夏天是做小龍蝦的旺季，最近，一個朋友問我“想做小龍蝦生意，如何?”

我忽然感慨良多，記憶被拉回了兩個月前，是的，就在兩個月前，我剛剛把我的小龍蝦餐館以0元轉(zhuǎn)讓給了大廚。

(本文主人公系建業(yè)海馬九如府業(yè)主、寶馬740車主兵哥，正是因為走過了太多的大風(fēng)大浪，所以龍蝦店的經(jīng)歷在他看來只是一朵小浪花。所以，他回憶起經(jīng)營龍蝦店的經(jīng)歷能夠如此云淡風(fēng)輕，坦然傾訴，同時也帶給了我們許多的思考和啟示。)

本文由主人公口述整理而成。

130天合作

2015年5月，是一個極其悶熱月份，特別是過完五一，感覺哪里都熱氣騰騰，就如前幾天的鄭州一樣，當(dāng)時我的心也是如此。因為我正在籌劃一件事，雖然還沒有具體的計劃，但是憑借多年的經(jīng)商經(jīng)驗，我似乎可以看得見它宏大的商業(yè)遠(yuǎn)景。

一天，我約了幾個朋友吃飯，地點就選在陳寨花卉市場旁邊的一家小龍蝦餐館。

這是一家裝修簡單、店面不大、位置不好的飯店，若不是我已經(jīng)跟著這家店吃了五年的小龍蝦，應(yīng)該很難會進(jìn)這樣的飯店吃飯的。

我和這家小龍蝦的淵源還得從五年前開始說起。

因為生意場上難免應(yīng)酬，兄弟情誼也要維系，所以請客吃飯成了我當(dāng)時日常生活的一部分，為了不讓其成為一種負(fù)擔(dān)，我盡量在吃這方面尋找樂趣。所以我不斷嘗試各種花樣的美食，也樂此不疲地探索和尋找。而我最喜歡吃的就是小龍蝦，后來發(fā)展成無論去哪個城市出差，我都會特別安排時間去品嘗這個地方的特色小龍蝦。

毫無壓力地說，蝦好不好吃，我單看顏色就知道七八分，再聞一下氣味，就八九不離十，而蝦新鮮程度，我只要咬一口就知道。朋友們都知道我有這個嗜好，所以約我吃飯的口頭語就是：小龍蝦，約不?

2010年我應(yīng)一個朋友的邀請去北環(huán)花卉市場一個大排檔吃夜市，那天晚上吃的就是小龍蝦。朋友對這家小龍蝦頗有溢美之詞，說是吃過最好的小龍蝦。我吃過之后也認(rèn)為味道確實鮮美有特色，所以當(dāng)朋友引薦這家店老板的時候，我特意留意了一下他，大家都叫他胖子。

胖子一看就是干廚師的，為人也活絡(luò)，哥長哥短的叫著，沒多一會兒大家就熟了。后來我成了這家店的熟客，因為聊的來，還成了不錯的朋友。

我就問他，為什么他家的小龍蝦吃起來肉質(zhì)鮮嫩?

他呵呵一笑說， 關(guān)鍵活蝦要好，生鮮市場的蝦我從來不用，我自有進(jìn)貨渠道。

我又問他，為什么那么入味?

他瞇著眼睛說，因為我有獨門手藝和秘制醬料。

因為這兩點，那天晚上，我對著桌子上的一盤紅彤彤、油亮亮的小龍蝦對幾個朋友談了自己想和胖子合作開小龍蝦餐館的想法。聽完之后，他們都表示贊同，反正要請客吃飯，與其每天發(fā)愁去哪里吃，還不如自己開個店，咱兄弟們也吃的放心，吃的開心。

于是在幾天之后，我找到了胖子，說我想投資開一家小龍蝦餐館，并請他入股。

因為打了幾年的交道，我認(rèn)為我們彼此比較了解，所以當(dāng)天就草擬了合同。

合同主要內(nèi)容如下：

一、我投資50萬，占49%的股份，負(fù)責(zé)選址、裝修、宣傳;

二、胖子0元入品牌股和技術(shù)股，占51%的股份，職責(zé)店長，全面前廳和后廚的工作;

三、店名：昊賢龍蝦

三天后我就盤下了一家原來做火鍋的店面。經(jīng)過簡單修整，6月1日，昊賢龍蝦就開始試營業(yè)了。

當(dāng)我回憶這段的時候不僅感嘆：人生若只如初見!

