回想從公交公司辭職后的6個月,孫翔感覺像做夢一樣。他的生活正在發(fā)生著劇烈的變化,每天都有新的故事。

8月底的一天,他熟稔地走進(jìn)杭州臨平區(qū)最繁華的一家商場。即使是工作日的下午,餐飲區(qū)還是擠滿了烏泱泱的人群,目之所及都是網(wǎng)紅店,任誰看,這里都翻滾著熱錢。但故事的后來,孫翔才了解,有時候,眼見不一定為實。

6個月前他加盟本地小吃品牌、租下一間旺鋪的憧憬還歷歷在目,但已經(jīng)清空的店鋪讓當(dāng)時的想象跌入賠本的現(xiàn)實。而6個月后,他另外加盟的夸父炸串店已經(jīng)實現(xiàn)了月平均營業(yè)額20萬,年流水算下來也將達(dá)到240萬。

2023年3月,孫翔攥著打工十幾年攢下的積蓄,沒資源、沒經(jīng)驗、沒人脈,對平庸的人生耿耿于懷,但渾身的勁兒卻不知往何處使,最終選擇成為餐飲加盟商。

草根、辭職、加盟商、開店……這些詞匯組合在一起,構(gòu)成了時代的某個切面,在一定意義上,也代表著時代。身處其中的個體就像在湍流中飛奔,在潮流中被裹挾、被沖走;但也有的草根在一片合適的河床,扎下根來,找到屬于自己的姿態(tài)和生命力。

“像我們這種年齡,失敗不起”

36歲的孫翔中等個頭,臉上總是掛著微笑,說話時聲音悶在嗓子里,不像大多數(shù)生意人一樣能說會道,而是伴隨著偶爾的磕絆,靦腆又欣喜地敘述創(chuàng)業(yè)前后的感悟。

2023年3月之前,他沒有做過一天生意。

“我不是杭州本地人,老家是江蘇省連云港市東?？h曲陽鄉(xiāng)曲陽村?！睂O翔一邊說,一邊用手在桌子上自上而下地比劃,行政區(qū)劃一級級下來,讓人明白他是真正的草根。

在他18歲中專畢業(yè)后的18年里,他幾乎在做同一件事:先是開了十幾年“南京-廣州”的大巴車,后來又在親戚的介紹下到杭州開公交車。就連妻子也是車隊的同行。

孫翔

從2022年開始,孫翔敏感地意識到,自己的工作開始一點點陷入泥潭。杭州市的地鐵越建越多,公交車已經(jīng)是夕陽產(chǎn)業(yè),公司優(yōu)化線路后,裁掉了2000多名公交車司機(jī)。

雖然還沒有裁到他頭上,但草根天然的危機(jī)意識讓他明白,自己必須早作打算。

彼時,他開始回溯自身,發(fā)現(xiàn)自己除了會開車,沒有其他生存能力。銀行卡里的幾十萬辛苦錢就是自己的前半生。

“沒錢、沒勢、沒資源,身邊的人也跟自己差不多?！边@樣的人想在如今的市場環(huán)境中殺出重圍,幾乎沒有試錯的機(jī)會。

并且,他的兒子12歲,馬上要讀初中,老家還有父母要贍養(yǎng),正是上有老下有小的人生階段。

“像我們這種年齡,失敗不起。”孫翔說。

人到中年,拖家?guī)Э诘那闆r下,認(rèn)識自己的能力邊界成為一件非常重要的事,最快速度、最小成本的生存是他們在摸爬滾打中習(xí)得的第一要務(wù)。思來想去,他選擇做餐飲——需求大、門檻低。

“現(xiàn)在競爭這么激烈,站到巨人旁邊,意味著更強(qiáng)的抗風(fēng)險能力,不容易受到傷害。”他說道。

大街上花花綠綠的餐飲品牌加盟店很多,但誰都知道,現(xiàn)如今市場上的一些“加盟”,就像沒有紅綠燈的十字路口,大家都橫沖直撞,看似前方是捷徑,實際或許是彎路,一個不小心就可能淪為“被割的韭菜”。

2022年9月,他決定加盟夸父炸串。等待鋪面選址的過程比想象中長,孫翔有點急了,人的心思一旦活絡(luò)起來本就很難平靜,他覺得那時的自己好像掉進(jìn)開店的執(zhí)念里。腦子一熱,接手了當(dāng)?shù)啬承〕云放频囊慌衷O(shè)備,就暫時將夸父炸串放到一邊,火急火燎地加盟了另一個小吃品牌。

