餐廳試營業(yè)做好這6步,讓顧客“一眼定情”!頭條
試營業(yè),為什么有的餐廳能讓人“第一眼定情”,有的餐廳第一天就把新老顧客都得罪光?
試營業(yè),把新老顧客得罪光了……
試營業(yè),往往決定了市場和消費者對餐廳的“初印象”。有的餐廳可以借顧客嘗鮮心理吸引忠粉,也有餐廳第一天就趕走了顧客。
一個已經(jīng)開出7家店的特色小吃連鎖品牌,在當?shù)刈钚碌馁徫镏行幕I備了新店,趕著購物中心開業(yè)第一天試營業(yè)。沒想到,第一天迎客店里就亂成一團。
購物中心跟大多數(shù)商家聯(lián)合推出促銷優(yōu)惠,飯點兒每家餐廳門前都擠滿了人。面對忽然涌來的大批客流,服務(wù)員手忙腳亂狀況百出:
門前擠了10多個人之后,才有服務(wù)員過來說“要不大家先排個號吧”;
餐具不夠用,點了甜品的顧客沒勺子、點了小吃的顧客沒筷子;
更離譜的是,一位客人吃剩下的大半碗酸辣粉,被誤端給了另一桌客人……
這個在當?shù)仡H有口碑的品牌,新店第一天試營業(yè),不知道得罪了多少新老客人。
究其原因,表面上看是店面“生意爆棚”造成運營跟不上,而實際上,是老板對試運營的準備不足,不知道試運營該“試”什么、怎么“試”。
試營業(yè),“試”的究竟是什么?
“餐廳主要要弄清楚試營業(yè)的目的、試哪些內(nèi)容,和試營業(yè)的時間長度。” 曾就職于肯德基、海底撈等知名連鎖企業(yè)近10年的餐易私塾創(chuàng)始人&CEO徐劍認為。
1.7~10天最合適,不同品牌各有側(cè)重
連鎖品牌和有經(jīng)驗的餐飲老板在開新店時,不會打無把握之戰(zhàn),進入新的環(huán)境或市場,一定會首先強化自己的競爭力。
徐劍建議,試營業(yè)時長最好在7至10天 。時間太短不足以發(fā)現(xiàn)問題,時間太長拖延正式營業(yè)時間沒有意義。
而不同規(guī)模的餐廳,試營業(yè)主要有兩種形式:單店初開做產(chǎn)品測試,連鎖品牌開新店做運營測試。
2.“試”產(chǎn)品:顧客意見要有所取舍
新品牌和新產(chǎn)品,做試營業(yè)主要是產(chǎn)品方向的測試。通過顧客的評價和反饋,找到標準產(chǎn)品,進行標準化、規(guī)范化。
千人千味,產(chǎn)品肯定要多聽顧客意見,但要確保意見的范圍和來源。
眷茶聯(lián)合創(chuàng)始人曹磊介紹,眷茶產(chǎn)品調(diào)整的依據(jù),主要有兩個來源:內(nèi)部研發(fā)人員自測+外部顧客反饋。
這些顧客隨機不是隨機選取的,“我們主要選擇那些對產(chǎn)品敏感度高、表達能力強,最好有一些零售服務(wù)經(jīng)驗的人。 ”為了保證樣本足夠多,他們“神秘顧客”的數(shù)量達到了500人。
3.“試”運營:別追究責(zé)任,要研究問題
即使已經(jīng)開過很多家店的連鎖品牌,新店設(shè)備是否運轉(zhuǎn)正常、電負荷夠不夠、新老員工是否合作默契、動線是否需要優(yōu)化……都需要磨合。
吳濤在三線城市的家鄉(xiāng)開了兩家酸菜魚專門店。在第二家店試運營時他發(fā)現(xiàn)了幾個細節(jié):新店員工不清楚桌號排列,容易上錯菜;傳菜小弟走路快,酸菜魚的滾燙油湯好幾次差點濺到身上;服務(wù)員清潔噴霧拿太高,幾乎噴到旁邊正在就餐的顧客桌上。
吳濤是這么改進的:
讓店長打印一份桌位表貼在傳菜口,傳菜小弟能隨時看一眼;
安排傳菜小弟閑時端餐盆練習(xí)走路速度,每晚回家做做俯臥撐鍛煉臂力;
開班會時,店長示范清潔桌面的流程、細節(jié),每個員工實操練習(xí)。
吳濤認為,新店試運營遇到問題,不應(yīng)該追究責(zé)任,要研究問題,看表象原因和背后的緣故想辦法解決, “試運營最應(yīng)該做的就是試錯和解決問題”。
4.正確預(yù)熱:開業(yè)前先做好口碑和宣傳
新店開業(yè)活動一般會做大力度的優(yōu)惠促銷,三折、五折、買一送一都是常見的優(yōu)惠形式。“但如果這樣的活動,在試營業(yè)期間做,新店還在磨合期就接待大量客流,肯定會出現(xiàn)狀況。” 徐劍說。
