一張圖教你如何細(xì)分餐廳和菜系!廚政管理
之前看不少朋友對如何細(xì)分餐飲市場存疑很多,于是根據(jù)自己對餐飲的理解整理了一張圖,供大家探討。
無交易不成市場,構(gòu)成餐飲市場兩個關(guān)鍵交易方——消費者和餐廳,做餐飲市場的細(xì)分,首先要細(xì)分這兩個交易方:
消費者細(xì)分(6WH疑問法)
Who(誰?)
1、自然屬性:年齡、性別、健康狀況、表征
2、社會屬性:政治、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、家庭、宗教、身份……
Where(在哪?)
社區(qū)、商場、辦公樓、醫(yī)院、學(xué)校、交通樞紐、景區(qū)、酒店、休閑娛樂場所……
When(什么時間?)
早、中、晚、夜、隨機……
Incentive(動機?)
1、With(和誰一起?):獨自一人、朋友、同學(xué)、同事、家人、商業(yè)伙伴
2、How(怎么樣?):環(huán)境、服務(wù)、價格……
3、Why(為什么?):獵奇、改善生活、玩、交流、答謝、求人辦事……
What(什么東西?)想吃什么?有什么可選擇?
餐廳細(xì)分
按照業(yè)態(tài):
1、大眾餐館
2、快餐
3、團(tuán)餐(各類機關(guān)企事業(yè)單位用餐,各類團(tuán)體活動、會議等用餐)
4、高檔正餐
5、酒店飯店(依托于星級酒店的飯店)
6、主題餐廳
7、自助餐廳
8、休閑餐廳(咖啡店、飲吧)
9、娛樂餐廳(ktv、酒吧、游戲廳等)
10、美食廣場(較大面積,分割經(jīng)營多個品類,滿足多方位需求)
11、“移動餐飲”(如地鐵口的便利店,各類早餐車,小吃車)
12、外賣
按照產(chǎn)品構(gòu)成:
1、家常菜
2、八大菜系:川魯粵揚浙閩徽湘
3、地方菜系:東北菜、西北菜、清真菜、黔菜、贛菜、豫菜、鄂菜、京菜、津菜、冀菜、客家菜、本幫菜……
4、外來菜系:日式、韓式、東南亞式、西式
按照定價:
1、成本導(dǎo)向(在成本基礎(chǔ)上加上預(yù)期利潤)
2、需求導(dǎo)向(顧客認(rèn)為應(yīng)該定多少錢/定價的變化會直接影響銷量,如何以較少的銷量獲取利潤最大化)
3、競爭導(dǎo)向(以打擊競爭對手、搶占市場、快速滲透為目的,一般毛利很低甚至賠錢)
按照服務(wù):
1、自助式(顧客自己服務(wù)自己,自助餐和大部分快餐都是自助式服務(wù))
2、保姆式(海底撈式的服務(wù),超越顧客所想)
3、西式(多見西餐和高檔中餐,講究奢華氣派和上菜流程)
4、家常服務(wù)(大部分餐廳服務(wù)都屬這一類,常規(guī)的擺放餐具,提供熱水,顧客提出需求,能滿足就滿足)
5、跪式(日式餐館中,為了提現(xiàn)對客人的尊重,服務(wù)員給客人服務(wù)時都是跪姿)……
按照環(huán)境:
1、視覺(餐廳的裝修風(fēng)格、色調(diào)、檔次、衛(wèi)生條件、桌椅擺放、裝飾物、整體布局、員工服飾等等)
2、聽覺(是否嘈雜、是否播放音樂、同一桌臺顧客之間交流時是否干擾其他桌臺)
3、嗅覺(肯德基店外飄著炸薯條和甜品的味道,面包店彌漫著麥芽和奶油的清香,素食館氤氳著悠悠的熏香,星級酒店滿是古龍水。)
4、觸覺(椅子是否舒服,高度是否合適,移動是否方便,桌子是否穩(wěn)定,餐具是否光滑等等)
按照廚房:
1、明檔
2、暗檔
3、灶臺即餐桌(鐵板燒現(xiàn)場烹制后直接分餐)
以及按照原材、按照員工等......
為什么要細(xì)分?
顧客需求的差異性
不同的顧客之間需求是有差異的,一對雙胞胎可能飲食的偏好都不一樣;
顧客需求的相似性
在同樣地理、時間、環(huán)境、文化背景下的消費者,消費習(xí)慣具有相似性,市場上絕對差異的消費者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合成不同的群體。
企業(yè)的資源有限性
企業(yè)的資源是有限的,尤其是初創(chuàng)的企業(yè),餐廳沒有原始積累,抗風(fēng)險能力差,沒有能力和資源向顧客提供滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù),必須進(jìn)行市場細(xì)分,集中有限的資源,滿足特定的顧客群,才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
要不要這么細(xì)?
要,而且很有必要!我們先來看看一個知名快餐品牌的細(xì)分:中等收入的城市白領(lǐng)。按照我們之前對消費者和餐廳的細(xì)分,一個完整的餐飲市場細(xì)分描述應(yīng)該是什么樣呢?舉個例子:小明,今年26歲,在一家互聯(lián)網(wǎng)公司擔(dān)任部門經(jīng)理,他和部門同事相約下班后在附近的商場內(nèi)找一家實惠的餐廳搞團(tuán)建,最終他們選定了一家人均消費50元的川菜館,這家“臉譜畫風(fēng)”的川菜館特別熱鬧,服務(wù)員很熱情……
精準(zhǔn)的細(xì)分能有效地傳達(dá)更多信息
大家對比一下就會發(fā)現(xiàn):“中等收入的城市白領(lǐng)”傳達(dá)的信息非常有限而且模糊,對餐廳的經(jīng)營指導(dǎo)也不起作用,這種細(xì)分是“店少客多”的時代下產(chǎn)生的,顧客選擇的余地有限?,F(xiàn)在時代不同了,一出門,十幾家甚至幾十家餐廳可選擇,打開團(tuán)購APP,上萬家可選擇,而且顧客需求也千差萬別。
精準(zhǔn)的細(xì)分并不意味著市場很小
精準(zhǔn)的細(xì)分定位就像打靶的靶心,依靠靶心可以適當(dāng)?shù)耐庋?。起初你不可能每次都?0環(huán),通過不斷強化自己的能力,從6環(huán)、7環(huán)、8環(huán)進(jìn)步到9環(huán)、10環(huán),如果沒有這個靶心,你會無的放矢,幾乎槍槍都會脫靶,即使會有獵物撞上槍口,但你的子彈大大的浪費,浪費掉的都是你的利潤。
精準(zhǔn)的細(xì)分是市場發(fā)展的趨勢
如今的餐飲市場消費呈現(xiàn)碎片化,就如上面舉例的“小明在川菜館團(tuán)建”,不同的場景就是不同的市場,這個場景其他因素都不變,僅僅把“臉譜畫風(fēng)”換成“大熊貓畫風(fēng)”,都可能是不同的市場,這么多因素變化組合,會出現(xiàn)多少個市場可想而知。
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