就像很多人內(nèi)心都有一個開咖啡館的夢想一樣，很多餐飲人的心中，都有一個將家鄉(xiāng)菜開到大城市的夢想。

在北京，一提起湯，多數(shù)人都會首先想到羊湯的市場，有一個河南人， 卻將一碗來自家鄉(xiāng)的牛肉湯做成了連鎖品牌，作為一個小眾品類，目前已經(jīng)開出12家店。

他就是馬三杰，他創(chuàng)立的品牌就是牛三哥洛陽牛肉湯，目前占據(jù)北京牛肉湯菜品榜第一名。

近日，職業(yè)餐飲網(wǎng)小編采訪了馬三杰，聽他講述，牛三哥創(chuàng)立的前后，以及他是怎么樣把一個小眾品類做火，做成連鎖品牌的？

牛三哥創(chuàng)始人馬三杰

眾多湯品中，為什么選擇做牛肉湯？  

馬三杰是在2010年的時候，就開始有做牛肉湯的想法。

為什么在眾多湯品類中，他偏偏選擇了比較小眾的牛肉湯呢？

實際上，在做牛肉湯之前，馬三杰也是進行了充分市場調(diào)研，他分析有兩個方面的原因：

1、北京市場空缺

“首先是因為，牛肉湯都是區(qū)域性品牌，比如安徽淮南、河南洛陽、內(nèi)蒙等，在地方牛肉湯還是很有認知度的，但是都沒有全國性的大品牌。

尤其在北京，當時我們調(diào)查市場發(fā)現(xiàn)，北京市場上做牛肉湯的不多，而且也都是以夫妻店的形式去做，連鎖品牌則幾乎沒有。

所以，牛肉湯在北京市場是一個空缺?！?

2、牛肉湯沒有季節(jié)性限制  

“其次，是因為從食材的角度來說，沒有季節(jié)性的限制，比如羊湯就適合在冬天喝，夏天就沒人喝了，牛肉湯就沒有這個顧慮。”

開第一家店陷入經(jīng)驗主義，生意不溫不火  

基于這樣的市場分析，馬三杰在2012年開出了第一家店，不過不叫牛三哥，做的也不是河南洛陽牛肉湯。

“因為當時在做過市場調(diào)查之后，我們覺得洛陽牛肉湯在北京的認知度很低，又想起我們做過云貴菜，很受歡迎。所以，剛開第一家牛肉湯的店，我們還是想從貴州特色入手，所以做的是貴州牛肉湯，品牌名叫黔鼎?！?

結(jié)果，沒想到，這樣的做法，實則是陷入了經(jīng)驗主義，最終是創(chuàng)始人的自嗨，那么，這其中的問題在哪呢？

1、貴州沒有牛肉湯

首先，本來貴州是沒有牛肉湯的，只有牛肉粉。

“一開始，牛肉湯在北京就比較小眾，認知度就很低，加上貴州本就沒有牛肉湯，所以，很多顧客根本不知道我們賣的是什么，往往顧客進店，就會問，你們賣的是牛肉粉嗎，是牛肉面嗎？”

2、品牌名晦澀難懂，根本記不住  

其次，品牌名黔鼎，晦澀難懂，顧客根本記不住。

“當時顧客不懂黔鼎這個品牌是什么意思，我們還要去解釋，但是解釋了，很多老顧客還記不住我們店的名字，很多顧客提起我們都是說‘那家牛肉小館’。”

在這種情況下，馬三杰開的第一家牛肉湯館子，生意一直都不溫不火。

聚焦洛陽牛肉湯，78個餐位一天接待1500人  

到了2014年的時候，馬三杰意識到必須要做出改變。

于是，陸續(xù)經(jīng)過兩次的迭代，最終形成了如今的牛三哥洛陽牛肉湯，相比起以前的黔鼎，門店生意有了大幅提升，新開的五棵松店更是創(chuàng)下了78個餐位，一天接待1500人的記錄。

定位上：聚焦洛陽牛肉湯  

首先，就是重新調(diào)整品牌定位。

“以前，陷入了自己的經(jīng)驗主義，總覺得河南洛陽牛肉湯太過于小眾，別人不知道，從而舍近求遠，搞了個四不像。

后來意識到這一點，我們重新對品牌進行了定位，逐步從現(xiàn)熬牛肉湯，到最后還是決定聚焦河南洛陽牛肉湯?！?

選址上：挖掘原點人群，逐漸輻射  

其次，在選址上，馬三杰也有自己獨特的技巧，先挖掘原點人群，然后逐漸輻射周邊。

“洛陽牛肉湯比較小眾，但是好在北京打拼的河南人很多，所以我們把這部分人群，作為原點人群，而這部分人群大部分聚集在北京的西面，所以我們門店的選址，首先考慮的就是這里，然后逐步往周邊延伸?！?

