都說餐飲不好做，作為一家成立才兩年多的高端酒店，怎么鎖定目標(biāo)人群？怎么為顧客創(chuàng)造價值？怎么讓客戶記住它并成為他的忠實顧客，他又如何迅速在蘇州市場站穩(wěn)腳跟呢？

帶著這些問題，筆者對擁有十多年餐飲經(jīng)驗的澹臺湖酒店餐飲總監(jiān)吳女士進行采訪，了解高端餐飲的經(jīng)營秘密，希望給餐飲同行帶來啟發(fā)和借鑒。

1、你的顧客是誰？

這個時代做任何生意，你首先要弄清你要做哪類人群的生意，而不是試圖去做所有人的生意。你定位的這類人他們需要什么產(chǎn)品，需要什么樣的空間設(shè)計，要圍繞需求去設(shè)計，而不是老板認為或者是我認為顧客會喜歡。

為什么要明確你的顧客是誰？因為只有細分了你的顧客人群，你才能聚焦，才能有方向的去了解他們喜歡什么，需要什么。

現(xiàn)在市場上兒童餐廳、女性文化主題餐廳為什么會火，就是因為聚焦了人群，準(zhǔn)確抓住了目標(biāo)人群的需求。

聚焦了人群后，怎么給顧客畫像？下面這張表或許能給你一些啟發(fā)：

所以，澹臺湖吳總給餐飲創(chuàng)業(yè)者的建議是：

無論你是做餐飲選址、餐飲營銷，還是餐飲裝修設(shè)計，又無論你是做主流餐飲，中檔餐飲、還是高端餐飲，首先要明確你是做哪一類人的生意，只有這樣，你才能有的放矢的去開展其它各項工作，因為定位人群清晰了，你的品類才會慢慢清晰。

2、你能給顧客創(chuàng)造什么價值？

這點其實要圍繞你定位的目標(biāo)人群，根據(jù)他們的消費場景、消費需求去設(shè)計，一般有哪些消費場景呢？

因為澹臺湖的主要顧客是商務(wù)宴請及高端宴會類的客戶，顧客的消費場景定位為宴請型、商務(wù)型的，那么他對餐廳的需求可能是高逼格，服務(wù)貼心，菜出品質(zhì)量高等等。

這個時候你在做餐廳環(huán)境設(shè)計時就不能追求快翻臺率了，而是要在座椅舒適、環(huán)境優(yōu)雅的基礎(chǔ)上，思考怎么與文化與故事相結(jié)合上下功夫了。

中國的文化博大精深，可以結(jié)合的點很多。

如仁、義、禮、智、信、忠、孝、悌、節(jié)、恕、勇、讓；琴棋書畫、三百六十行、四大發(fā)明、民間禁忌、精忠報國；竹、民謠、黃土、長江、黃河等等。

澹臺湖酒店的位置比較特殊，在運河一條線上，所以澹臺湖就以運河文化為主題，一年四季，春夏秋冬，都有主題宴來體現(xiàn)蘇邦菜文化，并且開發(fā)了一系列的運河宴菜品，讓顧客記住這一菜品文化差異。

3、怎么讓顧客記住你？

1）打造自傳播點

餐廳在定位上，與其更好，不如不同，應(yīng)根據(jù)顧客的需求打造自己的超級符號。什么是不同，什么是超級符號？在我看來，就是顧客的自傳播點，也就是說你的餐廳與顧客的各個接觸點要讓顧客愿意自傳播。

之所以要強調(diào)這點，是因為現(xiàn)在各地的大號投放頭條軟文，動不動就是3萬以上，美其名曰看數(shù)字10萬+，但背后是否是刷出來的呢？誰用誰知道。

所以無論是從節(jié)省成本，還是實際效果，更建議商家抓住自己的到店顧客，讓他們主動幫你傳播，這樣才是最好的口碑傳播，也才是最有效的。

2）色、聲、香、味、觸

吳總還給我們介紹了餐廳如何打造顧客記憶點的第二法則：色聲香味觸。

 | 色 |

所謂色用我們普通人的眼光來看就是顏值。餐飲市場不管你承不承認，目前越來越趨向于以女性目標(biāo)客群為主導(dǎo)，而女性是最愛沖動消費的群體，研究表明，女性經(jīng)常被某個物品的獨特款式、包裝和形象所吸引。

