餐飲老板如何攻破淡季生意?經(jīng)營策略
01 餐飲淡季的思考?
在餐飲業(yè)混過多年的餐飲人們都知道,春節(jié)過后,餐飲業(yè)將迎來一年中最漫長、也是最疲軟的經(jīng)營淡季。在這個傳統(tǒng)淡季里,很多經(jīng)營者也許會因為種種原因而導致經(jīng)營不善,而關(guān)門、倒閉的事情也大多發(fā)生在這個淡季里,現(xiàn)在淡季很多餐飲老板咨詢財經(jīng)君,餐廳怎么做活動,餐廳怎么吸引客流...
- ? -清楚客戶群
就是要清楚自己的目標客戶是哪些人,他們的喜愛是什么 ?消費習慣 是什么?這就需要平時對自己的客戶的一個信息收集了。
- ? -了解對手
要了解競爭對手的狀況是什么,這一點很重要,因為你想到的別人也會想到,就拿現(xiàn)在淡季開始了你想到營銷了,別人也一樣都在做營銷,在做營銷活動確定時盡量不要與競爭對手相同,否則顧客會形成視覺疲勞而失去對營銷的關(guān)注。所做的一切都是沒有用的。
- ? -知道自己優(yōu)勢
要知道自己的餐廳的經(jīng)營亮點有哪些,找到餐廳經(jīng)營亮點,結(jié)合自己的目標客戶的需求與喜愛進行針對性的營銷,這樣能有影響力。要想做營銷就要從這三方面入手,只有了解這些了才能在做活動時起到一個意想不到的效果。
02 做好旺季與淡季的營銷轉(zhuǎn)換
餐廳的營銷工作是一個貫穿于企業(yè)始終的連續(xù)的經(jīng)營行為,而絕不會是一個個斷點,不管你承不承認,接不接受,營銷始終伴隨著你企業(yè)的經(jīng)營而存在,只是從局面上看,有主動營銷和被動營銷之分;從結(jié)果上看,有成功的營銷與失敗的營銷之別。所以,營銷工作沒有打盹的時候,不管在淡季還是旺季。
別在春節(jié)旺季里看著天天顧客爆滿就沾沾自喜,可能大年一過你就天天唱空城計。由于中國傳統(tǒng)習俗的使然,一臨近春節(jié),全社會的消費力在短期內(nèi)都會有一個井噴行情,大大小小的餐廳幾乎家家爆滿,而這很難說是因為你的營銷工作做得多么出色。真正考驗營銷的成效,還在于到了淡季是不是一落千丈、一年里是不是能持續(xù)、穩(wěn)定地經(jīng)營,在顧客中是不是享有較高的滿意度和美譽度,在同行企業(yè)中是不是屬于領(lǐng)先方陣的。
成功餐廳營銷的目標都是非常明確的,策略都是很清晰的,且都是按計劃有步驟地推進實施。有一點非常關(guān)鍵,那就是如何做好旺季與淡季營銷策略的轉(zhuǎn)換。“旺季取利,淡季取勢” ,這應(yīng)該是餐廳營銷的核心思想。取利,就是要奪取最大的銷量,獲取最大的收益;取勢,則是獲取制高點,爭取有價值的東西,包括經(jīng)營人氣、顧客口碑、品牌知名度,等等,從而建立長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。這“勢”和“利”的關(guān)系是截然不可分開的,沒有淡季的“勢”作為鋪墊,就很難獲得旺季的“利”;而沒有旺季的“利”,也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的“勢”。往往淡季營銷工作做得好的餐廳,到旺季也不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐,這就是水到渠成。
餐廳淡季里,營銷工作重點可歸納為三個方面:
1、老客戶的維護
2、新客源的開發(fā)
3、品牌形象的塑造
要做好這三方面的工作,適度的營銷成本是必不可少的,而不是一味地沒有策略性地壓低經(jīng)營成本。這個階段應(yīng)相對輕視收益率,而更重視上座率和顧客的滿意度,終而實現(xiàn)旺季取利以及全年的收益目標。
03 餐飲什么模式 不賺錢?
餐飲業(yè)有各種各樣的商業(yè)模式,不過在本質(zhì)上可以用這么一句話來概括:
通過生產(chǎn)及銷售顧客認同的產(chǎn)品,持續(xù)獲得利潤。這句話里面有哪些重要環(huán)節(jié)?
