通過比較，兩個差不多的東西，前者貴很多，后者相對便宜，往往會購買后者。因此，聰明的餐廳會將某些菜式標(biāo)價很高，但是對于自己希望推出的菜式價格定得低很多。最后，自然是物美價廉的菜式賣得更好。

秘訣十一：提供兩種分量的食物  

這種策略叫做包圍。顧客對小份到底有多小沒有概念，所以他們會假想這是最劃算的因為它花費的更少。他們沒有意識到的是，餐廳想的一直都是以低一些價格賣出小份的菜，而更貴的大份僅僅用來被作為一種比較。

價格便宜但是分量少一些，這些在某休閑快餐店很明顯。他們的全國連鎖店的菜式基本都是20左右，但是分量不多，食客覺得便宜又好吃，往往會點很多。自然營業(yè)額就直線上升了，消費者不知道其實他們并沒有花少多少。

秘訣十二：分析消費者的閱讀模式  

餐廳會會考慮顧客的瀏覽線路。瀏覽線路指眼睛注視點的一系列運動繪成的圖，可以被用來研究人們?nèi)绾伍喿x。根據(jù)韓國一項研究，三分之一的參與者會點吸引他們實現(xiàn)的第一個道菜。所以餐廳會將利潤最高的菜放在右上角，因為那是人的視線第一個去的地方。

這個策略是基于初始影響。意思是人們更容易記住一張列表上開頭的內(nèi)容。另一個這有效的原因是，第一眼看到一個真的貴的菜會使人覺得相比之下剩下的菜的價格很合理。

餐廳把最多的精力放在他們的主要服務(wù)上。據(jù)康奈爾大學(xué)對眼球在餐廳菜單上運動的研究，大多數(shù)客戶快速掃描整個菜單就像掃描一本書,但會將剩余的注意力集中在主菜上。

針對消費者閱讀習(xí)慣設(shè)計菜牌，將自己要推的菜式放在明顯的位置，效果誰試過誰知道。

秘訣十三：限制消費者的選擇  

通過提供“試吃所有”樣品和小菜或固定菜單之類的特色服務(wù)，餐廳緩解了人們在選擇吃什么時背負(fù)的重大責(zé)任感。這使得餐廳更有效的限制他們的選擇。顯然，快餐店里每種分類下最宜設(shè)置六種菜品選項，略上檔次的餐廳每種分類下最宜設(shè)置七到十種菜品選項。

菜品是餐廳的靈魂。一家經(jīng)常換菜式或者什么都有的餐廳往往是做不大的。你得要有自己的單品爆品，讓消費者知道你的拳頭優(yōu)勢。

秘訣十四：渲染消費情緒   

根據(jù)萊斯特大學(xué)的心理學(xué)研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使讓他們覺得自己更富有。同時，不太精致的流行樂則會導(dǎo)致人們在用餐上的消費減少10%。

之前麥當(dāng)勞的音樂都是激烈吵雜的，因為他們的快餐，希望消費者趕緊吃完。但是最近幾年麥當(dāng)勞和肯德基都在轉(zhuǎn)型，不但音樂風(fēng)格改變了，連裝修風(fēng)格都開始轉(zhuǎn)變。從趕顧客走到變得優(yōu)雅舒緩，留顧客了。因此，餐廳在選擇背景音樂的時候記得結(jié)合實際。

其實，消費者永遠(yuǎn)都是喜新厭舊的，如何在顧客心中留下深刻印象，如何在眾多品類中脫穎而出，永遠(yuǎn)是餐廳經(jīng)營者需要思考的問題。

特色、定位、主題、菜品，缺一不可，而味道永遠(yuǎn)是人氣餐廳的基礎(chǔ)。

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