餐飲新貴兩年走過的13個(gè)坑,你經(jīng)歷了幾個(gè)?管理

餐飲界 / Joyce / 2016-01-06
餐飲業(yè),水太深??次逦秳?chuàng)始人王東烽教你怎么繞過坑,爬出坑,做正確的事,也正確的做事。
餐飲界

餐飲業(yè),水太深。

有人賣情懷一敗涂地,有人拿著別人成功的模式學(xué)習(xí),依舊虧得一塌糊涂;也有人摸爬滾打幾十年,一招不慎栽個(gè)坑,敗得一文不名。當(dāng)然,也不乏“一夜暴富”、風(fēng)生水起的成功案例。

這也恰恰應(yīng)證了多坑背后,這個(gè)行業(yè)的魅力所在。

而眼下,在這兩年大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新的時(shí)代,又因?yàn)椤焙敖蹬R,很多餐飲人陷入恐懼和迷茫。

為此,五味創(chuàng)始人王東烽,這個(gè)17年的互聯(lián)網(wǎng)老兵,通過自己兩年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),做了一場名叫”坑“的分享會(huì),告訴你,怎么繞過坑,爬出坑,做正確的事,也正確的做事。

坑1:需求

先要搞清楚,是誰的需求。

先看一個(gè)故事:

場景:星巴克內(nèi),顧客A點(diǎn)單,顧客B在排隊(duì)。服務(wù)人員面前擺著123號(由大到?。┤齻€(gè)杯子。

顧客A:你好,給我一個(gè)中杯的拿鐵。

服務(wù)人員:你要的是這個(gè)嗎?(指著3號杯)

顧客A:這個(gè)中杯。

服務(wù)人員:對不起,先生。這個(gè)是大杯,(指著最小的杯子說)這個(gè)才是中杯。

顧客A:你這不是大中小三個(gè)杯子嗎?我要這個(gè)中杯。

服務(wù)人員:對不起,先生。這個(gè)是大杯(2號杯),這個(gè)才是中杯(3號杯)

顧客A:不管你們怎么叫,我就要這3個(gè)杯子里的中杯。

服務(wù)人員:對不起,先生。這個(gè)是大杯,(指著最小的杯子說)這個(gè)才是中杯。

場景:顧客A扇起自己的嘴巴,被人拉開后,排隊(duì)的顧客B看著這一切,不敢張嘴點(diǎn)單。

這個(gè)故事說明:很多時(shí)候,我的需求是我的大杯,但對用戶來說,那可能只是他的中杯,或者小杯。

——這就是坑,連用戶的需求都沒有確認(rèn)清楚;

——不知道真正需求在哪里時(shí),請?jiān)M(jìn)去觀察,了解;

——嘗試時(shí)發(fā)現(xiàn)不對,請停止,停止就是進(jìn)步;

——應(yīng)該放低姿態(tài),像李安那樣趴在地上,能夠看見靈魂;

——顧客真正的需求,不是情懷,也不是自己的需求,因?yàn)榍閼咽且环N資格,得看你有沒有;

——需求遍地都是,只有可商業(yè)化的剛性需求,才適合創(chuàng)業(yè)。

坑2:勇氣

在床上學(xué)游泳,練多久都學(xué)不會(huì),必須得下水。

所以,創(chuàng)業(yè)你應(yīng)該明確:

——永遠(yuǎn)沒有百分之百準(zhǔn)備好的時(shí)候,想干就去干;

——以缺資金為借口拖著,那趁早收手;

——覺得時(shí)機(jī)不夠成熟,是懦弱,那趁早收手;

——缺的不是好的idea,而是將idea商業(yè)化,是執(zhí)行;

——要一邊干,一邊迭代。有變化是對的,不要認(rèn)死理;

——投資人花錢買的是你的青春,這是最值錢的,所以請想清楚,自己是否適合創(chuàng)業(yè),是不是為了創(chuàng)業(yè)而創(chuàng)業(yè),是否能保持披荊斬棘的勇氣。

