“土菜館”火了。

基本在每個城市里都會有一家非?；鸬耐敛损^。

在蘇州有老阿爸野魚館、在西安有做了近30年，主賣安康土菜的蓮花餐飲；在成都有茅草屋搭建起來的田園印象；在重慶有把周邊30個區(qū)縣特色招牌菜集合在一起的老灶房……

這周去郊區(qū)玩耍，我們就很幸運的遇到了兩家生意十分火爆的土菜館。

它們從外表看和其它餐飲店并無太大差異，都是就地取材，當(dāng)?shù)厥a(chǎn)什么就給顧客吃什么，制作的過程也透明化。

但就是這兩家看似沒有什么壁壘的餐廳，一個在張家口的小縣城里開出3直營店，不光本地人愛去外地人也喜歡去，進(jìn)入夏季更是每晚都要排隊到九點鐘，來的晚了還沒有東西吃。

另外一個是北京延慶的一家夫妻小店，5年時間，它從一家無人問津的小店，逐漸成為了當(dāng)?shù)氐娜藲馔酰櫩筒幌ч_車幾十公里就為吃上這一口，老板說只要不趕上下雨天，一天最多可以接待120多桌。

下面讓我們通過圖片來認(rèn)識一下這兩家店：

（第一家是位于張家口張北縣城里的王村姑老土炕莜面村，因為地處壩上草原和草原天路兩大風(fēng)景區(qū)的連接中心，又是北京到大同的必經(jīng)之路，所以除了本地顧客以外，游客也占了一半以上）

（一進(jìn)門，正對著門的位置就是明檔，看到這樣的裝修一種莫名的親切、放松感涌上心頭）

（正對面的廣告詞也是很有煽動性的，比如這個“莜面窩窩半飽飽，喝完開水就好了”的話語，很隱晦的告訴了顧客，來到這里花最少的錢你也能吃飽，不必太有負(fù)擔(dān)感。）

（還有這句“離開城市的繁華，在王村老土炕，……我們沒有高檔酒店的廚藝，也沒有所謂考究的配方，我們用最簡單最真實的方式做菜，我們很土，可是我們很健康……”簡直擊中人們的內(nèi)心啊，不得不說老板是營銷高手?。。?

（側(cè)面一看整體裝修都有種西貝第一代店的即視感）

（還有很多復(fù)古的老物件擺放到門店里，童年的記憶立馬被召喚起）

（現(xiàn)在基本市面上都看不到這樣的暖壺了吧，真想偷走……）

（各種涼菜、食材都展示出來，讓人一見，不由得就想多點一些）

（ 翻開菜單映入眼簾的就是老土炕的莜面全席，因為張家口地區(qū)因靠近山西大同，所以本地的飲食習(xí)慣也和山西的飲食習(xí)慣相近，多以面食為主，莜面是張家口飲食文化的重頭戲）

第二家店：

（第二家叫媯河漁家，位置實在是太偏僻了，開在一個七拐八拐的胡同里，要不是開導(dǎo)航，根本就找不到，還真是得感謝導(dǎo)航的發(fā)明者。）

（說是餐廳其實都有點勉強(qiáng)了，就是一個農(nóng)家院，一排空置的房子做成了餐廳）

（進(jìn)門，一個個鐵鍋灶臺映入眼簾，據(jù)說這家店已經(jīng)有五年了，是夫妻兩人開的，5年來只賣鐵鍋燉魚一道菜，這才是現(xiàn)實版的一招鮮吃遍天吧?。?

（接下來重頭戲來了，因為是現(xiàn)場炒制，油鹽醬醋一個托盤就上來了，因為大多數(shù)門店都是在后廚制作，所以看到這樣的呈現(xiàn)形式，立馬就會讓人有想去拍照的沖動）

（38元的鍋底，也一起上來，真是量大實惠）

（這大鐵鍋一炒，要多帶勁有多帶勁啊，溢出屏幕的香?。。?

（15分鐘后，一鍋美味的鐵鍋燉魚就好了，真是讓人垂涎欲滴?。?

張家口地區(qū)賣莜面的餐館太多了，為什么單單王村姑老土炕火了呢？

延慶一帶主打魚鍋的也不只是媯河漁家一家，為啥它位置都偏僻成那樣了，每天還能接待120桌呢？

也許看似沒壁壘的背后，其實往往蘊含了最直白的道理。

1 強(qiáng)品切入，讓菜品有主題  

無論是王村姑老土炕，還是媯河漁家，我們會發(fā)現(xiàn)它們都有一個共同點，那就是都有主題，也就是都有一個“強(qiáng)”品強(qiáng)勢切入而帶動周邊。

媯河漁家的強(qiáng)品是本地水庫的魚。

王村姑老土炕的強(qiáng)品是莜面，我簡單的數(shù)了一下，有莜面栲栳栳、彩色莜面栲栳栳、炒傀儡等近十個和莜面有關(guān)的產(chǎn)品，圍繞著莜面又設(shè)計了幾十道草原菜品，如羊排、羊腿、螞蚱、沙蔥土豆泥等……

強(qiáng)品莜面+草原菜品就是王村姑老土炕的產(chǎn)品體系。

為什么要以一個強(qiáng)品做切入呢？

一旦有了強(qiáng)品，對外顧客更容易記得住，更好點菜，也更容易讓人印象深刻，對餐廳而言不容易跑偏，不會變成一個大雜燴餐廳什么都去賣。

所以做土菜的關(guān)鍵要點就是想清楚自己的強(qiáng)品是什么。

2 就地取材，給顧客制造稀缺感 

有時候做餐飲“地利”是很重要的一點，一些對美食考究的達(dá)人都覺得哪怕同一種食材產(chǎn)地不同，味道也會千差萬別，甚至水和空氣不同味道都大不同，所以也就懂為什么只有貴州茅臺鎮(zhèn)產(chǎn)出的茅臺是世界上最好喝的茅臺。