雖然和胖子打了5年的交道，自認(rèn)對此人是比較了解的，但在開店一個月后就隱隱感覺到了也許我們的合作是一個錯誤。

先是大廚對我說，開業(yè)時進(jìn)的400斤蝦被胖子以老店應(yīng)急的借口拿走至今不還。

另一件是前臺收銀的小姑娘辭職，理由是不堪忍受騷擾，但是在她走后幾天我才明白這其中的原因。那姑娘是害怕，因為新來的收銀對我說，晚上盤賬的時候，胖子和他對賬的時候總有幾筆臺賬對不上 。新來的收銀說，具體數(shù)目她也不清楚，因為客單價高，所以每天三五百塊錢應(yīng)該是有的，她也是怕?lián)?zé)任，才告訴我的。

這時也不過才試營業(yè)一個月而已。發(fā)生這樣的事，我竟有點無可奈何，這是在開店之初完全沒有預(yù)料到的事。

本著只要不出大亂子的心態(tài)，我采取了睜一只眼閉一只眼的態(tài)度。但考慮到未來的經(jīng)營風(fēng)險，我還是悄悄地囑咐大廚注意胖子的進(jìn)貨渠道和做蝦工藝，我很清楚這是這家店的立店之本。

大廚說，進(jìn)貨渠道不算難事，找到供貨商就行;至于獨特的做蝦手藝，其實就是多了一道剪蝦頭的步驟，因為剪開了蝦頭，醬料更容易浸入。雖然只是一個小小的工藝，但是味道卻大相徑庭。這些都好解決，只是胖子的秘制醬料怎么做都差點意思，顯然胖子是留了一手的。

7月1日，在舉行了盛大的開業(yè)儀式之后，昊賢龍蝦正式營業(yè)了。

因為這些年在互聯(lián)網(wǎng)方面人脈資源頗豐，所以通過網(wǎng)絡(luò)、朋友圈的推廣，生意一天比一天好，有時候來10桌我就需要陪8桌，都是朋友，不陪不行。我根本沒有精力去顧及胖子存在的問題， 而眼前的繁榮景象也讓我疏忽了對經(jīng)營的 思考。

260天更名?

正式營業(yè)以后，店里每天的用蝦量都在300-400斤，日均營業(yè)額在10000元以上。在這種情況下，店里經(jīng)常出現(xiàn)無蝦可做的情況，大廚打電話說，工作沒法干了。

我詳細(xì)詢問才知道，因為到了旺季，市場上活蝦貨源有限，因此胖子在進(jìn)貨的時候，總是緊著他的老店供應(yīng)，我明白已經(jīng)到了必須要解決問題的時候了。

于是我正式的找胖子談了一次，本想著把問題擺在桌面上解決，但是當(dāng)我把過往的一樁樁一件件擺在了桌面上，他一副多大點事的態(tài)度，讓我倒吸了口涼氣。

那天晚上談完，我把自己關(guān)在辦公室，思索下一步怎么辦?