坑3:定位

需求很大,但定位是一個(gè)點(diǎn),然后深入,是很清晰、精準(zhǔn)的。


Case1

“餐飲老板內(nèi)參”——定位到做餐飲行業(yè)新聞的垂直自媒體。

傳統(tǒng)報(bào)道是付費(fèi)報(bào)道,而它站在市場角度,覺得誰值得報(bào)道就去報(bào)道。單點(diǎn)切入,很快,市場估值上億;

Case2

李叫獸,90后小伙——因《當(dāng)我反對自嗨文案時(shí),我在反對什么?》一文,告訴大家X型文案、Y型文案等,告訴你什么是正確的文案,一戰(zhàn)成名。

所以,場景不需要培訓(xùn),功能則需要培訓(xùn)。

所以,定位不等于需求,定位是需求的減法,是需求的過濾,是需求的梳理,是需求的再次選擇。

坑4:合伙人

商業(yè)已經(jīng)從資本合作走向人力合作。



——要從職員中提拔適合的合伙人;

——必須要有一個(gè)擁有絕對決策權(quán)的大股東,而不是4-3-3制;

——合伙人要出錢證明這事被認(rèn)可,靠譜,要全職、全力以赴,而不是盡力而為;

——要慷慨給予,但丑話和規(guī)則要寫在前面,要不給人”加入就會(huì)發(fā)大財(cái)“的錯(cuò)覺;

——如果認(rèn)知錯(cuò)誤,發(fā)現(xiàn)合伙人不如期望那么棒的話,要及時(shí)調(diào)整;

——不同階段需要不同的合伙人,但后來者不要被“摳門”對待;

——要像追女朋友一樣追合伙人;

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)初期,需要一個(gè)法律顧問,一個(gè)會(huì)計(jì),一個(gè)稅務(wù)顧問。

Case

羅振宇和合伙人申音。最初做羅輯思維,申音是大股東,之后,進(jìn)行調(diào)整,兩人達(dá)成協(xié)議,羅振宇全盤接手,之后又請了三個(gè)合伙人,讓項(xiàng)目成長為13億。

坑5:品牌

好的品牌,自己會(huì)說話。


Case

用一句話做品牌,如“叫個(gè)鴨子”。據(jù)說,投資人見了創(chuàng)始人,介紹了品牌名后,投資人樂得笑了。注意,那個(gè)時(shí)候,它都不算有產(chǎn)品,有技術(shù),只是他們改了一個(gè)更性感的名字,利用微信號,現(xiàn)在市值已經(jīng)5000萬了。

——品牌名要響亮,要讓人記住,要朗朗上口;

——想成功,就需要資源和資本,而營銷品牌可以事半功倍;

——要認(rèn)識到推銷品牌是一個(gè)步驟,甚至需要借助外腦;

——要舍得花錢買商標(biāo)(域名),不要較勁,不要猶豫,否則要花更大的代價(jià);

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)最初,你還需要一個(gè)知識產(chǎn)權(quán)顧問;

Case

王東烽此前注冊了一個(gè)商標(biāo)——扯淡。最近被駁回了,理由是:格調(diào)不高,會(huì)產(chǎn)生不良影響。如果有一個(gè)知識產(chǎn)權(quán)顧問,可以指導(dǎo)你,不至于這個(gè)商標(biāo)用了一年多,大家都習(xí)慣了,最后被告知不能用。

坑6:產(chǎn)品

產(chǎn)品是核心,若不過關(guān),就是騙自己,騙投資人,早晚都是死。

——好的產(chǎn)品沒有商標(biāo)也可以,但得有一個(gè)成熟、成功的團(tuán)隊(duì);



Case

加多寶,和王老吉分手后,只要他們拿到資本,肯定能做成。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)打造從0到1,從1到N的團(tuán)隊(duì),只要有這個(gè)團(tuán)隊(duì),重塑一個(gè)品牌,僅僅需要資本。

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)時(shí)期,往往速度大于質(zhì)量,應(yīng)該盡早讓用戶和技術(shù)握手,成為朋友;

——用戶體驗(yàn),決定產(chǎn)品的推廣效率,也是驗(yàn)證需求的過程,要借此推動(dòng)產(chǎn)品迭代、完善;

——能用微信驗(yàn)證,就不要客戶端,節(jié)省成本;

——經(jīng)得住理性的判斷+用戶體驗(yàn)認(rèn)證,才是真正的需求;

