曾經(jīng)，海底撈用極致的服務(wù)打開了年輕人的市場。標準化的菜品、可復(fù)制的門店，搭配著漂亮小姐姐在線給你做美甲，原本非常區(qū)域化的火鍋品類快速擴張到全國。但是疫情過后，聚餐的快樂被減少，海底撈股價“跌跌不休”，反而另一個火鍋細分領(lǐng)域悄悄崛起。

和開火鍋店的海底撈、呷哺呷哺不同，它做的是更上游的生意，賣的是火鍋食材。

最近，鍋圈食匯（以下簡稱鍋圈）宣布完成D+輪融資，物美、多點和茅臺成為該輪融資的新股東。有媒體預(yù)估，盡管還未上市，但目前鍋圈的估值已達20億美元。從2019年拿到第一筆融資算起，短短兩年時間已經(jīng)完成6輪融資，融資金額將近30個億。

可以說，過去一年，像鍋圈這樣風光無限的投資標的，同等級別的，只有同樣拿了多輪融資、金額達到46億的興盛優(yōu)選。不過，和硝煙彌漫的社區(qū)團購行業(yè)比起來，鍋圈從火鍋食材的垂直類目切入市場，起初并沒有受到太多的關(guān)注。

一家賣牛肉、毛肚、金針菇的火鍋食材超市，在過去4年開出7000家門店，并悄悄進軍社區(qū)團購，不僅推出“鍋小圈優(yōu)選”，還在大本營河南試點售賣水果、鹵味等產(chǎn)品。

電商在線通過多方采訪及門店走訪發(fā)現(xiàn)，相較于資本市場上的一路高歌，有加盟商尚且還不能做到回本。在一個低頻低毛利、價格相對透明的火鍋食材賽道，到底能不能賺錢，什么時候能賺錢，已經(jīng)成為越來越多加盟商心里的一個問號。

火鍋的新故事

想在家里吃火鍋，曾經(jīng)是個麻煩事。

金針菇、土豆片等蔬菜，只有從菜場買才最新鮮；羊肉卷、牛肉丸這些涮品，不想自己處理，就得去超市冰柜里，購買并不便宜的一大包；你還得從淘寶或京東加購一個煮火鍋的電磁爐；如果是精致一點的講究人，優(yōu)質(zhì)的火鍋底料、食材蘸醬也必不可少......

但是在鍋圈，你能買到吃火鍋要用的所有東西。它就像個火鍋界的“美妝集合店”，從食材、調(diào)味品到鍋具應(yīng)有盡有。價格也并不貴，一個20cm的鍋，售價36元，一份200克的一品肥牛，售價20元。根據(jù)記者的觀察，肉類的產(chǎn)品一般會比商超里賣的便宜20%左右。店內(nèi)90%以上的商品都帶著“鍋圈食匯“的logo，從官網(wǎng)介紹來看，屬于上游ODM工廠合作的代工產(chǎn)品，總體數(shù)量達到500多個SKU。

▲店內(nèi)產(chǎn)品豐富

選址方面，一般都選在社區(qū)邊。以記者走訪的杭州閑林山水店為例，對面就是閑林木蘭苑，周邊緊挨著水果店、大藥房、洗衣店，生活氣息濃厚。記者咨詢鍋圈加盟信息，相關(guān)招商人員也證實了這一選址標準，“1公里內(nèi)只開一家門店，優(yōu)選覆蓋3-4個小區(qū)的地方”。從走訪來看，一家門店面積大約70平方米，店內(nèi)至少配備兩名工作人員，分別負責收銀和后廚。其中，蔬菜每天從當?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場采購，由后廚進行加工裝盒，非蔬菜外的商品全部由總部配送，在店內(nèi)完成刨肉、包裝，一周大概進貨兩次。

同樣做的是社區(qū)生意，鍋圈從火鍋入手，相較叮咚買菜、每日優(yōu)選、錢大媽等社區(qū)生鮮生意，控制庫存更為容易。它賣的生鮮并不多，主要還是凍品，短保類商品較少。換句話說，不像生鮮損耗率那么高，卻一樣長在社區(qū)里，離消費者很近，這才是資本一直看重它的原因。截止目前，鍋圈已經(jīng)曝光的融資金額已經(jīng)將近30個億，但和前幾輪純基金投資背景不同，新加入的物美、多點更偏實業(yè)，未來也會有更多業(yè)務(wù)上的合作。