一個月后,小吃店開業(yè)。沒幾天孫翔就發(fā)現(xiàn)了選址出了問題。他所在的商場看似人流量極大,但他的鋪面位于U字型動線的腰部,周圍做得好的都是吃正餐的堂食店,而小吃店的消費者在走到“腰部”之前就完成了消費。碩大的蛋糕,他能分到的很少。

他也是后來才知道,排隊等待選址的加盟商遠(yuǎn)不止自己一個。夸父的選址很嚴(yán)格,還為此專門研發(fā)了一套大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。“選址的好壞能直接決定一個店鋪能否盈利”,因此能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的好位置需要耐心等待,選址的戰(zhàn)線才因此拉長。

“小吃店應(yīng)該靠近商場動線的入口。”這是孫翔用25萬積蓄買來的教訓(xùn)。

在他看來,品牌知名度也是至關(guān)重要的。已經(jīng)搬空的鋪面,露出大片白色的瓷磚,配上招牌上并不出名的品牌,顯得與周圍的網(wǎng)紅店格格不入,回頭看來,失敗似乎是一種必然?！叭绻谶@里開夸父炸串其實也能賺到錢?！彼f。

2023年8月29日,經(jīng)營了6個月的小吃店已經(jīng)被清空

彼時,小吃店每天的營業(yè)額只有1000多元,想要不賠本至少要2000元。孫翔的第一反應(yīng)是“害怕”,生活給他多少壓力,他就有多少恐懼。

開店半個月后,為了少賠一點,他決定辭職,一心一意扎在店里,一分一厘地算賬。

很多人在看到他身上“公交車司機(jī)辭職創(chuàng)業(yè)”的標(biāo)簽后,都會聯(lián)想這是“一個人拒絕循規(guī)蹈矩人生”的故事,但對一個貨真價實的草根來說,生活從來都不是浪漫主義的。

“做生意不能把人格拉低”

4月底,在被小吃店搞得焦頭爛額之際,夸父炸串的選址人員又給孫翔推薦了余杭區(qū)金地廣場負(fù)一層的一處鋪面,與他所在的濱江區(qū)整整隔著一個西湖和錢塘江?！靶〕缘曩r本已經(jīng)是既成事實了,我只能硬著頭皮往前看?！?

他形容自己與金地廣場的店是山窮水盡時的緣分,但感性敘事之余,他有自己的思考。

金地廣場向西北不足3公里就是鄉(xiāng)鎮(zhèn),沒有寫字樓就意味著沒有一單幾千元的團(tuán)餐,但房租只要每月13000元,這個價格在杭州已經(jīng)是中下游水平。

除了房租不貴,孫翔還看中了周邊的公寓樓。這里距離阿里巴巴云谷園區(qū)僅5公里,住在公寓樓里的阿里員工正好是炸串品類的受眾群體。與此同時,孫翔的鋪面正對著公寓樓方向的扶梯,一下樓就看得到。

“小吃是要人看到才會想起來去吃的。就像我,如果不路過可能一個月也吃不上一次,但看到了炸串店就忍不住進(jìn)去買一把吃。”走過一次彎路,孫翔顯得很有心得。

開店就像過關(guān),一層層關(guān)卡,選址只是第一層。在拿到總部的設(shè)計圖后,孫翔剛進(jìn)場裝修,就被隔壁熟食店的老板惡意投訴了。投訴一直持續(xù)到孫翔開業(yè)之后,孫翔很無奈,但平時還是笑臉相迎,“做生意不能把人格拉低”。

這位隔壁老板其實是軟硬兼施,在開業(yè)前他還曾“告誡”孫翔“這個地段生意難做”云云。孫翔雖不以為意,但這樣的言論似乎動搖了孫翔當(dāng)時的合伙人。合伙人是公交車車隊里的同事,與孫翔年紀(jì)相仿,情況相近。那時候,剛剛開業(yè)沒幾天,店鋪還在最初的爬升期,盈利薄,人又辛苦,合伙人便提出了撤資。

雖然僅僅不到半個月,但那段時間稱得上是孫翔的的“至暗時刻”。小吃店的殘局和夸父炸串店的爬坡期夾擊著他。彼時,他每天數(shù)次往返于相距20公里的兩家店之間,顧不過來的時候,夸父炸串的督導(dǎo)一邊看店,一邊幫他招聘店長,陪著孫翔咬牙熬過難關(guān)。

