能做好1家店,卻開不出10家店?!那些連鎖品牌不想告訴你的秘密商業(yè)模式
“讓你一舉成名的可能不會是供應鏈,但是供應鏈卻可以讓你一敗涂地。當你還在10家店以內(nèi)徘徊,供應鏈的事情都好說,但想要跨過10-100家這道坎,供應鏈就不得不重視了?!?/span>
你一定知道這個世界上沒有捷徑,但上升的通道從來不會因第一名的存在而關(guān)閉。
如果你把資源當成通道,那么翻閱歷史就會發(fā)現(xiàn)——在時代背景的驅(qū)動下,海底撈用服務形成差異化,西貝把品類變品牌,因此成就他們甩開同質(zhì)化競爭對手從1家店增長為10家。
但從10家店到100家店的門檻跨越,就已經(jīng)不是以上層面的問題了。
你和大鱷真正的距離,與其說是資源的不對等,不如說是對供應鏈的認識不足。
那么...
餐飲江湖,從前端到供應鏈端的競爭到底在爭什么?
從擴大規(guī)模的角度,用時下的跨界熱點似乎更能說明這個問題:錘子手機以情懷營銷起家,以小資源做產(chǎn)品研發(fā)訴諸“質(zhì)量”差異化,其第一代手機T1曾在2014年賣出25萬余臺,而后憑借這一良好數(shù)據(jù)獲得了多輪投資共3億元。
但就在今年9月19日,根據(jù)證監(jiān)會官網(wǎng)披露的成都尼畢魯科技股份有限公司ipo說明書:其全資子公司—“成都抱團創(chuàng)業(yè)投資有限公司”持有錘子科技1.13%股權(quán),“抱團創(chuàng)業(yè)”2015年投資錘子的3000萬截至今年6月縮水成2371元,不足投資總額的萬分之一。
(而曾估值26.55億元的錘子科技,所有者權(quán)益(總資產(chǎn)扣除總負債)僅剩20.98萬元)
究其原因:回溯到2014年T1的生產(chǎn)危機階段——T1發(fā)貨40000部,退貨39000部,退貨率高達97.5%。
而后,2015年8月發(fā)行的第二代手機堅果同樣面臨客訴質(zhì)量問題,第三代手機T3至今難產(chǎn)。
相信你不難看出:以羅永浩對“屌絲”的高號召力和其出類拔萃的營銷天賦終究還是敗給了供應鏈不給力。
“大餐飲”倒下也遵循了同樣的軌跡,比如金錢豹、俏江南、甚至大師之味、外賣超人,表面上看似衰于政府的調(diào)控政策,實際上僅從市場反饋復盤他們“衰或敗”經(jīng)歷:你會很輕易的從各個渠道發(fā)現(xiàn)相同的字眼——客單價下降隨之產(chǎn)品質(zhì)量下降、客訴頻繁。
相反,在00-10年間曾希望順應“海鮮大酒樓”趨勢往高端發(fā)展的海底撈、西貝,在政策變動后卻能夠迅速調(diào)整方向并良性發(fā)展。論其成與敗,這一切的罪魁禍首,都指向了一個點——敗者對供應鏈的把控出現(xiàn)問題。
那么......
“成者”的供應鏈有哪些共通的秘密?
如果在連鎖餐飲中,從3家店到10家店是一個門檻,那么從10到100就更是難如天塹。原因就在于,當不可預知的風險來臨時:
比如國家政策變更——假設是高端餐飲,小體量餐飲企業(yè)能夠及時止損調(diào)整政策,而大連鎖不行。
比如戰(zhàn)略供應商出問題——就像“福喜肉”事件爆出,小體量的餐飲企業(yè)能迅速與其撇清關(guān)系,但麥當勞不行。
比如采購總監(jiān)帶領(lǐng)供應鏈團隊貿(mào)然離職——有多少餐飲企業(yè)曾因此連續(xù)虧損,深受其害?
