餐飲的錢好賺？

很多人都想：我投錢做甩手掌柜，你管理拿高額工資，雙方一起賺。

但這么便宜的事，怎么會(huì)輕易落到你的頭上？

那些老板事事親歷親為的飯店，還開一個(gè)關(guān)一個(gè)呢，即便傍上麥當(dāng)勞、肯德基這樣的大款，也還有賠本的呢。

餐飲創(chuàng)業(yè)，必須靠自己。

今天，讓我們看一個(gè)餐飲“小白”如何開掉管理公司，把一個(gè)火鍋店鼓搗起來？

失敗乃成功之母。這句話擱兩年前，賈占強(qiáng)是信的。

可進(jìn)入餐飲界之后，他才發(fā)現(xiàn)，“失敗是失敗的母親，成功是成功的母親”，失敗與成功唯一的聯(lián)系，它倆是對(duì)反義詞。

2014年，賈占強(qiáng)還在科技市場(chǎng)做電腦配件和售后服務(wù)，月薪2萬。平時(shí)請(qǐng)客聚餐總愛選火鍋，排長(zhǎng)隊(duì)也愿意等。那一年，小板凳火鍋紅遍鄭州。

工作穩(wěn)定，加上手里又有點(diǎn)積蓄，90后小伙子“不安分”了，賈占強(qiáng)準(zhǔn)備和兩個(gè)表哥合開一家火鍋店。

到火鍋之鄉(xiāng)川渝兩地考察一圈，三人決定做正宗的重慶老火鍋。選好位置，找好團(tuán)隊(duì)，一切妥當(dāng)。

賈占強(qiáng)原本以為輕輕松松就能坐等收錢，可等待他的并不是money。

怪象：生意紅火不賺錢

三個(gè)血?dú)夥絼偟某毙』飪寒?dāng)老板，店的名字自然不會(huì)像“好想你”、“我和你”那么纏綿。

火鍋店取名“山城五號(hào)”，地址在鄭州市航海東路與騰飛路交叉口西南角，附近是美景鴻城的三期商鋪，人流量大，停車位也多。

不懂任何定位和選址的哥仨兒，誤打誤撞，選了個(gè)還算可以的地方。

店鋪由熟人介紹的專業(yè)管理公司打理，哥仨兒還各自干著自己的工作，只要時(shí)不時(shí)來巡店就行了。

店里周一到周五都坐滿了人，周六周日翻臺(tái)率還挺高，還有人咨詢要加盟。

紅紅火火的場(chǎng)面讓兄弟三人心里暗爽：難怪說“生意做遍不如賣飯”，做餐飲賺錢就是容易啊！

到了月底，哥仨兒傻眼了！賬上不但沒有錢，連給員工發(fā)工資都不夠，還得兄弟對(duì)錢！

生意紅火咋還賠錢？

后來，細(xì)心的二哥發(fā)現(xiàn)，管理公司每月盤貨，報(bào)表都做不出來，菜品毛利多少不知道，菜品價(jià)格看別人定，根本不考慮租金和人工成本，只想比別人便宜就好。

最嚴(yán)重的問題是人員配置，前廳人少，后廚人多，客流高峰時(shí)服務(wù)跟不上，廚房閑人站一堆。

別的火鍋店后廚5~6人，自己店里卻有11個(gè)，每月工資比人家高出小3萬。

賠了大半年，前廳、后廚一片混亂，菜也越來越難吃，自己的朋友都請(qǐng)不來。

跟管理公司溝通，對(duì)方坦誠(chéng)自己也沒有管理火鍋店的經(jīng)驗(yàn)。

“外行”老板請(qǐng)了個(gè)“外行”管理團(tuán)隊(duì)，能掙到錢才怪！

“小白”起步 邊做邊學(xué)

“內(nèi)行看門道，外行看熱鬧”，再“外行”一點(diǎn)，連熱鬧都看不懂。

吃了“外行”的虧，賈占強(qiáng)意識(shí)到，做餐飲還得自己扎進(jìn)去。他辭掉科技市場(chǎng)的工作，一門心思打理火鍋店。

身邊沒有餐飲圈的朋友，他主動(dòng)去結(jié)交，加入餐飲人的QQ群，經(jīng)常跟人家聊天、互動(dòng)，向經(jīng)營(yíng)好的餐廳學(xué)習(xí)，觀摩別人的火鍋店，對(duì)比分析自家店存在的問題。