1、生產(chǎn) 2、銷售 3、顧客 4、認同 5、產(chǎn)品 6、持續(xù) 7、利潤
以上7點的背后,又分兩大部分:
第一部分,需要高投入但結(jié)果未知,比如選址、裝修、營銷…;
第二部分,分分鐘都隨市場而變化,比如原料、設(shè)備、技術(shù)、人員、能源、定價、人群、需求、競爭環(huán)境…
在這么多的未知與變量里,任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差,都會導致經(jīng)營結(jié)果陷入泥潭,輕則虧損,重則關(guān)門歇業(yè)。有沒有什么辦法能夠化繁為簡呢?有!只要把原話加入“一個”兩個字,就成了:通過生產(chǎn)及銷售顧客認可的一個 產(chǎn)品,持續(xù)獲得利潤。
經(jīng)營者如果無法通過生產(chǎn)及銷售一個產(chǎn)品,持續(xù)獲得顧客認可、持續(xù)獲得利潤,那更多的產(chǎn)品,更加不可能。
我們發(fā)現(xiàn)有一個有趣的現(xiàn)象,不知道有多少老板們注意到了沒有:餐廳倒閉歇業(yè)轉(zhuǎn)讓很常見,但是為什么小吃攤很少有倒閉歇業(yè)轉(zhuǎn)讓的?小吃攤,是餐飲業(yè)那么多商業(yè)模式里,很少會不賺錢的!為什么呢?主要有以下幾個原因:
1、小吃攤,一般都會擺在人流密集的地方;
2、小吃單價低,即使想要價格競爭也沒有毛利空間,所以同一競爭半徑內(nèi)競爭對手少;
3、一旦人流量發(fā)生轉(zhuǎn)移,小吃攤能夠迅速擺到另一個人流密集地方,沒有什么沉沒成本;
4、即使有小吃攤生意不好的,也不會死撐,會尋找人流密集地方,所謂樹挪死、攤挪活。
餐飲老板財經(jīng):小吃投資小,經(jīng)營靈活。
我們再歸納一下的核心是:小吃攤,絕大多數(shù)是只有生產(chǎn)并銷售1個產(chǎn)品。生產(chǎn)并銷售1個產(chǎn)品,資源最為聚焦,沒有多余動作、沒有額外浪費。
04 開店不是目的
開店不是目的,而是方法。
開店的目的是獲得利潤,獲得利潤唯一的公式是:收入>支出 這個公式的左側(cè)是:提升收入,是開源、賺錢、增量、經(jīng)營 ;這個公式的右側(cè)是:降低支出,是節(jié)流、省錢、提效、管理。
重點來了:左側(cè)永遠比右側(cè)重要。 也就是:開源比節(jié)流重要; 賺錢比省錢重要; 增量比提效重要; 經(jīng)營比管理重要 。 餐飲管理 永遠只是經(jīng)營的方法,而不是目的。收入從哪兒來?一種叫獲客 ,一種叫留客 。讓沒有來過的顧客前來,就是獲客;讓來過的顧客還會再來,就是留客。對于經(jīng)營來說,獲客才是重點。如果沒有獲客,留客客從何來?
我們開一家店,并不是為了關(guān)起門來練習產(chǎn)品、體驗練到多牛逼。如果沒有顧客進來,不如改裝成實驗室,老板和服務(wù)員都帶著白口罩、穿著實驗用的白大褂,精工細作出來的產(chǎn)品放到桌邊后丟棄。這場景想起不禁令人有些毛骨悚然...
05 什么是?餐廳獲客
獲客=選址*設(shè)計*營銷 這句話什么意思?