和他分道揚(yáng)鑣?以后誰來管理這個店? 店里除了他是做小龍蝦生意的，其它的人包括大廚以前都沒有接觸過這個行業(yè)(大廚以前是做酸菜魚的)。

那天晚上我在辦公室一直待到凌晨一點鐘，茶喝了一杯又一杯，看著窗外漆黑的夜幕，只有點點燈光在不遠(yuǎn)處搖曳，亦如我此刻的心情。

我發(fā)微信給一個朋友談了此刻的困境，沒想到他很快回了我，并商談下一步的計劃。

第二天，我先把大廚找來，詢問，如果胖子走了，你能否擔(dān)的起大廚的位置，做得出來這個味道的小龍蝦。

他說，關(guān)鍵在醬料，他已經(jīng)研究的差不多了。

我說，現(xiàn)在來看胖子離開是一定的，你要做好獨挑大梁的準(zhǔn)備。

大廚也是個實在人，讓我放心，他沒有問題。

隨后，我再一次找了胖子。

我顯然比第一次平和了許多，沒有任何質(zhì)問的意思，只是平靜的遞了一杯茶給他，說，我決定再引進(jìn)一個股東進(jìn)來。

他不相信的瞪著眼睛看我。

我說，他占25%的股份，是這個店新的店長。

他顯然是沒有防備的。他認(rèn)為我不敢這么做，因為他堅信這個店沒有他根本運營不下去。

我接著說，以后你就專門負(fù)責(zé)店里醬料的供應(yīng)，并協(xié)助店長進(jìn)貨，你占26%的股份，其它待遇不變。

他自知理虧，并沒說什么，看著他離開的背影，我心里有些悲涼，明白他終究是上不了臺面的，他的格局也就只是一個大排檔老板的水平，而我已經(jīng)徹底放棄了他。

再后來，他大約是心里不平衡，各種消極怠工，最后徹底不來了。事后，和他就分開了，各干各的。因為早有預(yù)案，在新股東入股之后，餐館正式更名：游哥金牌龍蝦，生意也逐漸進(jìn)入正軌。

3月入52萬，盈利只有一萬

進(jìn)入8月之后，店里每天要進(jìn)6000-12000元活蝦，日營業(yè)額最高可達(dá)28000元。當(dāng)月營業(yè)額達(dá)到了52萬，但月底算賬的時候，我不禁呵呵了，月盈利只有1萬元。

中國有句古話說：隔行如隔山。胖子走后，我親自參與店里的所有事務(wù)，真正當(dāng)家之后，才知道干餐飲不容易也不簡單。

比如主管單位，我算了算最多的時候多達(dá)13個部門：工商、稅務(wù)、衛(wèi)生、防疫、安檢、城管、辦事處、物業(yè)、民政、消防等等，這么多部門不出事還好，一出事就都來找你。

因為后廚加燃料工人操作不當(dāng)，當(dāng)月發(fā)生了人員燒傷及火災(zāi)事故。

當(dāng)時的處理結(jié)果是：消防罰款10萬、后廚整改2萬、人工補(bǔ)償3萬，單這一項就是15萬的支出。

也是在這個月我才知道看上去客單價很高的小龍蝦單品，毛利率實際上只有30%左右。

比如：

一份成品蝦是2斤，售價是158元/份。而這2斤是需要刨除雜料，實際需要2.4斤活蝦，而每斤活蝦在夏季旺季的成本是35元，一份蝦的料成本是8元，剪蝦手工費3元，刨除死蝦2元，打折優(yōu)惠8元。

活蝦成本：35X2.4=84元

總成本=84+8+8+3+2=105元

在不含人工(廚師、服務(wù)員等)、水電、燃?xì)獬杀镜那闆r下

毛利率=158-105/158=0.33%

這和前期胖子對我說毛利60%，投資一個店五六個月即可回本的說法大相徑庭。

于此同時，鄭州小龍蝦市場也異?；钴S，很多有錢有閑的朋友都開始做起了小龍蝦生意。

表面上看小龍蝦生意單品火爆，具有高頻次、客單價高的特點，在餐飲圈里素有夜宵之王、社交之王、外賣之王。

從全國來看從麻小外賣、卷福小龍蝦、蝦搞蝦弄、大蟹們、成都霸王蝦，好像一夜之間一線城市一年內(nèi)就激增500多家，二線城市新增200多家、三線城市增30多家。