比海底撈更快

去年一年，鍋圈開出了約3300家新店，平均每天開9家新門店。截至去年年底，海底撈總計開了1298家門店。

無論是前端還是后端，鍋圈都要比海底撈更快。

鍋圈母公司的名字全稱是“鍋圈供應(yīng)鏈(上海)有限公司”，作為一家把供應(yīng)鏈寫進名字里的公司，鍋圈在上海、成都、北海等地建立了4個食材研發(fā)中心，上游有500多家供應(yīng)商合作，配備有17個現(xiàn)代化中心倉、30多個分倉冷配物料網(wǎng)絡(luò)、1000多個冷凍前置倉。這意味著后端響應(yīng)更快，工廠隨時待命。因為賣的是火鍋食材，不像火鍋店是重運營，前端的投入相對低一些，運營起來更輕盈，擴張效率也更高。

說白了，鍋圈在做的其實是整合供應(yīng)鏈的事——這個做法曾經(jīng)在快時尚行業(yè)被驗證過。今年5月取代亞馬遜成為美國安裝量最大的購物應(yīng)用，中國的快時尚平臺SHEIN做的也是相同的事。另一個例子，海底撈早期也是依靠強供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，打造起一整套標準化的流程。提供火鍋底料和調(diào)味品的頤海國際、提供食材加工及倉儲的蜀海集團等，組成了海底撈的供應(yīng)鏈體系，撐起了它的千億市值。

▲圖源網(wǎng)絡(luò)，僅學(xué)習勿商用

但是對于火鍋食材這個品類而言，整合供應(yīng)鏈的目的有所不同。

一般來說強供應(yīng)鏈帶來的優(yōu)勢會有兩個：1、通過規(guī)模效應(yīng)壓縮成本，拉高利潤；2、提升供給能力，快速擴張占領(lǐng)市場。但食材因為價格透明，規(guī)模效應(yīng)的天花板是看得見的，壓縮成本的空間很有限。更多是為了提高市占率——食材為了保證新鮮，進貨頻率往往較高，擴張更受地域距離的局限，和更多當?shù)毓S合作意味著拿貨渠道更多元，產(chǎn)品更豐富。

根據(jù)餐飲協(xié)會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年，火鍋食材超市門店從2018年的1000家上升到近5萬家店，包括有懶熊火鍋、鍋奢、自然饞、川小兵、火鍋物語等小有名氣的品牌。甚至海底撈也開始賣起火鍋食材，去年10月在北京朝陽區(qū)，開出了第一家面積150平方米左右的“海底撈火鍋食材超市”。

有業(yè)內(nèi)人士認為，“鍋圈其實本質(zhì)沒什么行業(yè)壁壘。單就模式來說，很容易被復(fù)制。誰能把品牌打的更好，通過整合供應(yīng)鏈給出更便宜的價格，誰就能脫穎而出?！鄙侥?、盒馬等商超往往都是做自有品牌，打造自己的品牌力來站穩(wěn)市場。鍋圈也在布局自己的子品牌，但目前聲量并不大。

加盟商們賺到錢了嗎

4年開了7000家店，靠的是傳統(tǒng)的加盟模式。

加盟不收取加盟費，也不對營業(yè)額進行抽點，但是開一家鍋圈的成本依然不低。筆者致電鍋圈了解加盟信息，一位項目經(jīng)理介紹了大概的投入成本：保證金2萬，服務(wù)費2萬，裝修費5萬，設(shè)備費用5萬，首批食材采購費用8萬，門店圖紙設(shè)計費1800元，攝像頭安裝5000元，硬性投入就要226000元。其中，保證金在退出后可退還，服務(wù)費則是物流、運輸費用，需要每年一交。

按照對方的說法，浙江地區(qū)鍋圈門店的數(shù)量大約有300-400家，門店年平均營業(yè)額是180萬左右。毛利率大約35%，凈利率大約是20-25%。平均算下來，加盟商一年的凈利潤應(yīng)該在36萬。但記者走訪下來，發(fā)現(xiàn)部分加盟商的數(shù)據(jù)距離平均水平仍有差距。一家開在余杭區(qū)農(nóng)貿(mào)市場邊上的鍋圈，因為長期虧損，目前已經(jīng)閉店。