選址,選址是方法,獲客才是目的。
商圈、位置、租金、面積…一切都是為了讓目標客群更容易進來。商圈里目標客群的百分比,決定選址的含金量;目標客群動線的便捷性,決定了門店的轉(zhuǎn)化率。選址,是讓目標客群與商鋪在成本、效率、體驗幾方面無限接近。
設(shè)計,設(shè)計是方法,獲客才是目的。
這里的設(shè)計,特指門店外部的設(shè)計。門頭、VI、外立面…一切都是為了讓目標客群更容易識別門店的價值,而不是不明覺厲、啊不然你想怎樣的樣子。這里忍不住要吐一下槽,到處都是只會裝叉、恨不得把操刀的店都做成自己想要的樣子、而不是消費者想要的樣子。設(shè)計師合格與否的簡單的評估方法是,問一下自己:
設(shè)計,尤其是門前設(shè)計,服務(wù)于提升門前進店的捕獲率。
營銷,營銷是方法,獲客才是目的。
很常見的是把營銷當做了目的,營銷做得杠杠的,更多是迎合了老板的古怪心理,可就是和獲客這個目的沒半毛錢的關(guān)系。很多所謂的營銷高手,說到底難逃被國足附身。組合動作那叫一串漂亮,可惜最終還是然并卵。
營銷看起來是為了把品牌的信息傳出去,但如果沒有能夠把人引進來也純屬瞎折騰。傳播是營銷的方法,營銷的目的是獲客 。無法獲客的營銷,是沒有顯示屏的手機,內(nèi)心戲都在高通芯片里,顧客卻絲毫無感知。
06 什么是?餐廳留客
餐廳經(jīng)營者試試這樣問問我們自己:
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我們核心產(chǎn)品是解決消費者的什么需求
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消費者為什么優(yōu)先選我們而不是選別人
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什么樣的餐具適合匹配我們的核心產(chǎn)品
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什么樣的輔助產(chǎn)品匹配我們的核心產(chǎn)品
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什么樣的用餐環(huán)境匹配我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
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什么樣的照明設(shè)計匹配我們的產(chǎn)品形式
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什么樣的桌椅匹配我們顧客的用餐體驗
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什么樣的音樂匹配我們顧客的用餐體驗
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什么樣的氣味匹配我們顧客的用餐體驗
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什么樣的流程設(shè)計能超越顧客用餐體驗
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什么樣的制服匹配顧客對于整體的認知
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什么樣的服務(wù)語匹配顧客對整體的認知
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……
包括但不限于以上。說到底,體驗即留客 。需求,才是體驗的核心。 同心圓,在店內(nèi),就是體驗和留客;同心圓,在店外,就是營銷和獲客。店內(nèi)+店外,體驗+營銷,留客+獲客。一家店無非就是做的這些。同心圓的原點是什么?需求,差異化,價值認知。 獲客+留客=品牌力 所有的事情,都是同一件事情。
07 口碑營銷
是什么讓人們想起并記住你?憑什么人們就在某些場合自動推薦你?除了你給消費者留下愉快的消費經(jīng)歷之外,非常重要的是,企業(yè)要在消費者中埋下口碑的種子,要讓人們主動去和別人交流,并推薦你,這些依賴于企業(yè)提供給消費者的增值服務(wù),甚至是一些附加的東西,這就好像吃東西一樣,只有回味無窮的東西人們才能長期記住 。那么作為餐廳,如何給顧客創(chuàng)造口碑相傳的機會呢?
1、贈送超乎消費者意外的小禮品
人們購買你的產(chǎn)品如果獲得意外收獲,他們常常會非常愉悅,并會向別人展示自己的物有所值,因此,和你的產(chǎn)品相關(guān)的副產(chǎn)品或者是印有公司標志的小產(chǎn)品,甚至一些消費者喜歡的小禮品,比如鑰匙扣、掛歷、電話卡等都是非常好的口碑營銷的工具。
2、在顧客離開時記得給顧客一張精美的聯(lián)系卡片、餐廳手冊或者是公司刊物
不論消費者對你的東西有沒有興趣,他們都會愿意收藏一些看起來精美的東西,因此印有你的公司地址或者產(chǎn)品介紹的精美卡片、產(chǎn)品手冊或者企業(yè)的內(nèi)部刊物對于他們來說會是日后回憶的道具。
3、讓消費者成為你的尊貴客戶
每個消費者都希望自己能夠成為企業(yè)的貴賓,在餐廳,消費者都希望下次來的時候你能記住他并給他一些優(yōu)惠,因此,對于企業(yè)來說,給顧客打折卡、貴賓卡,給消費者提供他們喜歡的特別服務(wù),會讓你的產(chǎn)品或者服務(wù)細水長流。
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