不久,經(jīng)驗老道的店長上任,店鋪很快走上正軌,第一個月的營業(yè)額就達(dá)到18萬。

為了保障材料供應(yīng),孫翔特意在旁邊小區(qū)租了一間小倉庫放冰柜,作為公司倉庫到店鋪的中轉(zhuǎn)。

“公司全部是白配(指配送時間在白天),現(xiàn)在是一周送兩次,已經(jīng)算高頻的了,我們的供應(yīng)鏈在同行里是數(shù)一數(shù)二的,新聞聯(lián)播都報道過?！奔幢闳绱?由于最近夸父炸串在杭州做營銷活動,門店銷售火爆,有些店訂貨把握不準(zhǔn)也會出現(xiàn)貨不夠賣的情況。

附近幾家夸父炸串的加盟商有時也會遇到貨不夠賣,大家都知道孫翔家貨備得足,而孫翔也很慷慨,讓他們隨時來借貨。

將心比心,一個常常來借貨的老板提醒孫翔,生串的竹簽容易戳破包裝袋,塞得太緊會串味。孫翔很感激,“要是人家不是真心對你,也不會跟你說的?！?

和「最人物」的聊天持續(xù)到中午,孫翔開始頻繁查看手機(jī)。店里的外賣售后綁定了他的號碼。偶爾有漏串的情況,客人會電話詢問,這種時候?qū)O翔的做法是:針對漏串相應(yīng)退款,并告知客人下次點單可以備注上次漏送的串,會作為贈品一并配送。

“人家能打電話過來,沒有直接差評,是給我們機(jī)會?！彼指锌?。

曾經(jīng)有人列出過一組關(guān)于外賣平臺的數(shù)據(jù):1個門店,10個人給好評,1個人給了差評,門店的評分就只能維持在3點多分。這也意味著,1個用戶花上5秒鐘,打一段差評,就能毀掉一個店面前期付出的500小時努力。

“外賣平臺就是一下子,這次‘進(jìn)’不去就再也‘進(jìn)’不去了?！?“進(jìn)”指讓店鋪在外賣平臺的推薦中獲得更有利的權(quán)重)

最近,由于同行的不正當(dāng)競爭,惡意差評,他的店鋪在某外賣平臺上的評分掉到4.4分,一個不占優(yōu)勢的分?jǐn)?shù)。孫翔說,他得守住了。

“怎么生存,怎么發(fā)展,不是我需要考慮的”

見到孫翔的那幾天,杭州連日陰雨,因此外賣單量反超堂食,但兩者之間沒有拉開太大差距。他認(rèn)為這得益于店開在商場里面,不像街邊店受天氣和季節(jié)影響比較大。

在他的夸父炸串開業(yè)后的很多個瞬間,他都感嘆自己是幸運的,比如同一商場內(nèi),稱得上競品的品牌都在他之后才入駐,而他已經(jīng)搶先一步穩(wěn)定了這一帶的炸串客人。他可以通過客人拿筐的熟練程度判斷誰是熟客,其中有百分之七十都輕車熟路。

然而所謂的“運氣”,很多時候是因為在更早的時候做了對的選擇。孫翔還記得當(dāng)初他決定加盟夸父炸串時,工作人員沒有急于讓他交錢辦事,而是坐下來談了很久。

他沒想到成為加盟商會被問那么多問題,工作人員談話后了解到他沒做過生意,“是從單位里面出來的”,就建議他走得慢一點,為了替他節(jié)省成本,甚至嘗試幫他找過房租七八千的鋪面。

后來店里的店長也是品牌督導(dǎo)幫忙招聘的。在店長還沒就位的那段時間,人手緊張,油鍋前常常站的是督導(dǎo),剛炸完串又端著盤子到商場里搞試吃活動?！拔艺f請他吃飯,他跑得比誰都快?！?

之后很長一段時間,總有人向?qū)O翔打聽“你們家那個員工呢”,他笑說不是員工,是公司的人來幫忙。

就這樣,兩個原本陌生的人快速建立起信任。他說:“這家店能做成,50%選址,50%品牌?！北蛔穯枴澳悄阕约耗?”他搖了搖頭。

他把姿態(tài)擺得很低。在他看來,作為加盟商就要按照公司的標(biāo)準(zhǔn)來,把口味和服務(wù)做好就行,千萬不能有太多自己的想法?！肮镜男袠I(yè)敏感度肯定比我強(qiáng),怎么去生存,怎么去發(fā)展,不是你需要考慮的?！?