“靠山吃山，靠海吃海”是人們幾千年來生發(fā)出的智慧，這個智慧同樣被這兩家餐廳所應(yīng)用。

媯河漁家使用的魚是當(dāng)?shù)毓購d水庫里的魚，王村姑老土炕的莜面是自己在張家口本地種植的莜麥，油也是自己的，沙蔥、野菜都是自己采摘的。

反觀現(xiàn)在市面上做的比較好的土菜館，無論是老灶房、田園印象還是我們今天報道的這兩家，他們都是充分的運用和挖掘了本地食材，給顧客一種不吃我們店里的菜品，就等于白來重慶、成都、張家口的遺憾感。

做好土菜館還有一個關(guān)鍵點就是盡可能的利用本地食材，給顧客制造稀缺感。

3 現(xiàn)場炒制，讓顧客進(jìn)門就安心  

一般來說，去旅游城市游玩，飲食問題一直以來是人們所擔(dān)心的首要問題，一來，怕不好吃影響心情；二來，近年來頻頻爆出的青島大蝦、天價魚等宰客新聞，不免讓顧客擔(dān)心被宰。

媯河漁家從根本上打消了顧客的這兩點顧慮。

主要是從三方面入手：  

落座以后，菜單是做成了臺卡放置在桌上，上邊明明確確的寫著每種魚的價格、涮菜價格、主食價格、豐儉由人，顧客只要看著臺卡就可以控制自己的消費，再也不用擔(dān)心被宰。

（媯河漁家的菜單）

吃魚最擔(dān)心的問題是什么??？

“缺斤少兩，給吃死魚……”

在媯河漁家，別人的魚池很多都會建在后廚或者過道邊上，但他們卻建在了大廳里，老板說因為自己的魚是活魚，所以不怕顧客去看，這一個舉動打消了顧客害怕餐館給顧客吃死魚的顧慮。

（每桌都有阿姨現(xiàn)場炒制）

為什么店家要把七七八八的油鹽醬醋、食材、切好的魚塊都當(dāng)著顧客面現(xiàn)場炒制??？

其實還是店家為了消除顧客的顧慮，同時也輸出自己在產(chǎn)品食材端的自信。

此外，現(xiàn)場炒制也極具觀賞感，顧客很容易把它發(fā)送到朋友圈，從而又為店家進(jìn)行了傳播。

所以，在旅游城市做餐飲裝修設(shè)計、菜單設(shè)計、流程設(shè)計的第一要務(wù)就是打消顧客的疑慮，讓顧客一秒安心，產(chǎn)生信任感。

4 3分鐘上菜，不讓顧客多等待  

在生活節(jié)奏越來越快的今天，時間比錢更重要，已是人們一致的共識。

所以，我們每個環(huán)節(jié)的效率都優(yōu)化一點點，那就意味著每天可節(jié)省不少顧客們的寶貴時間。

在這一點上王村姑老土炕是做的非常好的，平均上菜時間是3分鐘，這樣一個速度對于一個中餐廳來說還是很讓人吃驚的。

（提前預(yù)制的鐵鍋燉菜）

仔細(xì)研究才發(fā)現(xiàn)，它們是從菜品本身做了優(yōu)化。

現(xiàn)有的菜品基本上分為燉菜區(qū)，炒菜區(qū)、燒烤區(qū)、手工莜面區(qū)這幾個區(qū)域，由于燉菜都是一大鍋，可以提前預(yù)制好，顧客來了直接裝盤并不需要花費太長時間；

在炒菜這塊由于選擇的菜品都是青菜一類的，3分鐘左右就可以炒熟就大大節(jié)省了時間，這么快的上菜速度，大大提升了顧客的滿意度。

（炒傀儡）

5 高性價比，人均50元就可吃到扶墻  

復(fù)購才是決定一家餐廳生死存亡的關(guān)鍵，所以本地客群至關(guān)重要。

在這一點上王村姑老土炕最有發(fā)言權(quán)了，它從一家小店，到在一個縣城里就開出3家直營店，就是因為它解決了復(fù)購的問題。

它覺得在三四線城市里做餐飲，影響人們復(fù)購的最大因素是：口味和價格，一定時候價格因素還高于口味，人們更看中性價比。

所以，在王村姑老土炕你可以吃到18元一份的彩色莜面，35元一根的小羊腿……盡管人均只有50元，卻給顧客吃的都是肉，都是本地最原生態(tài)的食材。

這就會給人強(qiáng)烈的情感沖擊，會讓顧客種下一個這么好的店，竟然消費這么低，下次還要再來的種子。

小結(jié)：  

“出餐快、性價比高、給自己貼標(biāo)簽、食材好”……

以上分享的兩家餐企沒有秘密可言，它們就像純凈水一樣靜置在我們面前，然而正是用這一杯水的純凈，做成了最貼近百姓生活的餐飲。

它們雖不是全國連鎖，也沒有什么知名度，但卻早已走在了很多餐飲企業(yè)的前邊，因為它們已經(jīng)學(xué)會站在顧客的角度，思考一切問題。

你若問我做餐飲有何竅門，“真心”二字最不可多言！

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