餐飲行業(yè)，邁進“創(chuàng)變”時代！創(chuàng)新驅動變化，變化倒逼創(chuàng)新，行業(yè)不斷迭代。

以流量為例，曾經(jīng)組團涌向公域平臺淘金的各類型餐企，如今在花更多的精力建設私域流量池；曾經(jīng)以產(chǎn)品思維起家的資深餐飲人，開始學習用戶思維經(jīng)營會員資產(chǎn)。

變化之下，快速感知積極應對的餐企一路乘風破浪，直掛云帆。在日前舉行的“私域·生長 第17屆中華餐飲雙創(chuàng)論壇（以下簡稱論壇）”上，客如云副總裁碧成分享的客戶案例中：擁有149家門店的西塔老太太泥爐烤肉，私域會員達到170萬，自然入會率達到63%；第9味老上海餛飩沉淀私域會員49萬，會員帶動消費達到667萬……

那么，到底是什么在變？又是什么改變了餐飲行業(yè)的格局？新格局下，餐企又該如何以變應變？論壇上，碧成帶來了滿滿的干貨分享。

變化之下

流量獲取方式出現(xiàn)了哪些差異？

碧成從國內(nèi)經(jīng)濟形勢、本地生活行業(yè)以及餐飲賽道三大維度出發(fā)進行分析并指出，近十年各行各業(yè)在經(jīng)歷著翻天覆地的變化。

尤其是餐飲賽道的變化。以往，餐飲品牌將數(shù)字化能力作為加分項，但近三年受大環(huán)境和效率競爭的影響，數(shù)字化已經(jīng)成為餐飲行業(yè)的必選項。舉個例子，使用掃碼點餐能為餐廳每年節(jié)省近10萬的人工成本，同時增強顧客體驗，這就是數(shù)字化能力帶來的區(qū)別。

在這些變化之下，餐飲行業(yè)獲取流量的模式也在進行革新。

1、由搜索邏輯轉為興趣邏輯

碧成在發(fā)言中對外賣平臺、點評平臺和抖音平臺流量獲取邏輯的差異化進行深入分析。

他表示，外賣平臺的本質是搜索邏輯，但其本身不產(chǎn)生流量，簡而言之，人在需要點餐時，會進入平臺尋找符合要求的餐品，外賣和點評平臺只是實現(xiàn)了消費者的需求。

而近幾年爆火的抖音、小紅書、快手平臺依靠的是內(nèi)容邏輯、興趣邏輯和種草邏輯，它們通過內(nèi)容的輸出，引起消費者的興趣，驅動其完成下單動作，直接產(chǎn)生新流量并完成流量變現(xiàn)。換句話說，外賣、點評平臺是流量的終點，而抖音、小紅書則是流量的起點。

2、由圖文交互變?yōu)楦惺芙换?/span>

外賣、點評平臺的展現(xiàn)邏輯是圖文交互，即消費者進入平臺，通過觀看圖片和文字介紹進行決策和下單。抖音、快手、小紅書平臺更多的是通過視頻的方式，給消費者帶來“沉浸式”體驗。

由于視頻的感知力量遠大于圖文，且娛樂性平臺與人們“吃喝玩樂”需求更加契合，因此抖音、快手、小紅書等平臺在本地生活行業(yè)中發(fā)揮的作用越來越重要。

私域

為何如此受關注？

很多餐飲商家都面臨著共同的痛點：上團購、做直播，邀請達人探店、帶貨，在帶來短暫的熱鬧之后會迅速陷入沉寂，“做了，熱鬧但沒有利潤；不做流量瞬間枯竭”，商家也因此陷入了惡性循環(huán)。究其原因，就是因為沒有沉淀。

碧成表示，流量真正的價值在私域，商家只有把流量變成自己的會員資產(chǎn)時，流量才有價值，品牌在流量上投放的營銷資源才不會被沉沒，才會從“賠本賺吆喝”的魔咒中解脫出來。

“公域流量在產(chǎn)生消費之前和品牌沒有關系”。無論是做線上流量還是線下流量，內(nèi)核都是同樣的，即商家把潛客變成顧客，把顧客變成高頻顧客甚至會員，把消費會員變成高頻消費會員，讓高頻會員消費的客單價越來越高，形成一條完整的價值鏈條。這些在私域內(nèi)都可以完成。

客如云成立至今已有11年，累計服務餐飲商家超138萬，而這其中能夠逐漸發(fā)展成為頭部餐飲企業(yè)的商家，大多都是依靠私域流量及會員體系的建設。我們也發(fā)現(xiàn)，在過去三年的“至暗時刻”，頭部餐飲企業(yè)的會員消費甚至占到總營收的80%-90%，從中可以看到會員在餐飲經(jīng)營中發(fā)揮出的價值。

因此，碧成總結到，越是大流量時代，越是流量更替的時代，越能凸顯出私域的重要性。因為，只有私域才能讓商家真正抓住流量，把流量變成生意。

何為“真私域”

客如云如何建設“真私域”

在本次大會分享中，碧成提出了一個新概念——真假私域。當品牌的會員資產(chǎn)、交易信息、所有的核心資產(chǎn)均沉淀在自己的工具上時被稱為“真私域”；反之，如果品牌的會員均為平臺會員，當商家所有交易信息都沉淀在平臺上，商家必須依靠平臺才能得到會員信息時，這是“假私域”。

1、打造“真私域”，沉淀“真會員”

眾所周知，餐飲企業(yè)有三大核心資產(chǎn)，品牌、供應鏈、會員，其中會員的重要性在逐漸提升。這是因為會員有“專一性”，他們可以跟隨

品牌的動向從店面轉到電商旗艦店，從電商旗艦店轉到直播間，只要是沉淀到自有平臺的會員資產(chǎn)，就可以被重復利用。

而客如云之所以選擇更為繁復的路徑，為商家搭建自有小程序，就是希望能夠讓會員真正沉淀至客戶“自家的私域流量池”中，后續(xù)可以通過營銷活動、直播活動、線下落地活動等，將會員運營起來，為品牌帶來更大的營收。

2、開放生態(tài)，全渠道觸達

客如云始終以客戶為中心，碧成提到“商家需要什么，我們就做什么?！睘榱俗屔碳覐目腿缭飘a(chǎn)品中獲得更多能力，客如云以商家為中心建立起完善的業(yè)務平臺。

比如，在支付端口上，客如云系統(tǒng)支持支付寶、微信、云閃付等支付方式，在外賣平臺，可接入美團外賣、餓了么等。餐飲商家可以利用客如云多端觸達消費者，并通過掃碼點餐、核銷等環(huán)節(jié)引導消費者轉化為品牌會員，以便進行后續(xù)的會員營銷，最終實現(xiàn)從流量到留量再到銷量的價值變現(xiàn)。

碧成表示，客如云為商家提供的是基于全方位、一站式的數(shù)字化解決方案，私域建設之外，還有供應鏈、電子發(fā)票、分賬、短信等多個產(chǎn)品，最大程度的解決餐飲商家在品牌/門店經(jīng)營管理當中存在的問題。

在現(xiàn)如今的大流量時代，客如云希望能夠助力商家真正做到店開天下，客如云來。