孫翔的確是老實聽話的人。6月份,也就是開店第二個月,夸父炸串總部出錢出資源,在抖音上做促銷活動:19塊9,36串。他馬上加入。他計算過,和其他品牌讓加盟商砸錢做推廣不同,雖然這樣利潤少了,但不至于賠錢,還能吸引人流。

活動開始后,孫翔的店里就爆單了。從下午到晚上10點商場關(guān)門,來核銷優(yōu)惠券的人就沒斷過。孫翔埋著頭一門心思炸串、出單,什么也不想。

那個月店里的銷售額達(dá)到24萬,之后的一個月,雖然沒有活動,但扎實的口味和服務(wù)穩(wěn)住了流量,銷售額也有將近20萬。

孫翔對督導(dǎo)說:“以后有活動不用問我,直接把我們店掛上去就行?！?

在與「最人物」見面當(dāng)天的末尾,他帶著我們?nèi)タ凑谘b修的二店。路上,他幾次修改導(dǎo)航,露出尷尬的笑意。他坦言,自己也是第二次去。

他的二店是確認(rèn)選址后才去看現(xiàn)場,在這之前,他僅僅根據(jù)公司提供的信息,就做了選擇。二店是C段的鋪面,在一間正在進(jìn)行整體改造的老商場入口,外面被地鐵站和居民區(qū)緊緊包圍。他直言,從一店到二店自己并不打算做什么調(diào)整,“復(fù)制就好”,也堅信一切都可以被復(fù)制。

二店選址位于商場入口附近

他還囑咐夸父的選址人員幫忙留意附近的其他鋪面,準(zhǔn)備開三店,但對方建議他先把二店開起來再說。

此時,距離他的一店開業(yè)剛剛過去4個月。事情的發(fā)展好像被踩下了油門,孫翔不再是司機(jī),他成為大巴車上的乘客,把自己的前方交給司機(jī),并且充分信任。

從駕駛位上走下來,他也不再是“孫師傅”,更多被稱為“孫總”。孫翔對這兩個字十分受用,它不是簡單的稱謂,它跟自我認(rèn)同、社會地位強(qiáng)烈地勾連在一起,滿足了他對尊嚴(yán)的需求。

如今,他一店的年流水算下來可以達(dá)到240萬,這讓他成為名副其實的“孫總”。再把二店和三店的收入疊加到一起,這對于4個月之前的他來說是難以想象的。

他們是草根,這里有土壤

孫翔常常跟督導(dǎo)開玩笑,說自己是夸父炸串的宣傳大使。因為杭州市內(nèi),有四家新店的老板,都是在他的影響下加盟的。這也印證了他對夸父最初的印象“招商主要靠老加盟商裂變”。

他不擔(dān)心加盟商之間的競爭,反倒認(rèn)為,店開得越多,品牌越有影響力,自己的生意也會更好。

最近,他原本在老家的表哥,放棄了已經(jīng)開始走下坡路的婚紗裝幀生意,也到杭州加盟夸父炸串。選址人員根據(jù)他經(jīng)商多年的情況,推薦了B段的鋪面,房租2萬左右,與表哥的想法不謀而合,目前已經(jīng)進(jìn)場裝修。

在就業(yè)環(huán)境發(fā)生變化的近幾年,草根的就業(yè)天平似乎正在傾向新的重心。不僅僅是創(chuàng)業(yè)者,產(chǎn)業(yè)鏈上的其他人也因此受益。

不久前,央視新聞聯(lián)播報道了夸父炸串冷鏈貨車司機(jī)陳師傅的故事。

得益于消費復(fù)蘇,夸父炸串在全國已經(jīng)超過2000家門店,基本上是去年的2倍,對冷鏈的需求也在不斷擴(kuò)大。夸父炸串對運輸?shù)囊蟾?報酬也更高。陳師傅前幾年貸了十幾萬買冷藏車,沒幾年就還清了。

無數(shù)草根像孫翔一樣,憑借一口不服輸?shù)臍?選擇創(chuàng)業(yè),期待找到安身立命之本。而夸父炸串也給予落寞者、失敗者、期待者數(shù)以萬計的機(jī)會。他們是草根,這里有土壤。一種基礎(chǔ)深厚、根須發(fā)達(dá)的餐飲加盟模式正在帶來全新氣象,帶來滋潤,帶來豐盈,也帶來久違的親切感。

告別的時刻,孫翔被裝修現(xiàn)場的電話叫了回去,瓷磚的事情需要他拿主意,他急急地往回走,腳步輕快。