——如果需要用客戶端驗(yàn)證,就用IOS系統(tǒng),因?yàn)樗澈蟠淼氖亲罨钴S的一批用戶,向下兼容能力極強(qiáng),最廉價(jià)、最迅速、最效率、最節(jié)約時(shí)間的;

——核心產(chǎn)品、技術(shù)(核心競爭力)外包,就相當(dāng)于兒子不是親生的。

坑7:融資

在該拿錢的時(shí)候拿到錢,比拿多少重要得多。


——?jiǎng)?chuàng)業(yè)前期,最好自籌資金,等做到一定程度再去融資,這是一種尊重;

——小公司最初難的是消化資源,所以盡量只要錢,不要資源;

——資源不重要,獲得資源的能力才重要,擁有獨(dú)一無二的資源,是可以立馬變現(xiàn)的;

——你可以通過各種渠道拿到錢,甚至是煤老板,但你可能更需要一個(gè)好教練;

——投資人拒絕你后,請他告訴你不投自己的真實(shí)理由,好回去反省調(diào)整。

坑8:重復(fù)

商業(yè)的本質(zhì),其實(shí)是重復(fù),另一個(gè)本質(zhì)是效率。

——?jiǎng)?chuàng)新有兩個(gè)階段:從0到1,和從1到N。如果一個(gè)公司的業(yè)務(wù)不能從1到N,那就只是小公司,不是商業(yè);

——一個(gè)公司在驗(yàn)證需求之后,下面的事情就是重復(fù);

——所有不能重復(fù)的,都不是真正的大商業(yè);


Case

羅輯思維,它已經(jīng)做成現(xiàn)象級了,而其本質(zhì)就是死磕和重復(fù)。如果一天視頻,一天文字,一天語音,肯定不能成功。這樣,你可以連續(xù)五六天推的內(nèi)容,可以一口氣讀完。

——它的重復(fù),就是在培養(yǎng)用戶習(xí)慣。

——但重復(fù),很枯燥,所以需要微創(chuàng)新,在其中建立樂趣和成就感;

坑9:腳本化

沒有腳本,就沒有重復(fù),就沒有規(guī)?;?,而商業(yè),一定要規(guī)模化才能實(shí)現(xiàn)利益最大化。



Case

五味的新員工入職,加入工作群,從加入到設(shè)置置頂聊天、備注姓名等,每一步會(huì)用指引告訴他怎么做。這會(huì)給新員工規(guī)范、專業(yè)的體會(huì)。五味其實(shí)做了一種標(biāo)準(zhǔn)化的餐飲管理腳本,已經(jīng)出了200多個(gè)腳本,還在繼續(xù)迭代。

——如果你的員工要辭職,你就告訴他,只有重復(fù)的工作,才是好工作;

——要重復(fù)得有效率,就得腳本化,保證重復(fù)的是對的;

——腳本化,可以降低犯錯(cuò)成本;

——把需要重復(fù)的事情,全部腳本化。

坑10:O2O

O2O的核心是形成社區(qū),社區(qū)的核心是形成剛需,要高頻。



Case

朋友圈轉(zhuǎn)“順風(fēng)嘿客逆襲阿里”的文章,寫了反駁說為什么順風(fēng)嘿客玩不贏。很快,文章引發(fā)共鳴,最后閱讀量達(dá)到2000萬。

后來,春節(jié)收到一個(gè)8800的大紅包——之前,一對夫婦覺得“嘿客”做得特別靠譜,想跟著“嘿客”在南方小城做連鎖,賣了一套房子開店。后來覺得規(guī)模不夠,就賣了第二套房子,又開了幾家店,但還是不怎樣,就想賣第三棟房子,讓店全覆蓋整個(gè)南方小城。就在他瘋狂的時(shí)候,他的愛人看到反駁“嘿客”的文章,終于說服了他,讓他們能在自己家中過年。

——做O2O,從線上到線下,核心是形成社區(qū),你的用戶和商業(yè)要“緊密握手”;

——線下店,必須基于場景和主題,要有很好的轉(zhuǎn)化率,否則不如做網(wǎng)站;