這些,都是檢驗連鎖能否擴大規(guī)模的試金石,有些試圖擴大規(guī)模的連鎖餐飲企業(yè)在面對這些危機時倒了,但有些企業(yè)卻能夠長青。
“大鱷”之所以終成大鱷,其中最關(guān)鍵的地方就在于供應鏈風險來臨時他們都能夠有效應對:
強自身,關(guān)于快速響應消費需求轉(zhuǎn)變
做大連鎖餐飲,面對消費需求轉(zhuǎn)變,表面是跟不上需求變化,實際上是供應鏈缺少靈活性,無法快速響應需求變化,所以:
(1) 他們找到品類中的“戰(zhàn)略”食材:
隨著餐飲品類越來越聚焦,菜品雖有數(shù)十乃至上百種,但是基本食材卻遠沒有那么多,差異化主要表現(xiàn)在搭配不同。
抽象如,有顧客喜歡小炒土豆配菜,有顧客需求土豆牛腩,但基本食材都是土豆,所以把土豆提前洗備完畢以待用。
(你吃到的果蔬大拌菜,也同為其他菜品的配菜)
具體到品牌,比如去西貝必點果蔬大拌菜,其中的眾多蔬果也同為其他菜品的配菜。
當消費需求轉(zhuǎn)變,在大量基本食材的儲備下,菜單就能夠根據(jù)顧客需求隨時調(diào)整。
(2) 他們提高供應鏈上下通暢度:
之前溝通過一家不愿透露名號的餐飲企業(yè),其掌柜曾在省內(nèi)開店30家,有自己的中央廚房。但前端門店和后端供應鏈自成孤島,相互溝通缺乏及時性。供應鏈部門為完成自身績效,降低突發(fā)狀況風險,大量備貨。
結(jié)果,一方面庫存越來越多,一方面前端門店的需求量遠遠沒有那么多,所以在突發(fā)情況真正發(fā)生時,菜品質(zhì)量又因為庫存積壓的原因難以保證,導致其在14年末不得不削減至10家店。
看其根本原因,除了在繁雜的事務性工作下,前后兩端共享信息不充分,關(guān)鍵是缺少適合的技術(shù)解決方案。
與之相對,為解決前后溝通障礙以提高效率、降低成本,無需我細數(shù)、就像品項繁多的綠茶或是品牌眾多的為之味對ERP、SAAS等技術(shù)的重視程度遠在你想象之上,以此削減成本獲得競爭優(yōu)勢。
管外部,關(guān)于供應商
作為一家想擴大規(guī)模的連鎖餐飲,如果你想到的降本,僅僅是擠壓供應商利潤而沒有細化到針對不同供應商采取不同策略,那么終將是一場災難。
先明確在各與供應商關(guān)系中各環(huán)節(jié)可降低成本所占份額:
(1)在充分的市場競爭下,你所選擇的在業(yè)內(nèi)有品牌信譽的供應商,其合理利潤一般在7%—15%之間。
(2)供應商生產(chǎn)環(huán)節(jié)和交付等環(huán)節(jié)的流程影響20%左右的成本。
(3)餐企自身在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)直接決定了68%以上的產(chǎn)品成本。
但當餐企采購量達到一定規(guī)模,面對林林總總的各品類規(guī)模不一的供應商,作為初嘗議價權(quán)的掌柜往往第一個想到的還是通過談判,瞄準(1)擠壓固有供應商合理利潤,以期望達到10%左右的降本。
(一般的餐企只想著從供應商合理利潤里省成本,結(jié)果...)
后果是:
在供應商層面,為留住大客戶以做企業(yè)背書,他們或許不得不做出妥協(xié)。但是其自身生產(chǎn)和流通環(huán)節(jié)20%左右的成本提升空間卻始終由于缺少資金無法得到改善,最終導致供應商績效變差、交付環(huán)節(jié)問題頻發(fā),要么逆向淘汰餐飲企業(yè),要么還是被淘汰。
而在餐飲企業(yè)層面,在與供應商的長期的關(guān)系中與其建立了穩(wěn)定的關(guān)聯(lián),眾多產(chǎn)品研發(fā)理念和需求供應商甚至比餐企自身還要了解,而當這種長期關(guān)系貿(mào)然中斷,看似餐飲企業(yè)獲得了更低價供應商作為替代,但實際上將付出更多的成本以完善占總成本68%的產(chǎn)品研發(fā)溝通環(huán)節(jié)。毫無疑問的雙輸。
所以,有做頂級野心的你,更高級的做法當然是效仿麥當勞和福喜之間的小秘密:幫助其關(guān)鍵供應商福喜提高產(chǎn)能恢復信譽,派遣研發(fā)人員深入供應商企業(yè)以達成(2)中,供應商生產(chǎn)和交付環(huán)節(jié)20%左右的降本。
原因無外乎在M和福喜的長期合作關(guān)系中,福喜風險小,因此愿意薄利多銷。而M減少了更換供應商的頻率,規(guī)避了重新溝通等問題帶來諸多隱形成本。最終,雙贏。
但是,什么樣的供應商才是值得這么做的呢?
篩選出自己想要的供應商
雖然蜀海本身就是海底撈的一級供應商,但被蜀海淘汰掉的二、三級供應商,恐怕至死也不明白根本問題出在哪。
在與蜀海區(qū)域采購總監(jiān)的交談中,她所提及到的供應商績效管理細化起來就是如下:
關(guān)鍵供應商:以鎮(zhèn)店單品餐飲為例,其決定公司的生死,替代困難,給予最大的優(yōu)惠政策。
高價值供應商:雖可以被替代,但績效表現(xiàn)好自身體量大,各環(huán)節(jié)穩(wěn)定,就像永輝在2015年與韓國CJ的戰(zhàn)略合作。
備選淘汰供應商:可替代,績效表現(xiàn)一般,但是主動處理問題,不給新的區(qū)域權(quán)力,消極淘汰。
必須淘汰供應商:可替代,績效表現(xiàn)差,消極處理問題,不給新區(qū)域,收回老區(qū)域,主動淘汰。
新供應商:觀察期,具體份額視績效而定。
世間萬物皆有規(guī)律可循,就連從中流到頂級也是逃不出這循律守則。
免責聲明:1.餐飲界遵循行業(yè)規(guī)范,轉(zhuǎn)載的稿件都會明確標注作者和來源;2.餐飲界的原創(chuàng)文章,請轉(zhuǎn)載時務必注明文章作者和"來源:餐飲界m.txylsyj.cn",不尊重原創(chuàng)的行為餐飲界或?qū)⒆肪控熑危?.投稿請加小編微信canyinj888或QQ237634588。4.餐飲界提供的資料部分來源網(wǎng)絡,僅供用戶免費查閱,但我們無法確保信息的完整性、即時性和有效性,若網(wǎng)站在使用過程中產(chǎn)生的侵權(quán)、延誤、不準確、錯誤和遺漏等問題,請及時聯(lián)系處理,我們不承擔任何責任。
掃碼關(guān)注餐飲界微信號