產(chǎn)品上：牛肉湯+河南特色小吃  

1、牛骨先烤后熬，把湯熬白，適應北方市場  

市面上的牛肉湯多以清湯示人，但是牛三哥的牛肉湯不一樣，端上來就是濃厚的奶白色，讓人記憶深刻。

“其實，牛肉湯是非常不容易熬白的，但是北方市場，消費者對湯的認知，首先就是看顏色，是不是白的。所以，為了適應市場，我們在工藝上進行了改進。”

普通的牛肉湯館，基本都是直接用牛骨熬制，在牛三哥，牛骨需要經(jīng)過在清水浸泡、活水沖骨、烤制、熬煮等一系列復雜的過程。

“這樣熬煮的過程雖然復雜，費時，但是，熬出的湯的品質(zhì)是完全不一樣的，而且加上獨家秘方，把湯熬白，直接就和市場上的牛肉湯形成了差異化?！?

2、搭配產(chǎn)品，集合河南當?shù)靥厣〕? 

圍繞洛陽牛肉湯這一核心產(chǎn)品，馬三杰在選品上也有自己的邏輯。

“原來黔鼎的產(chǎn)品線比較混亂，有飯也有石鍋菜，現(xiàn)在，我們重新定位之后，在河南當?shù)靥暨x100道特色小吃產(chǎn)品?！?

在經(jīng)過門店的測試之后，目前，留存下25道菜品。

而刪選的標準：一、不能和牛肉湯有沖突，比如羊肉的產(chǎn)品就不適合；二、考慮門店效率，必須要能夠提前預制。

3、定價：牛肉湯小貴，其他小吃平價  

在定價上，馬三杰的原則是，牛肉湯小貴，26元一碗，其他小吃產(chǎn)品遵循平價原則，基本上大多數(shù)產(chǎn)品不超過牛肉湯的價格。

“這樣定價，首先是因為牛肉湯本身的成本和價值比較高，在凸顯了牛肉湯的地位的同時，給顧客高性價比的印象，人均40元左右，就能吃的很豐富?！?

效率上：砍掉點餐、上餐過程，實現(xiàn)高翻臺  

迭代后的牛三哥，在效率上也有了大幅提升，試想在高峰期，78個餐位一天能接待1500人，這個數(shù)據(jù)，如果沒有門店的高效運轉(zhuǎn)做支撐，顯然是不可能實現(xiàn)的。

這其中的秘訣就在牛三哥的門店自助取餐的形式和流程設計上。

1、自助取餐，減少人工  

在牛三哥的門店，既沒有菜單，也沒有服務員點餐的環(huán)節(jié)。所有顧客進店之后，自己動手，即拿即取，然后結(jié)賬，就餐。

在牛三哥所有的門店里，都有一個專門的自取菜品渠道設計，明檔廚房，顧客不僅可以直接看到菜品的制作過程，更重要的是，顧客可以獨立完成點單、取餐、結(jié)賬的全過程。

明檔展現(xiàn)，放置提前預制好的菜品，底下有明確的價格標示，顧客可以在沿著廚房檔口的走動過程中，挑選自己喜歡的菜品，然后，檔口最末尾的位置是收銀臺，顧客結(jié)賬之后，就可以找餐位坐下來就餐。

這樣的一個獨特設計，讓顧客可以在三分鐘之內(nèi)，就完成點單、取餐的過程，而且，大大的節(jié)省了人工。

2、細化流程，專門配備1個美食導購  

有了自助式的點餐模式，并不意味著沒有服務。

在牛三哥進門醒目的位置，張貼了一張專門介紹自助點餐流程的單子，確保每一個進店的顧客，了解整個流程。

第一步是凈手，在牛三哥門店，專門設計了洗手臺，就設計在自助點餐臺入口的位置，動線設計合理，凈手后，顧客就可以開始點餐取餐。

另外，專門設立了一個美食導購的崗位，對第一次進店，對操作、產(chǎn)品不熟悉的顧客，進行講解，確保顧客夠完成就餐。

小結(jié)：  

每一個品牌的成長過程中，都會有迷茫期。

馬三杰做牛肉湯，同樣也經(jīng)歷了這樣一個迷茫的時期，一開始陷入自己的經(jīng)驗主義，盲目自嗨，不過好在快速調(diào)整之后，最終找到了適合的路子。無論是在產(chǎn)品上的差異化，還是門店自助點餐形式的創(chuàng)新，都讓顧客耳目一新，記憶深刻。

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