這兩年，串串走紅，一夜之間，它就從四川樂山走向全國，遍地開花。

而在樂山，還有一個(gè)品類，也正在走進(jìn)大家視野，那就是蹺腳牛肉。

作為樂山的一道名菜，蹺腳牛肉已經(jīng)有百年歷史，在很長一段時(shí)間里，它都是以街邊小店的形式存在。

但，它也和串串一樣，已經(jīng)有逐步往外走的趨勢(shì)，目前，成都已經(jīng)出現(xiàn)了各種各樣的蹺腳牛肉品牌。

這其中，有一個(gè)品牌更是已經(jīng)開始走出成都，走出四川，在全國多個(gè)城市開店。

20 年前，它還是一個(gè) 40 平米的街邊小館；

20 年后，它靠一鍋湯，已經(jīng)在全國范圍內(nèi)開出近 10 家直營店；

不打折，不做營銷，在人均 200 元的情況下，最高一天能翻 7 臺(tái)。

這個(gè)品牌就是盡膳口福蹺腳牛肉（下文簡(jiǎn)稱盡膳口福）。

近日，記者采訪了盡膳口福的掌舵人劉詠梅。

盡膳口福的掌舵人劉詠梅

40 平街邊小館起家，在當(dāng)?shù)鼗鹆藥资? 

盡膳口福最早叫口福來，只是峨眉山腳下一個(gè) 40 平米的街邊小館。

店雖小，但已經(jīng)存在了幾十年而其主打的一鍋湯，更是傳了四代人，有一百多年的歷史，并且已經(jīng)成為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)餐廳，在當(dāng)?shù)乜梢哉f早就已經(jīng)聲明遠(yuǎn)播。

口福來老店

“這鍋湯是從我爺爺那輩傳下來的，爺爺精通中醫(yī)，他配出了一張做蹺腳牛肉的方子，后來到了我的父輩，就開了家鋪?zhàn)咏锌诟?，一直靠著賣蹺腳牛肉營生?！眲⒃伱氛f道。

因?yàn)榉阶营?dú)特，用料實(shí)在，所以口福來在當(dāng)?shù)氐目诒浅：谩?

去成都開 600 平大店，卻出師不利  

直到 7 年前，劉詠梅有了做品牌和走出去的想法，首先她改了品牌名。

“因?yàn)榭诟頍o法注冊(cè)，我想要做品牌，這樣下去不行，就把品牌名改成了盡膳口福，‘膳’既有藥膳的意思，也有善良的意思，不過現(xiàn)在看來還有優(yōu)化的空間，這個(gè)名字不好傳播。”

劉詠梅將走出去的第一站定在了成都，一開就是 600 平的大店，結(jié)果，這走出去的第一步就受挫了。

“當(dāng)時(shí)正好趕上修路，市政改造，一開始接連折騰了兩年，后來在經(jīng)營的過程中也出現(xiàn)了一些問題?！?

1、定位火鍋，但主打的清湯并不適合成都  

進(jìn)成都的時(shí)候，劉詠梅一開始將盡膳口福定位成火鍋，這首先就陷入了一個(gè)紅海市場(chǎng)，而且成都那更是紅海之中的紅海，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可想而知。

而且，蹺腳牛肉湯鍋是用牛骨、牛肉、牛雜來熬出來的清湯，但在成都這樣一個(gè)偏愛重口味的城市，顯然就不太被消費(fèi)者所接受。

2、沒經(jīng)驗(yàn)、模式還沒摸清，就盲目開大店  

“當(dāng)時(shí)，沒有在外地開店的經(jīng)驗(yàn)，本身模式、定位都沒有摸清楚，就這樣盤下了一個(gè) 600 平的大店，自己也不懂，但覺得自己產(chǎn)品好。一個(gè)品牌，光是產(chǎn)品好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

當(dāng)時(shí)，我說我再堅(jiān)持兩個(gè)月，要再賠錢，我就不干了，結(jié)果還是又堅(jiān)持了半年，最后，店里的生意才慢慢好轉(zhuǎn)了?！眲⒃伱坊貞浾f。

靠“一鍋湯”，開出 10  家直營店  

有了第一次虧本的經(jīng)驗(yàn)，劉詠梅明白了，作為一個(gè)老字號(hào)來說，想要適應(yīng)如今的市場(chǎng)需求，除了那鍋傳承下來的湯不變之外，其他的都要改。

于是，在走出去的過程中，劉詠梅不斷的調(diào)整，最終才形成了現(xiàn)有模式，并相繼在北京等城市開出 10 家直營店。

1 、把“一鍋湯”做到極致，跳出火鍋的競(jìng)爭(zhēng)紅海  

熱辣生活創(chuàng)始人韓東曾說過：“說到特勞特定位，無非就是在紅海里讓自己變得更紫一點(diǎn)，不是真正的雙贏模型的突破，真正的雙贏模型突破應(yīng)該是打破以前品類的定位?！?

而盡膳口福在成都開第一家店的時(shí)候，主打火鍋，就讓自己陷入了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)紅海。在嘗過失敗之后，劉詠梅也在不斷的思考，作為一個(gè)有著百年歷史的老字號(hào)，真正核心的東西是什么？

“后來我想明白了，這么多年流傳下來的，最為珍貴的其實(shí)就是那個(gè)湯方，這是獨(dú)一無二的，那么就把這鍋湯做到極致?！眲⒃伱氛f。

1 ）提出“一頭牛一鍋湯”的概念  

劉詠梅發(fā)現(xiàn)自己最核心的就是湯，于是她提煉出“一頭牛一鍋湯”的概念，無論是菜單上，還是服務(wù)員的介紹中，都著重強(qiáng)調(diào)湯，而模糊火鍋的概念?！耙?yàn)閭鹘y(tǒng)的蹺腳牛肉所用的食材，就包括牛的各個(gè)部位，所以叫一頭牛一鍋湯?！?

