菜品銷(xiāo)量不好，顧客回購(gòu)率上不去，也不知道是哪些菜出了問(wèn)題？菜單不是萬(wàn)年不變就是瞬息萬(wàn)變，但離顧客的喜好總是還差那么一點(diǎn)點(diǎn)？不要試圖抓住顧客的喜好，有些數(shù)據(jù)就可以讓你的決策“有理有據(jù)”。

即使品牌有了清晰的定位，對(duì)于菜品的把握卻也不是那么容易，有時(shí)候精心打造的爆款反而賣(mài)不好，有時(shí)候末位銷(xiāo)量菜品被淘汰，又突然有很多顧客跑來(lái)說(shuō)怎么最喜歡的菜品下架了。

其實(shí)對(duì)于餐廳而言，顧客的喜好才應(yīng)該是所有菜品的靈感來(lái)源，即使你不能與每一個(gè)顧客探討其對(duì)于菜品的感受，還是總有一些辦法讓各位掌柜能從“顧客”的感受與視角出發(fā)，來(lái)評(píng)判沒(méi)到菜品的價(jià)值，從而信心十足的進(jìn)行大刀闊斧的改進(jìn)。

菜品的最直觀價(jià)值體現(xiàn)是“顧客喜好”，而不是“價(jià)格&利潤(rùn)”。就好像老冰棍和哈根達(dá)斯，兩個(gè)價(jià)位差幾十甚至上百倍，但是每個(gè)產(chǎn)品都受到了自己的顧客的喜歡，也都能持續(xù)獲得利潤(rùn)，就都是成功的產(chǎn)品，而價(jià)格與利潤(rùn)率的差別體現(xiàn)的只是兩個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)策略不同。

ABC法則：從兩個(gè)維度劃分

在兩個(gè)維度內(nèi)將菜品劃分成ABC三個(gè)等級(jí)，掌柜們則需要從兩個(gè)維度內(nèi)權(quán)衡C級(jí)菜品是否有被淘汰的必要，同樣的，也需要在兩個(gè)維度內(nèi)綜合考慮爆款菜品——如何保持持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

菜品銷(xiāo)量

對(duì)于餐飲品牌來(lái)講，一般有10%-20%的菜品會(huì)成為爆款菜品，因而歸類(lèi)到A級(jí)。這樣的菜品占比不高，但卻是幾乎每桌必點(diǎn)的招牌菜，對(duì)于A級(jí)菜品，掌柜們最需要的努力是鞏固“優(yōu)勢(shì)”，如何讓口味更精致？如何讓菜品的穩(wěn)定性更高，如何尋找到這類(lèi)菜品所需原材料最穩(wěn)定的供應(yīng)商？

會(huì)有60%-80%的菜品組成常規(guī)菜品，也就是B級(jí)菜品。常規(guī)菜品的作用是為顧客提供更多一種的選擇，或者這類(lèi)菜品可能分別是顧客群體中的某一具有特性的小群體的心頭好，大家各取所需卻沒(méi)有體現(xiàn)集中愛(ài)好。

而剩下的10%-20%則會(huì)成為菜品更新迭代時(shí)的首先菜品。C類(lèi)菜品的銷(xiāo)量不佳從一定程度上反映顧客的偏好，但是也有可能是菜單設(shè)置或者是出品不穩(wěn)定等等原因造成的結(jié)果，但無(wú)論如何，銷(xiāo)售數(shù)據(jù)會(huì)決定這類(lèi)菜品最終會(huì)被淘汰。

菜品銷(xiāo)售額（貢獻(xiàn)率）

在銷(xiāo)售數(shù)量之外，每道菜品對(duì)于銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)率也是考量菜品價(jià)值的核心維度。雖然劃分ABC級(jí)的方法和第一個(gè)維度相同，但是考量標(biāo)準(zhǔn)不同可能會(huì)使菜品梯隊(duì)陣容發(fā)生很大的變化。