鄭州處于二三線之間，去年數(shù)量也暴增。

而全國龍蝦年產(chǎn)量在60萬噸，面對這么大的市場份額，對優(yōu)質(zhì)活蝦的爭奪在市場旺季尤為激烈，因此活蝦價格波動幅度也比較大。

因此有經(jīng)驗的大的連鎖商家會在每年開春就到南方活蝦產(chǎn)地定蝦塘，以求擁有優(yōu)質(zhì)充足的貨源和成本優(yōu)勢，而這些問題在開店之前都是我不知道。

好在市場火爆，雖然發(fā)生各種意想不到的狀況，但賬面還是極為漂亮的。

轉(zhuǎn)眼間就到10月下旬，明顯感覺到小龍蝦市場轉(zhuǎn)淡。雖然我知道小龍蝦是有季節(jié)性的，但沒想到季節(jié)的影響這么大，日均營業(yè)額縮減1/3。

今天我總結(jié)去年冬季生意覺得多少也有一些“時也，運也”得成分在里面。

去年底實體經(jīng)濟(jì)不振，國民消費欲望萎靡不振，感覺整天都籠罩在霧霾的藹藹陰影中，透不過氣。

于此同時仍然不斷有新店在開業(yè)，面對日漸慘淡的生意，雪上加霜的是小龍蝦活蝦的成本最高時能達(dá)到78元/斤，平均也在45元/斤上下，在這種情況下，每賣一份蝦，就要賠10-30元不等。

后來我才知道，很多老店為了控制成本，趁著夏季小龍蝦質(zhì)優(yōu)價廉的時候進(jìn)購一批并冷凍起來冬季使用，保證了冬季毛利率不升反降，由于成本優(yōu)勢，他們在冬季可以做各種折扣活動，而我們即使?jié)q價也在賠錢，根本沒有做折扣的毛利空間。

而冷凍蝦也與我們堅持用新鮮活蝦的制作方法相抵觸，因此，在和朋友、大廚商議之后，決定改變餐單上魚火鍋，以求最后一搏能度過小龍蝦的淡季，備戰(zhàn)2016年的旺季。

但是魚火鍋不具備唯一性，味道也不獨特，所以生意也未見起色。就這樣堅持到年底，我提前一個月房價，反正開門也賠錢，不如大家都歇歇。

轉(zhuǎn)眼春節(jié)過完已是3月，我們重整旗鼓繼續(xù)堅持著。朋友嘴上不說，但我看出了他有退出的想法。

我理解他，做餐飲首要一點是菜品一定要有特色、客單價高、翻臺率高。原本主打小龍蝦的方向是沒有錯的，錯在沒經(jīng)驗，毛利低，成本控制等，后來上了魚火鍋，看似產(chǎn)品線豐富，實則飲鳩止渴砸了自己的核心競爭力。

40元轉(zhuǎn)讓

今年五月初的一天，我太太對我說，我去你店里幫你算算帳吧!

我太太是會計出身，自09年辭職照顧孩子開始已經(jīng)賦閑在家六七年?；蛟S她早已看出這家店于我而言是雞肋，是時候做決定了，我不置可否。

老婆起早貪黑的忙了一周后，一天很嚴(yán)肅的對我說，我們需要談?wù)劇?/span>

她拿出賬單，一項項地羅列：

1、房租按季度交每次是72072元，每月是24024元

2、員工宿舍按季度交是9900元，每月租金3300元，

3、員工工資：總共23人，其中后廚6人，其中大廚一名月工資6000元，其它5000元一人、2500元兩人、3500元一人;服務(wù)員14人1800-2700元;收銀員1人2800元;店長5000元，合計約5萬(不含臨時工費用)