——線上和線下業(yè)務(wù)并不互補(bǔ),放在一起,就像婚禮上賣棺材;

——線下的店,得漂亮,讓人有購買欲望;

——不要輕易介入無止境“補(bǔ)貼”的市場;

——反向O2O更有市場,線下可能更有效率,是小而美品牌的市場。

——年后再發(fā)獎(jiǎng)金,否則很容易人員流失。因?yàn)椴惋嫎I(yè)互建信任,是一個(gè)長期的過程;

——做O2O,難點(diǎn)是80(85)后沒有常識,所以需要回歸常識。

關(guān)于外賣:

——外賣是最符合“剛需”和“高頻”兩個(gè)特點(diǎn)的,外賣很有市場;

——進(jìn)入外賣,必然得補(bǔ)貼,不補(bǔ)貼就做不起來,必須得尊重行業(yè)規(guī)則;

——利用平臺做外賣,前三五天,要靠服務(wù)、人力、資本等各種資源刷榜,一定要打榜到位,奠定地位;

——及時(shí)用各種手法消除“差評”。

坑11:管理

2015年,全國餐飲行業(yè)倒閉率大增。


這背后說明什么?機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。

——幾年前,只要不偷懶,做餐飲很賺錢。但現(xiàn)在,各種成本上漲,定位、選址、團(tuán)隊(duì)等等,一樣做不到位就得死;反之,就可以做得很好;

——線下店(堂食),很有潛力和春天,比外賣潛力還大;

——再小的個(gè)體,都可以有品牌,而且可以走得大而強(qiáng);

——資本開始尊重小品牌;

——軟件不能阻止餐廳的倒閉;

——很多失敗,是因?yàn)楣芾聿坏轿唬?/span>

——?jiǎng)?chuàng)業(yè)是需要妥協(xié)的,不要跟不講道理的人講道理;

——學(xué)會(huì)停止,眼里要容得了沙子。

坑12:營銷

營銷就是放風(fēng)箏,你能掌握的是放風(fēng)箏的時(shí)間,但沒法掌握風(fēng)向,也沒法決定風(fēng)力。

——一次牛逼,不等于一直牛逼,核心仍舊是產(chǎn)品;

——當(dāng)你不主動(dòng)推廣,在內(nèi)部測試營銷方法時(shí),看到幾乎不轉(zhuǎn)發(fā)的員工推廣文案,收到這種訊號時(shí),請加大碼力讓媒體推廣;

——不能把握時(shí),請積極嘗試,因?yàn)闄C(jī)會(huì)來的次數(shù)并不多;

——營銷,最關(guān)鍵的是找到可營銷點(diǎn),就是一個(gè)燃燒彈,只需要小火苗;

——營銷點(diǎn),被驗(yàn)證可行后,要舍得花錢推廣;

——但營銷只是一種技巧,不可過多依賴。

坑13:換思維

一個(gè)思維模式下遇到困難不能解決,就要換個(gè)思維,換位思考。


Case1

孩子舊鞋破了露了腳趾,但還是不愿穿新鞋子。我就蹲下告訴他,鞋是有生命的,舊鞋的生命快結(jié)束了,而新鞋還沒認(rèn)你這個(gè)新主人,你不穿,它的生命還沒開始就結(jié)束了。你穿上,他就會(huì)慢慢長得和你的腳一樣了。他穿著鞋走了,晚上回來,他高興地說,鞋子認(rèn)了他這個(gè)新主人。

Case2

店長問題——五味沒有店長,我們成立了“五毛黨”:用戶評價(jià),就給他五毛錢獎(jiǎng)勵(lì)。然后依此來考評廚師,可以隨時(shí)監(jiān)測問題,盡快改正、改良。

——不要固執(zhí),固執(zhí)就是一種自我毀滅;

——一遇到困難,要想到換別的招,使之成為一種習(xí)慣;

——融資:人家不投,你就得想這是為什么?可能真的不合理;

——收費(fèi):傳統(tǒng)不收費(fèi),可不可以收費(fèi)?

——做到以上,還不行,那就停止。停止就是一種進(jìn)步;

——最后告訴你,創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)是無法被培訓(xùn)的,只有挑選后拿來學(xué)習(xí)。



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