舉個(gè)例子，有些銷(xiāo)量并不屬于A級(jí)的菜品，由于單價(jià)高（往往意味著利潤(rùn)高），會(huì)貢獻(xiàn)占比較多的銷(xiāo)售額這個(gè)時(shí)候，在第一個(gè)維度下可能會(huì)處在B級(jí)的菜品就會(huì)成為銷(xiāo)售額維度中的A級(jí)菜品。

掌柜們?cè)诳紤]菜品迭代的時(shí)候，需要綜合權(quán)衡兩個(gè)維度中的C級(jí)菜品，在考慮利潤(rùn)與銷(xiāo)售額之外，也將顧客對(duì)于菜品的喜好納入到?jīng)Q策依據(jù)當(dāng)中。

復(fù)購(gòu)率：有兩個(gè)核心數(shù)據(jù)需要把握

和菜品銷(xiāo)量一樣，菜品的復(fù)購(gòu)率也是顧客偏好的體現(xiàn)，這里有兩個(gè)核心數(shù)據(jù)需要把握：

單個(gè)菜品的復(fù)購(gòu)率

舉個(gè)例子，假如在一定時(shí)間區(qū)間內(nèi)，有一百個(gè)顧客光臨一家店鋪，而其中有90個(gè)顧客都點(diǎn)了一道菜品，就是單個(gè)菜品的復(fù)購(gòu)情況。

作用：

A. 篩選爆款，復(fù)購(gòu)率是顧客喜好做直觀的反映，復(fù)購(gòu)率高的菜品應(yīng)被作為餐廳的爆款菜品進(jìn)行主推，使餐廳充分認(rèn)識(shí)并且利用自身的優(yōu)勢(shì)。

B. 反映餐廳顧客的整體偏好，可以作為餐廳用戶(hù)畫(huà)像的一部分，餐廳可以根據(jù)高復(fù)購(gòu)的菜品制定產(chǎn)品研發(fā)方向。

單個(gè)顧客的菜品復(fù)購(gòu)率

在一定的時(shí)間區(qū)間內(nèi)，以顧客為單位，看每個(gè)顧客對(duì)于單個(gè)菜品的復(fù)購(gòu)情況，舉個(gè)例子，有一個(gè)顧客光顧餐廳10次，其中9次點(diǎn)了同一道菜品。

作用：

將顧客分類(lèi)，餐廳可以據(jù)此對(duì)顧客貼類(lèi)型標(biāo)簽（喜辣，喜素食等等），然后在進(jìn)行菜品推廣等等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，對(duì)不同的顧客制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容。

1忌利潤(rùn)率陷阱

必勝客曾經(jīng)憑借自助沙拉深受年輕消費(fèi)者的喜歡，小小的吧臺(tái)承載著很多顧客的充滿(mǎn)樂(lè)趣的回憶，使必勝客成為當(dāng)年顧客心中“年青&時(shí)尚”的品牌。但是自主沙拉在公司核算了成本和利潤(rùn)率之后被取消，從表面上看必勝客只是取消了一個(gè)叫好不叫利的菜品，但其實(shí)這道菜品影響了必勝客在顧客心中的價(jià)值標(biāo)簽，由有樂(lè)趣又時(shí)尚的餐廳變成了披薩品牌。

給餐廳的提示是，核心菜品即使叫好叫座但不賺錢(qián)，但它很可能承載著顧客的偏好和對(duì)于餐廳的印象，變動(dòng)可能要付出無(wú)法測(cè)量的成本。

2忌研發(fā)菜品脫離顧客所需

尤其是大廚出身的掌柜們尤其愛(ài)憑自身的能力和經(jīng)驗(yàn)來(lái)揣測(cè)需求，菜品研發(fā)的依據(jù)是“我喜歡什么類(lèi)型的菜”，“我擅長(zhǎng)做哪個(gè)菜系的菜品”，而不是顧客喜歡什么樣的菜品。餐廳由于地理位置等等的影響，其核心到店顧客很可能有自身獨(dú)特的喜好，比如北京的川菜的辣味必然要比四川本地的輕幾個(gè)水平，而在學(xué)校周?chē)Х葟d和西餐就是更受歡迎。因此餐廳研發(fā)菜品的依據(jù)一定要根據(jù)顧客需求，才能獲得他們的青睞。

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