實(shí)際上，這就跟之前一大批的潮汕牛肉火鍋，打出“每天一頭牛，新鮮不隔夜”的口號(hào)是一個(gè)道理，讓顧客有一個(gè)記憶點(diǎn)。

2 ）主打“四季”湯方，做出差異化  

一般的蹺腳牛肉店，一年四季都是用牛肉和牛雜熬出來的那一鍋湯，而盡膳口福不一樣，它會(huì)根據(jù)每個(gè)季節(jié)的特質(zhì)，來推出符合這個(gè)季節(jié)的湯品，并且在菜單上，有明確的解釋。

具體來說，就是在湯料里添加不同的滋補(bǔ)藥料來煲制，春天主養(yǎng)肝、夏天主養(yǎng)心、秋天潤肺、冬天補(bǔ)腎。

“雖然說，這四個(gè)季節(jié)湯的方子不一樣，但是在湯品的口味上只存在微小的差異，一般的顧客是感受不到的?！?

3 ）“一個(gè)堅(jiān)持”，“兩項(xiàng)刪減”，傳承但不能守舊    

對(duì)于一個(gè)老字號(hào)來說，最難的在于一方面要傳承，另一方面又要與時(shí)俱進(jìn)。

那么，到底應(yīng)該傳承什么？又該順著時(shí)代改變什么呢？

劉詠梅的做法是“一個(gè)堅(jiān)持”，“兩項(xiàng)刪減”。

“一個(gè)堅(jiān)持，是指堅(jiān)持不在湯里添加任何東西，連味精都不放。因?yàn)槲覀兊淖嬗?xùn)就是，好湯身世清白，堅(jiān)持食材原本的味道。

兩項(xiàng)刪減，就是在原來的基礎(chǔ)上，做減法，一，熬湯的草藥，從原來 60 味刪減到 30 多味，二，適度減少牛的內(nèi)臟占比。這么做，是為了能夠在口味上更加符合健康的需求?！?

4 ）增加牛油紅湯，順應(yīng)市場(chǎng)  

另外，除了傳統(tǒng)的四季湯方之外，盡膳口福為了適應(yīng)年輕人喜好重口味的需求，也增加了牛油紅湯。

雖然不是主打，但是盡膳口福的牛油紅湯也有差異點(diǎn)，一方面湯底里除了常見的底料和牛油之外，還會(huì)增加醪糟為底湯的紅鍋，有一種特殊的香味。另一方面，一般的牛油紅湯配的要么是純凈水，要么是高湯，但盡膳口福配的是產(chǎn)于川西的“老蔭茶”，有生津去火的功效。

這兩方面的差異，讓顧客有明顯的記憶點(diǎn)，因而，在盡膳口福點(diǎn)鴛鴦鍋底的顧客占比非常高。

（牛油紅湯配的是老蔭茶）

2 、圍繞“一鍋湯”，搭配炒菜+ 小吃  

提煉出核心的“一鍋湯”之后，在其他菜品的設(shè)計(jì)和搭配上，劉詠梅也就跳出了傳統(tǒng)火鍋店的思維，而是圍繞這“一鍋湯”，搭配炒菜和小吃。

1 ）增加炒菜，解決午間時(shí)段客流量問題  

一般的火鍋店來說，都面臨一個(gè)問題，就是午間時(shí)段客流量怎么去解決，尤其是上班時(shí)間。盡膳口福位于北京國貿(mào)的店，為了解決這個(gè)問題，就在菜單中增加了炒菜。

（酒鬼牛肉，采用了分子料理的方式，在出品上進(jìn)行創(chuàng)新）

如果是一般的火鍋店，有炒菜，就是一件特別違和跟奇怪的事情，但是，由于盡膳口福主打的是一頭牛一鍋湯，模糊了火鍋的概念，并且在炒菜的選擇上，也以牛肉為主要的食材，始終圍繞“牛”，就不顯得違和了。

“目前，主打的還是湯品，炒菜銷售占比也能夠達(dá)到 10%到 20%?！?

2 ）選擇樂山當(dāng)?shù)匦〕?，?qiáng)化地域產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)  

除了炒菜之外，盡膳口福增加了小吃產(chǎn)品，這些小吃產(chǎn)品都是來自樂山。

“因?yàn)檐E腳牛肉源自樂山，所以在搭配的小吃選擇上，在區(qū)域上基本就局限在樂山，同時(shí)，在口味上，注重味型的互補(bǔ)性，比如辣的配甜的，酸的就比較和諧，比如冰粉和泡菜。增加這類型的產(chǎn)品，讓顧客有更多的選擇?！?

小結(jié)：  

蒼蠅小館其實(shí)是很多美食的發(fā)源地，但是，真正能夠從蒼蠅小館做大的卻并不多，尤其是像盡膳口福這樣有著百年歷史的老字號(hào)，能夠發(fā)展到現(xiàn)在更是稀有。

這其中的難點(diǎn)就在于，傳承和順應(yīng)時(shí)代，用劉詠梅的話來說就是“上要對(duì)得起祖宗，下要對(duì)得起理想?！比绾稳グ盐者@二者之間的度，才是制勝的關(guān)鍵。

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