??诘溺浵愀勖拙€,試營業(yè)期間,為??诋?shù)孛朗趁襟w每家提供了一批免費試吃名額,邀請吃貨顧客上門體驗。
顧客試吃、提供建議反饋,同時還在線上平臺進行評價,試營業(yè)期間品牌就有了一定的品牌曝光度和口碑。正式營業(yè)時,海報、傳單、廣告位一起推出活動:朋友圈集贊10個免費吃、抖音視頻點贊10000免費吃3天,立刻吸引了無數(shù)顧客上門。
徐劍總結(jié),試營業(yè)的新店/品牌預(yù)熱,有兩種方式:
一是做小折扣,吸引一部分嘗鮮客群;二是定向邀請顧客,可以通過當?shù)孛朗趁襟w發(fā)放免費試吃名額。
一來借助媒體平臺做宣傳預(yù)熱,二來通過美食媒體邀請來的顧客一定是吃貨級顧客,反饋更有價值,他們在線上平臺的評價,也可以幫餐廳做口碑。
5.“試”出客群:摸清你的顧客和潛在顧客
一家餐廳如果不清楚自己的目標客群,就像盲目沖進了戰(zhàn)場。
試營業(yè)是餐廳與市場、顧客之間的一個磨合期,能幫助餐飲品牌進一步了解自身的定位、消費者的結(jié)構(gòu),盡快確定到店顧客的消費者畫像,以便確定自身定位和消費走向。
“花開藤蔓”創(chuàng)始人張春鳳,在上海開了一家針對女性的主題花房火鍋。張春鳳說,有很多女孩先是跟閨蜜吃,后來跟愛人來吃,再后來還會帶著老人、孩子全家來吃,這已經(jīng)是一種常態(tài)。
餐飲老板內(nèi)參CEO秦朝點評說:花開藤蔓的定位非常精準,它成功瞄準了A(女人)這樣一個原點的人群,卻吸引了B(男人)和C(老人孩子)這兩個大的相關(guān)客群,成功地打出了子母彈。
6.市場磨合:相比火爆,顧客滿意更重要
5月16日,巴奴毛肚火鍋北京首店悠唐店開始試營業(yè)。
帶火了毛肚火鍋的巴奴,已經(jīng)經(jīng)過多區(qū)域市場考驗,但進京依然是進入全新市場,北京首店從環(huán)境、設(shè)備、到菜品、鍋底、操作流程等,都進行了升級。
為跟新市場磨合,巴奴北京悠唐店試營業(yè)期間限量限時接待顧客,僅在每天中午11點~2點,下午5點~9點接待顧客。
試營業(yè)是巴奴北京悠唐店接受消費者的檢視,需要根據(jù)實際市場情況進行調(diào)整。“相比與開業(yè)火爆,我們更希望讓每一位顧客都滿意,都能被品牌的產(chǎn)品和服務(wù)打動?!?/strong>
巴奴相關(guān)負責(zé)人透露,試營業(yè)至5月20日,巴奴北京悠唐店的每日翻臺率達到6次。從市場反應(yīng)來看,北京消費者對毛肚的認可度也很高,毛肚點單率為113.9%。
餐廳試營業(yè),餐飲卻沒有“試營業(yè)”
餐廳的試營業(yè)就像是新車的磨合期、大戰(zhàn)前的模擬演習(xí)。
然而, 試營業(yè)不是顧客“原諒餐廳”的理由。 內(nèi)參君梳理了一些試營業(yè)期間的禁忌:
新品牌、小品牌,不宜折扣過低。 如果第一批客人對餐廳的第一印象是“撿便宜”,那么除非餐廳長期保持超高性價比,否則一旦恢復(fù)正常價格,會立刻失去靠超低價吸引來的顧客。
優(yōu)勢不明時,切忌盲目宣傳。 試營業(yè)期間要不要大肆宣傳?沒有統(tǒng)一答案,但不要在確認自身優(yōu)勢前盲目宣傳。優(yōu)勢不明、宣傳沒有重點,最常出現(xiàn)的結(jié)果是效果不佳、浪費資金。
不可觸碰行業(yè)底線,后果得不償失。 營業(yè)證件還沒辦下來,有些餐飲店為提前盈利,回籠資金,以試營業(yè)的名義“搶先”開業(yè)。韓寒的“很高興遇見你”寧波某店,就因未經(jīng)依法取得餐飲服務(wù)許可證“試營業(yè)”,被罰沒款28.4802萬元。
總之,餐廳有試營業(yè),餐飲卻“沒有試營業(yè)”,只要開門迎客,就應(yīng)該為顧客提供好的產(chǎn)品和服務(wù) 。否則,試運營期間糟糕的消費體驗,可能就會壓垮一家新店。
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