4、水電費合計約5000元

綜合以上四項：每月固定支出是82324元，(不含各種應(yīng)急支出)。

也就是每天一開門就是2744元的固定成本。

而按照毛利30%計算，當(dāng)天保本的營業(yè)額在9147元才能不賠錢。這個營業(yè)額在7-10月旺季也許可以實現(xiàn)，但是在淡季是不可能的。

雖然5月份整個市場回暖，活蝦價格下調(diào)，我也不斷的調(diào)整人員配置，壓縮固定支出，基本可以實現(xiàn)保本經(jīng)營。

但是再到了5月份，怎么辦呢?想起去年5月那個悶熱的晚上，我籌劃的那個商業(yè)藍(lán)圖。當(dāng)時我的想法是以這家店為據(jù)點，在鄭州東南西北四個方向各設(shè)一個外賣檔口，讓小龍蝦進(jìn)入上班族的午餐，成為一種風(fēng)尚，最終實現(xiàn)更大的商業(yè)版圖。現(xiàn)在想來不僅啞然失笑了。

此時店里的生意隨著旺季的到來逐漸好轉(zhuǎn)，我因為其它生意無暇顧及，又不想再放養(yǎng)，就想找個靠譜的人接著做。

和朋友商議之后，由大廚20萬接手店面。這其中包含13萬活蝦欠款、飲料酒水欠款1萬，其它各種欠款1萬，以及4萬元給我朋友的轉(zhuǎn)手費，而我只是簽了一個字，就空手離開了。

我相信去年該走的彎路都走過了，大廚能把這家店經(jīng)營好。

5賠到關(guān)門

就在我開小龍蝦店的時候，另一個好朋友開了一個火鍋店，還頗有創(chuàng)意的進(jìn)行了朋友間的小型眾籌。和我比起來，這個好朋友更是外行，帶著他到外地考察的經(jīng)驗，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣做了一個創(chuàng)意十足的“中西合璧”的火鍋店。那時的我已經(jīng)開始反思自己，所以一開始我就知道這個店一定是賠錢的。但我沒有勸他，而是參與了他的眾籌。因為我明白，他和當(dāng)初的我一樣，熱情滿滿。

或許我們都需要有這么一次經(jīng)歷。

最終這家店從一開始就賠錢，一直到賠到關(guān)門倒閉為止。

今天，如果我看到關(guān)門轉(zhuǎn)讓的飯店，我知道除了實體經(jīng)濟(jì)不振、店鋪租金昂貴，用工成本持續(xù)上漲以外，一定還有另外一個原因就是經(jīng)營者自己的問題。

后 記

有朋友問我，如果還有機(jī)會，你會不會再開一家小龍蝦店?

這個問題讓我思考了很久，我的回答是，也許!

因為經(jīng)歷過這次失敗，我明白合作一定是相互制約的，太過于自由的合作關(guān)系如江湖搭伙容易把人性中的黑暗、自私面激發(fā)出來。

我相信胖子不是壞人，只是他沒有想到會有人愿意出資開店，因為他不清楚他的小龍蝦鮮美味道的價值，所以他不夠自信，進(jìn)而不相信我，這也是為什么他后來會做那些事，因為于他而言，賺一點是一點，但我當(dāng)初真的是想和他一起攜手干一番事業(yè)，可惜他不相信。所以一開始就是錯的!

其次，開店初衷一定是因熱愛而起，但不等于熱愛。我開小龍蝦餐館，一個最重要原因是因為我愛吃小龍蝦，而支持我開店的也都是愛吃的外行們，在沒有做充分的調(diào)研和準(zhǔn)備，就匆忙開店，所以一開始就沒了成功的可能!

最后，正如火鍋熱、咖啡熱一樣，有點閑錢的就去開個店，市場容量就那么多，同行之間相互碾壓競爭，后續(xù)一定會迎來一個閉店潮，這就是市場定律，是對不理性跟風(fēng)的懲罰。有人說中國人喜歡跟風(fēng)，在過去12個月里，我有深刻體會。

本文來源于鄭州樓市，由餐飲界m.txylsyj.cn整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！