最近有一個(gè)外賣商家披露自己從做外賣到現(xiàn)在，一共賠了30多萬(wàn)，一直在群內(nèi)吐槽外賣價(jià)格那么低，活動(dòng)那么大，怎么能掙錢呢？

讓我想起了前幾年火遍網(wǎng)絡(luò)的一篇文章《XX，讓我賠了66萬(wàn)》。舉個(gè)通俗例子，斗地主輸錢，你怪斗地主這個(gè)游戲不好？

一方面是心疼這些外賣商家，辛辛苦苦大半年，一個(gè)月回到解放前；

另一方面是外賣商家的外賣運(yùn)營(yíng)意識(shí)不夠，特別是在成本計(jì)算和外賣菜單體系定價(jià)方面。

不想忙忙活活，最后回到解放前的商家，都應(yīng)該知道外賣的菜品到底怎么做好定價(jià)呢？   

 1/4  成本定價(jià)法  

成本定價(jià)法指的是根據(jù)成本在整個(gè)零售價(jià)的比重，考慮到利潤(rùn)后，倒推出來(lái)的計(jì)算方法。  

計(jì)算公式：  

外賣零售價(jià)（不包成本價(jià)）=  原材料成本價(jià)  ÷  0.25

外賣零售價(jià)（包含包裝費(fèi)）=（原材料成本+包裝成本）÷0.25

舉例：燒茄子蓋飯?jiān)牧铣杀緝r(jià)2.5元，外賣零售價(jià)=2.5÷0.25=10（元）

作為基礎(chǔ)定價(jià)數(shù)據(jù)，為了更好、更接底氣的定價(jià)，還要參考商圈的定價(jià)、門店的定價(jià)，做一對(duì)比，從而打造更有性價(jià)比的產(chǎn)品。

 最小單位定價(jià)法  

目的：

利用菜品的最小單位定價(jià)法，降低顧客決策成本。規(guī)避堂食與外賣的菜品價(jià)格不統(tǒng)一，形成差異化定價(jià)。

舉例子：

大份的烤鴨給拆成小份，搭配小菜一起賣，把價(jià)格也進(jìn)行拆分。這樣就降低了門檻，提升了顧客購(gòu)買意愿，拆分完畢之后，訂單量都有大幅度提高。而麻小外賣的小龍蝦，同樣對(duì)于大份的龍蝦進(jìn)行了半份份量的組合拆分。

另外針對(duì)烤鴨、烤雞、雞翅、雞爪、肉蟹煲等外賣產(chǎn)品，很多商家都進(jìn)行了拆分定價(jià)。

這就是典型的最小單位定價(jià)法的案例，也就是商家依據(jù)顧客傾向于降低決策風(fēng)險(xiǎn)的本能，將一個(gè)原本比較貴的產(chǎn)品的價(jià)格，拆分為最小單位，最終降低用戶決策風(fēng)險(xiǎn)，加大決策成功率，最終提升下單轉(zhuǎn)化率。

 價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法  

指的是以用戶心目中的價(jià)值感為外賣的定價(jià)。價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)法，就是以你為用戶創(chuàng)造的價(jià)值為基準(zhǔn)，指導(dǎo)你的產(chǎn)品定價(jià)。

這個(gè)方法，尤其適用于一些比較創(chuàng)新的品類和產(chǎn)品，因?yàn)楦?jìng)對(duì)少、參照少，大可以需求作為定價(jià)的基準(zhǔn)。

計(jì)算公式：  

原材料成本價(jià)   + 包裝 成本價(jià)  +  溢價(jià)   + 平臺(tái)成本 + 售后成本 =  最終零售  價(jià)格     

在外賣業(yè)務(wù)上，用戶價(jià)值感分為三種：

• 基礎(chǔ)使用價(jià)值  

無(wú)非就是吃飽和吃好，沒(méi)有多大的活動(dòng)空間，然而大部分商家都還在基礎(chǔ)使用價(jià)值上徘徊，最終只能陷入低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

• 自我定位價(jià)值  

這就是說(shuō)一個(gè)人始終是在尋找自我定位，這個(gè)時(shí)候給他一個(gè)自我定位就有價(jià)值。

• 自我提升價(jià)值  

商家要永遠(yuǎn)追求滿足用戶的高級(jí)需求，你可以簡(jiǎn)單理解為外賣版本的消費(fèi)升級(jí)。

很多菜品像鮑魚汁撈飯本來(lái)可以賣的很貴，但是很多商家定價(jià)很便宜，有價(jià)值感的新菜品或者小眾菜品比如沙拉等都可以參考此定價(jià)法則。 

尾數(shù)定價(jià)法  

是基于整數(shù)定價(jià)之后，做的外賣補(bǔ)充定價(jià)，簡(jiǎn)而言之，就是把小數(shù)點(diǎn)后面的數(shù)字吃干榨凈。

計(jì)算公式：  

菜品價(jià)格設(shè)計(jì)，原價(jià)  19元，現(xiàn)在 改成  1 9. 89 元  

不計(jì)算平臺(tái)扣點(diǎn)，最終收入：  0.88 * 4000 = 3520（元）  

只是在小數(shù)點(diǎn)后面加了兩位，在顧客心目中19元和19.88元差別不大，顧客感知不強(qiáng)烈。10%可能全都是你的凈利率，多少人做外賣這么久，凈利率可能都趕不到10%，而你一個(gè)動(dòng)作就能增加10%的凈利率！ 

然而整個(gè)外賣平臺(tái)上把價(jià)格設(shè)到小數(shù)點(diǎn)后面兩位的，卻只是少數(shù)。外賣不就是一毛錢一分錢摳出來(lái)的生意，所以尾數(shù)定價(jià)法，就是把小數(shù)點(diǎn)后面的數(shù)字吃干榨凈。

黃金比例定價(jià)法  

考察外賣商圈內(nèi)，考察同樣的產(chǎn)品最低價(jià)格和最高價(jià)格，以及活動(dòng)力度，推到出外賣菜品的定價(jià)策略。

計(jì)算公式  

最低  實(shí)付  價(jià)    +   (最高 實(shí)付  價(jià) -   最低  實(shí)付  價(jià)    )X 0.618 =   外賣菜品的零售價(jià)格  

其中實(shí)付價(jià)格不包含配送費(fèi)。  

外賣掙不掙錢，很大程度上，跟我們整體的菜單規(guī)劃和菜品定價(jià)，以及活動(dòng)策略有很大的關(guān)系，所以當(dāng)別人都在掙錢，我們就不要再抱怨，多學(xué)習(xí)，多看報(bào)，少吃零食，少睡覺(jué)。

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