在“鍋碗瓢盆、油鹽醬醋”里熏陶了一段時(shí)間，賈占強(qiáng)感慨自己“賣飯好賺錢”的想法真是圖樣圖森破（too young too simple）。

開店前去考察，只知道火鍋好吃，卻不懂為什么好吃，更不懂得學(xué)習(xí)人家的裝修風(fēng)格、底料配料、菜品定價(jià)等。

如今再去考察，他會(huì)仔細(xì)分辨底料的成分，鍋底水和油的比例，會(huì)尋找人家的突出特色，思考如何打造自己的特色。

沒有比較就沒有進(jìn)步。這年頭，最可怕的事兒是比你牛逼的人比你還較真。

餐飲圈做出名的80、90后一大把：玩社群的“伏牛堂”張?zhí)煲?、做品牌的“遇見小面”宋奇、打造“IP辣”的“王辣辣酸辣粉”。

跟他們比，賈占強(qiáng)是個(gè)貨真價(jià)實(shí)的“小白”：轉(zhuǎn)行新手，不懂營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)思維，沒有個(gè)人粉絲，不會(huì)玩社群。

可他是個(gè)吃貨，他把自己放在消費(fèi)者的角度看，知道人家表面玩得再花，好產(chǎn)品是基礎(chǔ)。

“小白”起步的他，下決心先做好產(chǎn)品。

火鍋?zhàn)钪匾氖浅銎?，影響出品的兩個(gè)關(guān)鍵要素是底料和食材。

目前業(yè)內(nèi)的底料主要靠手工炒制和廠家進(jìn)貨，二者皆有弊端：廚師手工炒出來的料，口味不穩(wěn)定；廠家供料，存在斷貨、加價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。

兩項(xiàng)權(quán)衡，賈占強(qiáng)選擇了后者。他多次去重慶考察，最終確定了可靠的供料廠家。

好產(chǎn)品、好食材人人都知道，關(guān)鍵是去哪找？有時(shí)候高價(jià)未必能買來最好的食材。

賈占強(qiáng)相信好食材源自正宗的產(chǎn)地。

他親自把關(guān)，考察每一種食材的品質(zhì)；換掉現(xiàn)有食材渠道，力求尋找正宗原產(chǎn)地貨源。

盡量保證“所用的食材都是最好的”：豆?fàn)钤烊欢垢?、禹州特?jí)粉條、內(nèi)蒙羊肉……之前在鄭州火鍋行業(yè)內(nèi)僅巴奴一家在使用豆?fàn)钤奶烊欢垢吧匠俏逄?hào)”是第二家。

我只為篩選出來的顧客服務(wù)

底料和食材穩(wěn)定后，賈占強(qiáng)參照同檔次店面，對(duì)菜品按照火鍋業(yè)態(tài)的慣例重新定了價(jià)，對(duì)個(gè)別沒有利潤(rùn)的菜品進(jìn)行了升級(jí)處理。

同時(shí)，他對(duì)人員也進(jìn)行了調(diào)整，火鍋店不需要太多后廚人員，把一部分人調(diào)到前廳做服務(wù)，客人的要求得到了及時(shí)滿足，大大提升了體驗(yàn)度。

生意開始好轉(zhuǎn)，越來越多的人對(duì)火鍋店的名字感興趣：“‘山城’是重慶的別稱，說明你的火鍋是重慶引進(jìn)的，這個(gè)好理解，‘五號(hào)’有什么代表意義？”

面對(duì)客人的追問，賈占強(qiáng)只能笑而不語。因?yàn)樗约阂舱f不清為什么叫“山城五號(hào)”而不是“山城七號(hào)、八號(hào)”。