另一位開了4家加盟店的加盟商陳海全告訴記者，“目前還在虧損，暫時還沒法回本”。

他開的鍋圈門店分別位于西溪北苑、五常等地，第一家是去年4月開業(yè)，第四家是去年10月開業(yè)，四家門店前期投入花了大約160多萬，但目前只有一家店實現(xiàn)了盈利，其他三家都還在虧損?！暗敬蟾艈蔚甑娜樟魉?000-3000元，旺季能達到5000-6000元?；驹诘?，營收都無法覆蓋成本?！标惡Ｈf。

他所說的成本，并不僅僅指前文提到的開業(yè)成本，還包括門店開張后的運營成本。其中食材采購費用、人力和水電都是長期的成本。其門店店員透露，自己的月薪是底薪+績效，底薪3510元，績效以營業(yè)額來劃分。目前來看，陳海全的四家門店基本都已經(jīng)運營將近一年，說明回本周期至少在一年以上，與鍋圈項目經(jīng)理所說的“旺季六個月左右可回本”有差距。

陳海全表示，自己暫時不會再開第五家門店了。“其實鍋圈在品控、管理上做的還是到位的，但問題是在家吃火鍋這個需求，到底是不是那么高頻，現(xiàn)在看來得打一個問號?！?/span>

鍋圈轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時刻

鍋圈需要轉(zhuǎn)型。

從火鍋這樣的垂直類目切入社區(qū)生意，是一個不錯的開局，但沒法拿到高利潤。

《2019中國餐飲業(yè)年度報告》數(shù)據(jù)顯示，2018年全國火鍋業(yè)實現(xiàn)收入8757億元，占全國餐飲業(yè)收入的20.5%。2020年，火鍋業(yè)市場已達萬億。龐大的市場下，制約也很多。長期以來，牛肉、丸子等食材的價格較透明，毛利只有約30%。而相較買菜，火鍋食材又屬于低頻消費、復(fù)購周期較長，這都是行業(yè)本身存在的問題。

從鍋圈近一年以來不斷做出的新動作來看，它并非沒有意識到問題所在。

記者獲悉，目前鍋圈的發(fā)源地河南，已有部分門店開始售賣鹵味、預(yù)制菜、自嗨鍋，從今年9月開始，門店品類將增加水果。這些經(jīng)過加工和包裝的產(chǎn)品，相較于初級農(nóng)產(chǎn)品食材，毛利更高，水果生鮮更為高頻，可以補全鍋圈的兩個弱勢。

▲鍋圈官網(wǎng)公開數(shù)據(jù)

記者梳理了鍋圈的幾個布局：拓展豐富的銷售渠道，入駐餓了么、美團等外賣平臺，開天貓旗艦店。陳海全透露，外賣占比高的門店已經(jīng)能達到60%；推出一人食方便速食品牌“憨憨”，以自有品牌的創(chuàng)新產(chǎn)品拉高護城河，推出不到半年，就在京東、天貓等平臺銷量進入前3；入局社區(qū)團購，上線“鍋小圈優(yōu)選”，加入生鮮品類，同期生鮮品類還正式加入鍋圈 app。線下門店未來將向倉店一體轉(zhuǎn)化；和物美、多點投資關(guān)系更為密切，在物美超市開“店中店”，增強線下流量入口。

從另一個角度看，這些最新的布局，也意味著鍋圈會面臨社區(qū)團購的潛在競爭，對其供應(yīng)鏈和冷鏈物流能力提出更大的挑戰(zhàn)。此前，同程生活、食享會等社區(qū)團購的腰部玩家都已紛紛退出，其中也不乏估值超十億美元的獨角獸企業(yè)。

在這個階段重新入局一個新賽道，面臨的問題更多。如何平衡原有的火鍋食材業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)，樹立一個新的消費者認知，是一個不能忽視的點。記者在和鍋圈項目經(jīng)理的交談過程中，對方不斷強調(diào)鍋圈是要做消費者的“中央廚房”，瞄準家庭餐桌，未來會推出更多產(chǎn)品。

計劃特別美好，但落實并不容易。如何走進更多家庭的餐桌，目前來看，依然是條漫漫長征路。