因此，漂亮的招牌、清亮的室內(nèi)光線是很好的加分項，而最最重要的是，一些貌美的新款菜品or特色菜品海報最好展示在餐廳門口，要求即使在外面也可以清晰的被看到，這樣是最容易吸引顧客進店的。

▌例1：產(chǎn)品

產(chǎn)品的顏值怎么打造？請思考：圍繞以下三張圖片你看出什么了？

第1張圖片，傳遞蘇幫菜文化及價值感的餐具：

第2張圖片，容易讓顧客有拍照欲望的器皿：

第3張圖片，餐品分食將一大份變成一人一小份 打造產(chǎn)品價值感：

怎么打造產(chǎn)品的色，方法還有很多，大家可以自己平時多觀察，多領(lǐng)悟。

 | 聲 |

所謂聲就是大家都喜歡聽美妙的聲音，如餐廳的音樂，餐廳的音樂到底有什么作用呢？對于餐飲品牌來說，他就像Intel的燈燈燈，讓你加深對品牌記憶；

對于顧客的就餐體驗來說，高音能加強甜味感受，低音讓人覺得嘴里更苦，嘈雜的聲音環(huán)境會壓抑咸味和甜味感受，所以音樂的設(shè)置也是非常講究的。

 | 香 |

通俗的講就是消費者能聞到的味道，在營銷里叫氣味營銷，比如烤鴨店方圓幾百米都能聞到烤鴨的香味，面包店會專門和香精研究公司合作門口裝氣味散發(fā)器，星巴克每家店你都能聞到它獨特的咖啡香味。在澹臺湖酒店的不同空間，顧客也能感受到酒店精心設(shè)計的香味，加深對酒店好感度，記憶度。

 | 味 |

這是我們餐飲人的根本，有很多老板跟我說，我的產(chǎn)品口味很好，這就是我的核心競爭力，真是這樣嗎？

現(xiàn)在口味好應(yīng)該是餐飲從業(yè)者必備的基本要素，那怎么體現(xiàn)產(chǎn)品好吃，所以在這基礎(chǔ)上要去想怎么圍繞顧客為他們創(chuàng)造價值，與競爭對手做不同，如何結(jié)合色、聲、香及場景體驗營銷將顧客的潛在需求放大，才是核心競爭力。

| 觸 |

觸就是圍繞顧客的各個接觸點展開互動。

打個比方，現(xiàn)在有一個蹄髈，狀元蹄。蘇州人都知道的一道菜，但是澹臺湖酒店呈獻給客人的是用面包把蹄髈包裹起來，給客人看見的就不是一個單純的油膩膩的蹄髈，而是能抓住顧客眼球的產(chǎn)品。

跟客人互動時服務(wù)員會邀請客人上來，用金錘來敲開面包那一層，散開，裸露出蹄髈，然后告訴客人這是狀元蹄，一般狀元高中都會擊鑼敲鼓，也是希望顧客能圖個好彩頭。

這就是互動餐飲——觸。餐飲的觸就是一個蹄髈端上來和一般的蹄髈不一樣了，有互動、有故事、有記憶點。

跟客人互動的進階層次是首先顧客在酒店這里要吃好，然后要了解顧客愛吃什么，怎么了解呢？

每位客人來了之后都會有客食檔案，之前他來過后，吃了些什么，喜歡什么樣的口味，酒店都會有一個記錄，下次他再來酒店會直接給他配好他喜歡的菜色，跟之前吃過的完全一樣，當(dāng)然顧客自己想點一些菜，服務(wù)員也會有推薦；

還有在包廂里的顧客體驗也會不同，每次餐食后廚師長還有經(jīng)理都會來到包廂里，貼心詢問客戶的口味怎么樣，用餐體驗怎么樣？咨詢一些意見和建議，讓顧客感覺受到重視了，以上的顧客體驗就會很好，沒有多少成本付出，顧客卻記住了你。

本文來源：顧參謀，由餐飲界(微信ID:canyinj)整編報道，轉(zhuǎn)載請注明來源！