當(dāng)初并不懂品牌傳播，“五號(hào)”也只是賈占強(qiáng)隨口一說，哥仨兒感覺朗朗上口，就定了下來。

顧客的好奇啟發(fā)了賈占強(qiáng)，圍繞“五號(hào)”這一元素進(jìn)行傳播，推出五個(gè)主打菜：手切鮮羊肉、小酥肉、黑豆腐、禹州粉條、鮮鴨血。而這五個(gè)主打菜必須滿足兩個(gè)條件：健康、正宗。

做品牌就要會(huì)講故事，如今，已經(jīng)有人開始講這個(gè)“五號(hào)”的故事了。

張?zhí)煲辉f：“我能精準(zhǔn)地找到北京30萬~40萬接受我這個(gè)口味的湖南人。我不需要滿足2000萬人的胃，我只需要堅(jiān)持做我自己就好了?！?/span>

賈占強(qiáng)也決定這樣定義自己的火鍋店。

那么，山城五號(hào)的忠實(shí)顧客是誰呢？

賈占強(qiáng)做過電腦售后，客戶的電腦出現(xiàn)問題，他負(fù)責(zé)解決技術(shù)問題。這種“一對(duì)一”的關(guān)系非常明晰，高效、精準(zhǔn)。他覺得做餐飲也一樣，找到目標(biāo)顧客、忠實(shí)顧客，再根據(jù)這群人的消費(fèi)理念和習(xí)慣研發(fā)菜品、設(shè)計(jì)裝修等。服務(wù)好忠實(shí)的消費(fèi)者就是最大的成功。

大浪淘沙，忠實(shí)的消費(fèi)者也是“淘”出來的。

賈占強(qiáng)“淘”的第一步是停團(tuán)購(gòu)。

外行人覺得開店一定要上團(tuán)購(gòu)，可以增加曝光度、攢人氣。但團(tuán)購(gòu)無法培養(yǎng)忠實(shí)的消費(fèi)群體。

團(tuán)購(gòu)中有一部分人就是沖著便宜去的，一旦有更好的選擇立馬轉(zhuǎn)身，但忠實(shí)的消費(fèi)者沒有團(tuán)購(gòu)也會(huì)來。

激勵(lì)他們的不是便宜，是對(duì)產(chǎn)品和商家的信任。

漢堡王也曾做過這樣的篩選。漢堡王采取的方法是請(qǐng)粉絲去領(lǐng)一個(gè)免費(fèi)漢堡，然后讓其退出粉絲群，而放棄領(lǐng)取免費(fèi)漢堡留下的都是忠實(shí)粉絲。

而忠實(shí)顧客一經(jīng)形成，不僅帶來盈利，還會(huì)產(chǎn)生廣告效應(yīng)。

讓消費(fèi)者成為免費(fèi)傳播者

忠誠(chéng)的顧客群體形成后，從4月中旬開始，賈占強(qiáng)推出了一系列活動(dòng)：

1.轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即送一肉、一素加一份主食。
2.消費(fèi)夠218元，送8瓶啤酒或免鍋底。
3.朋友圈獲18個(gè)贊，再送一份肉，可下次用。

4.充值500元，一個(gè)月內(nèi)每天可領(lǐng)一杯熱奶。

火鍋一個(gè)鍋底好幾十，稍微多點(diǎn)菜就要消費(fèi)幾百塊。山城五號(hào)這個(gè)活動(dòng)不僅讓“雙人行”的顧客感受到了“高性價(jià)比”，而且還讓組團(tuán)來的顧客得到了更多實(shí)惠，人均50~60元就能享受一頓豐盛的火鍋。

對(duì)忠實(shí)消費(fèi)者來說，吃頓火鍋，曬個(gè)朋友圈還能得到優(yōu)惠，何樂而不為？當(dāng)消費(fèi)者成為傳播者，免費(fèi)廣告就打出去了。

第三者的品牌背書永遠(yuǎn)比自說自話的傳播要有效的多。

火鍋店里的忠誠(chéng)消費(fèi)者多了，沖著打折來的消費(fèi)者少了，流水和利潤(rùn)也就上來了。

人生，可怕的不是失敗，而是從不在失敗中吸取教訓(xùn)。

做餐飲，不怕外行，怕的是老板不用心。

一個(gè)餐飲“小白”，只要遵從商業(yè)規(guī)律，換位思考，也可以迅速上位。

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